La tecnologia sta rivoluzionando anche il mondo della distribuzione assicurativa. La figura dell’intermediario è destinata a scomparire? Non secondo Enrico Guarnerio, Co-founder di Vaance, a patto di coniugare competenze tech e di business
Otto intermediari su dieci[1] ritengono che negli ultimi due anni l’innovazione tecnologica abbia cambiato notevolmente il proprio modo di lavorare, e per oltre il 95% questi cambiamenti sono strutturali e irreversibili. Siamo di fronte a un’evoluzione del ruolo dell’intermediario assicurativo: esiste il rischio anche in questo settore di “uberizzazione”, cioè la diffusione di un modello di attività economico caratterizzato dalla “trasformazione di servizi e prestazioni lavorative continuativi, propri dell’economia tradizionale, in attività svolte soltanto su richiesta del consumatore o cliente” e dalla scomparsa della figura dell’intermediario?
Enrico Guarnerio, Founder di Vaance (società insurtech del gruppo Strategica) non crede nell’equazione digitalizzazione del settore uguale estinzione degli intermediari. Partecipando all’Italian Insurtech Summit 2022 – la 3 giorni dedicata all’innovazione digitale nell’industria assicurativa – Guarnerio commenta come la “digitalizzazione è un’opportunità per riqualificare la figura dell’intermediario. Consente di migliorare i processi, ridurre le inefficienze, ottimizzare i costi di distribuzione, e “liberando” il professionista assicurativo da questi aspetti gli permette di concentrarsi sulla parte più qualitativa, di porsi veramente come un consulente e non più come mero venditore di polizze”.
Nonostante il grande fermento in ambito Insurtech, secondo Guarnerio c’è ancora enorme spazio per lo sviluppo di soluzioni che realmente vadano a supporto dell’innovazione dei modelli distributivi. Una recente analisi di Mbs Consulting ha individuato 378 start up attive nel settore Insurtech, di cui 148 operanti in ambito B2B. Restringendo il campo di osservazione alle 66 start up considerate più rilevanti, la maggior parte di queste è focalizzata su sviluppo prodotti, IoT, pricing e underwriting, mentre solo 16 interessano i processi distributivi. Inoltre, spiega Guarnerio “Bisogna partire – spesso non avviene così … – dall’assunto che non è la tecnologia a guidare la distribuzione ma viceversa. Non basta la piattaforma, non basta il prodotto. E’ essenziale che l’expertise tecnica e di processo e la tecnologia siano perfettamente sincronizzate, e soprattutto inquadrate in una strategia di distribuzione che è il risultato di una precisa pianificazione di attività e componenti di project management, analisi di mercato e benchmark di prodotto, verifiche di conformità del modello operativo prescelto”.
Per questo l’approccio di Vaance non si limita alla sola offerta della piattaforma ma prevede un servizio consulenziale a 360°. “Partendo sempre da una proposta tailor made – conclude Guarnerio – il team di Vaance supporta l’affinity creando tutto il set documentale di polizza, verificando la coerenza del modello alla normativa, prevedendo un affiancamento commerciale, configurando insieme i moduli per la formazione a distanza, strutturando le attività di marketing, con un’attività di project management che prevede la collaborazione con compagnie e distributori al fine dell’implementazione del programma assicurativo. In questo modo si crea un circolo virtuoso che è il presupposto fondamentale per creare processi assicurativi digitali di successo”.
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[1] Ricerca Le esigenze degli intermediari e gli strumenti a supporto delle agenzie di Innovation Team, maggio 2022