Con la nuova regolamentazione europea in materia di consulenza finanziaria si va verso nuovi modelli di servizio pensati ad hoc, più efficienti
Formazione e tecnologia. Saranno questi i due fattori strategici che più caratterizzeranno l’evoluzione del private banking nel prossimo futuro. Da un lato perché la direttiva europea Mifid2 imporrà nuove regole di comportamento a tutti i player del mercato, dall’altro perché il progresso tecnologico esige il ripensamento dei modelli di servizio alla clientela.
Per banche e reti la parola d’ordine sarà «efficienza», soprattutto sul fronte della distribuzione, visto che con la nuova regolamentazione si andrà verso un periodo di riduzione della redditività, contraddistinto tra l’altro da una congiuntura di mercato con tassi d’interesse a zero. «Mifid2 porterà a una maggior trasparenza nel rapporto con il cliente» afferma Carlo Giausa, Direttore Investimenti e Wealth Management di Fineco «difficilmente sostenibile dai player se non attraverso l’utilizzo di modelli di advisory che esaltino il valore del servizio offerto rispetto a una politica di puro prodotto».
Sarà sempre più importante segmentare la propria clientela in cluster omogenei, per offrire prodotti e servizi più coerenti con le diverse esigenze d’investimento. «Si sta andando verso un modello di servizio differenziato e più efficiente» osserva Fabrizio Greco, direttore generale del Gruppo Ersel «in grado di offrire il giusto mix organizzativo e distributivo tra fascia alta e bassa di clientela».
Ciò avrà due conseguenze: da una parte la riorganizzazione distributiva dei servizi verso la fascia inferiore del mercato, con probabili semplificazioni dell’assetto organizzativo territoriale, dall’altro uno sviluppo dei team specializzati nelle consulenze complementari all’asset management, che rappresentano il plus di servizio per la fascia top della clientela, quella con svariati milioni di euro di patrimonio. «La formazione del Private Banker sarà cruciale nei prossimi cinque anni», avverte Greco «perché sarà sempre più un “global advisor” capace di ascoltare il cliente sulle sue esigenze di protezione degli asset».
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