Mansutti e Università La Sapienza: indagine su correlazioni tra personalità e scelte d’acquisto nel settore assicurativo

Mansutti S.p.A. ha condotto un’indagine per delineare le tendenze più significative nelle propensioni e nelle abitudini di acquisto rispetto ai prodotti assicurativi da parte di un campione rappresentativo di 304 soggetti acquirenti, o possibili acquirenti, di polizze assicurative.

La ricerca è stata condotta in collaborazione con il Dipartimento di Psicologia dell’Università La Sapienza di Roma ed è la prima che, in ambito assicurativo, cerca di trovare e studiare le correlazioni di personalità per individuare quali siano le esigenze che caratterizzano l’utente finale, determinandone le scelte d’acquisto. Tra le variabili prese in considerazione, vi sono le caratteristiche socio-demografiche, i profili individuali, gli atteggiamenti e i tratti di personalità, le propensioni e le abitudini di acquisto e di gestione del denaro.

Le correlazioni più significative: alcuni dati dell’indagine

La sicurezza e la protezione del proprio tenore di vita e di quello dei propri familiari è la ragione principale che determina l’acquisto di una polizza assicurativa: per la maggiore, chi ha provveduto ad acquistare una polizza negli ultimi 3 anni vive infatti in un nucleo familiare con figli. Se invece si prendono in considerazione i soggetti che non hanno stipulato polizze nello stesso periodo, le ragioni che ne hanno influenzato il mancato acquisto sono da ricondurre alla minore disponibilità economica, che implica una percezione di costo elevato delle polizze (ci si riferisce soprattutto alle assicurazioni sulla vita). Tuttavia, sui motivi di una mancata stipula del contratto di assicurazione, i risultati della ricerca evidenziano anche la mancanza di informazioni sui prodotti e la percezione della polizza come poco prioritaria rispetto all’acquisto di altri beni.

Di fatto, il 74% di chi vive con partner e figli ha stipulato una polizza; la percentuale si abbassa al 57% e al 42% rispettivamente per chi vive con il partner e per chi vive da solo. Il 66% degli acquirenti è rappresentato da imprenditori, liberi professionisti, dirigenti o funzionari, il 34% è rappresentato da impiegati o operai.

La propensione a investire per il futuro ha la meglio rispetto alla scelta di investire pensando al breve periodo. Il 69% tra chi predilige di investire per essere più sicuro e sereno in futuro ha infatti acquistato una polizza. Quella più acquistata è la polizza auto (non RCA) a cui seguono quella per tutelarsi dai danni all’abitazione e dai danni a terzi, la polizza per i rimborsi delle spese mediche e la polizza vita. Si aggiungono, infine, le polizze per l’assistenza e quelle per animali domestici. Dall’indagine emerge che per l’acquisto di polizze assicurative, il 44,4% degli intervistati ha sostenuto una spesa compresa tra i 1.000 e i 5.000 euro annuali, il 26,7% un range compreso tra i 500 e i 1.000 euro all’anno, il 17,8% fino a 500 euro, il 10% da 5.000 a 10.000 euro e l’1% oltre i 10.000 euro.

Al fine di permettere un’analisi più accurata sulla propensione personale ad assicurarsi, Mansutti e il Dipartimento di Psicologia dell’ateneo romano hanno ritenuto opportuno indagare anche sulla capacità di risparmio mensile: circa il 60% dei rispondenti all’indagine riesce a risparmiare una parte del reddito mensile; il 29% non risparmia nulla; il 10% non mette da parte nulla e deve consumare parte del patrimonio; infine, c’è un’1% che spende più di quanto guadagna e si trova nelle condizioni di dover contrarre dei debiti.

Un’associazione significativa è inoltre quella legata al rapporto tra il fatto di avere subito un sinistro e l’acquisto della polizza: il 71% dei soggetti che ha avuto un sinistro negli ultimi 5 anni ha acquistato una polizza negli ultimi 3 anni; percentuale che scende al 57,5% per quelle persone che invece non hanno vissuto incidenti.

Sugli atteggiamenti individuali e sui tratti di personalità, c’è da segnalare che quelli più rilevanti sono connessi da un lato all’intraprendenza e alla propensione al rischio economico e dall’altro ad una generale “agenticità”, ovvero alla percezione di essere in grado di influenzare la realtà con le proprie azioni. Se la propensione al rischio economico caratterizza sia i maschi che le femmine, l’agenticità caratterizza solo i maschi.

“Si tratta di uno studio unico nel suo genere per tipologia di dati elaborati e importanza di risultati emersi – spiega Paolo Speranza, Head of Innovation di Mansutti, che ha seguito il lavoro di ricerca a stretto contatto con il Dipartimento di Psicologia de La Sapienza – L’ateneo romano, con il suo Dipartimento di Psicologia, vanta un’esperienza e competenza internazionale sul tema dell’analisi psicometrica e della psicologia della personalità, corredata da numerosi libri e pubblicazioni. La ricerca – continua Paolo Speranza – è orientata al miglioramento dell’usabilità personale e della percezione generale del comparto insurance, piuttosto che all’individuazione di un target finale. Tale miglioramento si concretizzerà nella costruzione di un ambiente universale on line di tipo confident, in grado di agevolare l’acquisto e la gestione delle protezioni assicurative”.

Il passo finale del progetto per Mansutti è la costruzione di UpGRAPE, un “salotto virtuale” tailor made, ricco di suggerimenti, percorsi guidati, assistente virtuale, animazioni esplicative e tutta la competenza del broker stesso, in linea con la persona che lo sta utilizzando. Il “salotto virtuale” è ospitato sulla piattaforma digitale di Mansutti per la vendita e la gestione delle polizze. Grazie ai risultati dell’indagine, le informazioni che l’utente vorrà dare alla piattaforma potranno rendere questo “ambiente” sempre più piacevole, pratico, efficace ed allineato al suo mondo specifico e al suo modo di essere e percepire.

“Abbiamo pensato ad una piattaforma che aiuti le persone a scegliere da quale rischio vogliono proteggersi e quando vogliono farlo, in modo perfettamente flessibile – commenta Tomaso Mansutti, ad di Mansutti S.p.A  – Il suo funzionamento è semplice e intuitivo: si sceglie la propria polizza, costruendola partendo dal proprio mondo personale, in base alle singole e reali necessità tramite una formula ‘insurance-as-a-service’, vale a dire senza impegno di durata e con una flessibilità ancora inedita nel settore assicurativo – continua Mansutti – E’ evidente che il mercato assicurativo ha bisogno di guardare all’innovazione in termini concreti. Non si tratta solo di digitalizzare i processi come è stato fatto fino ad ora, ma di cambiare proprio il modello di profilazione che caratterizza l’offerta. Al lancio della piattaforma upGRAPE scopriremo quali compagnie digital-ready accompagneranno la evoluzione della offerta assicurativa, acquisendo un importante vantaggio competitivo”.