di Alessandro Lazzari.
Da questa domanda parte la nostra riflessione che in un’intesa mattinata di interventi e di dibattiti, ha trovato mercoledì scorso 24 maggio a Milano un’attenta platea di oltre 100 addetti ai lavori del settore assicurativo pronti a cogliere spunti e opinioni incentrati sullo sviluppo del ramo vita
Il convegno intitolato “Così cresce il ramo vita”, guidato interamente da Maria Rosa Alaggio, direttore di Insurance Daily e incentrato nell’analisi dello scenario complessivo del settore del risparmio e della protection ha messo in evidenza come il ramo vita è ancora terreno di confronto tra compagnie ed agenti che sono chiamati ad impegni molto importanti dalle rispettive mandanti. Con il perdurare dei tassi ai minimi storici e le novità normative di bilancio introdotte da Solvency II, il settore assicurativo sta modificando radicalmente “la dichiarazione di intenti” del ramo vita cercando si sfatare falsi miti e ambigue convinzioni
Per esempio uno di questi è che il mercato vita abbia raggiunto il suo massimo picco di crescita e che quindi la spinta si sia ormai esaurita, anche per il forte contrasto concorrenziale opposto dai fondi comuni. In realtà non è così, la raccolta netta del vita “tradizionale” è ancora in crescita e i dati del primo trimestre 2017 lo confermano ampiamente. Altro elemento importante è l’evoluzione della proposta protection verso le polizze Long Term Care che garantiscono una rendita perpetua in caso di perdita dell’autosufficienza per malattia o infortunio e che rappresentano una risposta efficace alle mutate esigenze dei consumatori sempre più consapevoli del cambiamento sociale e assistenziale che saranno chiamati ad affrontare, in particolar modo le nuove generazioni
Un altro aspetto che vale la pena di analizzare è il convincimento, spesso amplificato, che le polizze di ramo III siano molto “difficili” da collocare e una buona parte degli Intermediari preferisce non proporle ai propri Clienti. Peccato che per il canale dei Promotori Finanziari (Consulenti Finanziari) e per quello della Bancassurance il ramo III ed in particolare le unit linked, siano già da tempo una realtà molto presente. Non c’è dubbio che il canale Agenti abbia ancora ampi margini di miglioramento in tal senso e un’offerta di prodotti “ibridi” con un crescente livello di formazione specifica possano essere di grande aiuto nel superare questo gap
Inoltre si è considerato anche il modello tradizionale di distribuzione che sembra essere in crisi e da questo punto di vista le riflessioni sono state fatte sul sistema provvigionale del vita che prevede il preconto e che ormai dovrà evolversi verso un sistema di remunerazione basato sulla raccolta netta e sulla gestione del portafoglio (fee), passando attraverso la centralità del Cliente ed una consulenza professionale a 360°. Senza dimenticare la necessità di migliorare la Costomer Experience del Cliente vita che oggi si può confrontare con operatori digitali che cambiano le aspettative per l’acquisto dei prodotti stessi. L’interazione con il Cliente è un ambito in cui il mondo assicurativo è ancora molto indietro
Sviluppo di nuovi prodotti, modello distributivo evoluto, formazione specifica, comunicazione semplice sono gli ingredienti che il settore assicurativo dovrà correttamente amalgamare per vincere le sfide del futuro con l’aiuto della tecnologia, per ottenere quella efficienza gestionale che inevitabilmente porterà ad una ben voluta efficacia commerciale.
