Reti a caccia di liquidità

Nonostante il lockdown i consulenti hanno fatto il pieno di raccolta cavalcando la tendenza ad aumentare i risparmi. Perlopiù finiranno in fondi e polizze. Attenzione a trasparenza e commissioni

di Paola Valentini
Le famiglie italiane hanno messo da parte 20 miliardi di euro durante il lockdown, ha detto a MF-Milano Finanza l’ad di Fineco, Alessandro Foti. Nonostante la crisi che ha lasciato diversi cittadini senza lavoro o in cassa integrazione, il tasso di risparmio è in media aumentato probabilmente perché sono state rinviate le spese e molti hanno accantonato risorse per motivi precauzionali. «Il risparmio degli italiani continua a essere una grandissima risorsa, ancora di più in questi momenti difficili», osserva Foti. E non a caso i consulenti finanziari hanno lavorato a pieno ritmo per raccogliere questa ricchezza. Come dimostrano i dati sui flussi, le reti hanno lavorato senza sosta anche nelle settimane più nere della crisi, nemmeno il blocco delle attività imposto dalla pandemia le ha fermate. A partire proprio da Fineco, che ad aprile ha realizzato quasi un miliardo di euro di raccolta netta, facendo salire a 3 miliardi il bilancio dei primi quattro mesi del 2020 rispetto ai 5,8 miliardi di tutto il 2019. E Banca Mediolanum ha registrato addirittura una raccolta netta di 799 milioni, portando il totale da inizio anno a 4 miliardi: in un quadrimestre ha raggiunto un saldo pari a quello dell’intero 2019. Seguono Banca Generali con 408 milioni ad aprile (quasi 2 miliardi da gennaio) e Azimut con 233 milioni (1,2 miliardi da inizio anno). Se questi dati fanno riferimento alle sole società quotate e sono aggiornati ad aprile, guardando ai numeri Assoreti sull’intero mercato delle reti di consulenti finanziari nel primo trimestre la raccolta è stata di 11,6 miliardi. La quasi totalità è rappresentata da soluzioni liquide, ma i fondi comuni hanno comunque tenuto la rotta perché la raccolta netta delle reti è stata negativa soltanto per 362 milioni a fronte di riscatti per oltre 14 miliardi registrati dagli sportelli bancari, penalizzati anche dalla chiusura di molte filiali durante l’emergenza sanitaria. I consulenti finanziari, invece, abituati ad avere un contatto costante con il cliente, si sono attrezzati per continuare a seguirli anche da remoto riuscendo così ad assistere i risparmiatori anche nelle settimane di vendite indiscriminate. Si spiega così il solido andamento dei flussi i quali -per via della volatilità dei mercati- si sono indirizzati verso soluzioni del risparmio amministrato che ha chiuso il trimestre con una raccolta netta di 11,5 miliardi, mentre sul risparmio gestito (che comprende oltre ai fondi comuni anche i prodotti assicurativi e previdenziali) i flussi sono stati di 76 milioni. E ora il problema è far rendere tutta questa liquidità e indirizzarla verso soluzioni che non siano redditizie soltanto per le società, ma che rappresentino un buon mix di rischio e rendimento anche per i sottoscrittori.
Capitolo importante riguarda anche le commissioni. A partire da quelle di performance che sono da sempre una voce poco comprensibile agli occhi dei risparmiatori e per questo le autorità stanno cercando di limitare. «Controllate se e come sono calcolate le commissioni di performance; più breve è il periodo di riferimento, più commissioni pagate e più dovreste diffidare del prodotto, a meno che non amiate sperperare i vostri risparmi», afferma Raffaele Zenti, uno dei fondatori di Adviseonly, fintech di consulenza finanziaria. «Per i fondi di diritto italiano, Banca d’Italia fissa alcuni paletti a tutela dei risparmiatori, incluso il periodo di calcolo minimo pari a un anno; per i fondi di diritto estero, ad esempio domiciliati in Irlanda e Lussemburgo, sono invece possibili anche calcoli mensili o trimestrali quindi attenzione». Un altro tema riguarda le soluzioni di investimento più illiquide relative ad attivi non quotati, i cosiddetti private asset che, in una fase di tassi a zero, rappresentano formule sempre più proposte dagli intermediari.

Ad esempio, ricorda Ubs, Azimut nei private asset punta a una raccolta annua di 2 miliardi tra il 2020 e il 2024 in questo segmento. «Gli asset manager con esposizione ai real asset beneficeranno di una tendenza di lungo termine ma, a differenza delle società di gestione specializzate su questa classe di investimenti, vediamo che Azimut ha l’obiettivo di distribuire questi prodotti soltanto ai clienti retail, i suoi prodotti illiquidi investono soprattutto in società italiane e inoltre nel lungo termine i consulenti di Azimut potrebbero non essere incentivati a collocare questi strumenti perché, data la loro natura chiusa, rischiano di non poter trasferire i capitali investiti nel caso decidano di lasciare Azimut per andare dalla concorrenza», afferma Ubs. In ogni caso, guardando alla situazione attuale, nel mese di aprile i consulenti di Azimut hanno dato una prova di grande resistenza. «Soprattutto in Italia la rete dei consulenti finanziari ha saputo affrontare con determinazione il complesso contesto di aprile contribuendo per quasi la totalità dei flussi del mese, riprendendo il trend positivo registrato da inizio anno», osserva Pietro Giuliani presidente di Azimut. Mentre per quanto riguarda Banca Mediolanum, Ubs osserva che il gruppo punta «sui piani di allocazione automatica che trasferiscono i risparmi dai conti ai fondi durante periodi di discesa dei mercati, sfruttando le strategie dei piani di accumulo». L’obiettivo è accrescere il rendimento a lungo termine dei risparmiatori aumentando l’esposizione al rischio quando i mercati scendono. E il bacino a cui Banca Mediolanum può attingere è ampio, dato che a inizio anno, con una mossa che a posteriori si è rivelata vincente, ha lanciato uno strumento di parcheggio, il conto corrente con tasso del 2% annuo a sei mesi e canone di tenuta a zero per il primo anno, che ha raccolto oltre 2 miliardi, il che rappresenta, afferma Ubs, «una fonte addizionale di raccolta netta verso i prodotti di risparmio gestito nei prossimi mesi». E se la promozione su questo conto è scaduta a fine marzo, Mediolanum propone fino al 28 maggio Double Chance, un programma che offre un rendimento annuo lordo fino al 2% sulle somme depositate e non ancora investite. Questi importi vengono progressivamente trasferiti in una serie di fondi o polizze proposte dal gruppo.

Dal canto suo il focus di Fineco è sull’accelerazione dell’Italia verso un mondo sempre più digitale e più trasparente. E ad aprile Fineco ha guadagnato 7.275 nuovi clienti, portando il numero totale a 1,363 milioni, in crescita del 4,4% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, in linea con i 22 mila nuovi clienti nei primi tre mesi del 2020. Anche la raccolta netta totale di Banca Generali ha confermato per il secondo mese consecutivo il trend di crescita solido durante il periodo d’emergenza. L’attività di aprile ha registrato una decisa accelerazione per le soluzioni gestite e in particolare della sicav lussemburghese Lux Im che ha realizzato una raccolta positiva di 301 milioni nel mese grazie alle iniziative di trasformazione e investimento programmato e all’andamento del comparto Lux Im Target per la conversione della elevata liquidità raccolta dalla banca.
Intanto la classifica delle reti per patrimonio alla fine del primo trimestre vede al primo posto Intesa Sanpaolo Private Banking (102,3 miliardi), seguita da Fideuram (89,1 miliardi). Sommando a questi dati la terza rete del gruppo Intesa Sanpaolo, ovvero Sanpaolo Invest (22,4 miliardi), il totale della divisione private della banca supera i 223 miliardi. Nel primo trimestre del 2020 le tre reti hanno registrato 2,3 miliardi di raccolta netta, oltre il doppio rispetto al dato dei primi tre mesi del 2019 (1 miliardo). Anche in questo caso la raccolta si è concentrata sulla componente di risparmio amministrato per via di un orientamento decisamente più conservativo dei flussi di risparmio da parte degli investitori. «La capacità di costruire nel tempo relazioni con i clienti, l’uso delle tecnologie e l’impegno ininterrotto delle nostre persone e degli oltre 5.800 consulenti finanziari e private banker che compongono le nostre reti, hanno permesso di offrire supporto alla nostra clientela, assistendola in questi ultimi mesi nella gestione operativa, quanto in quella strategica dei portafogli», sottolinea Tommaso Corcos, amministratore delegato e direttore generale di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking.

Nel frattempo nemmeno l’attività di reclutamento si è fermata. Nell’ultimo mese ad esempio Bnl Bnp Paribas Life Banker, ha registrato sei ingressi. Quattro new entry di peso anche in Finecobank. E Banca Generali Private ha accelerato negli inserimenti di banker con due arrivi portando a 25 il totale dei reclutamenti da inizio 2020. L’ingaggio dei migliori talenti è un’altra modalità per fare raccolta, anche in questo caso però il risparmiatore che decide di seguire il banker che si sposta deve fare attenzione alle condizioni praticate dalla nuova realtà. E soprattutto con i recenti crolli dei listini, liquidare le posizioni non sembra la soluzione più efficace. Un altro aspetto da considerare è la trasparenza che dopo la Mifid 2 ha fatto un salto di qualità perché ha messo a nudo i costi che i risparmiatori devono pagare, anche se, come mostra una prima ricognizione tra le principali reti (si veda box), restano ancora spazi di miglioramento su questo fronte: non a caso la Consob ha raccomandato agli intermediari di non tardare troppo nell’invio dei rendiconti sui costi, che dovrebbero essere spediti ogni anno entro aprile. (riproduzione riservata)

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