Secondo Fabio Innocenzi, nuovo presidente AIPB, per contrastare l’atteggiamento difensivo dei clienti è necessaria una consulenza avanzata
In uno scenario di alta volatilità e tassi bassi, il Private Banking è a un punto di svolta: ne è convinto Fabio Innocenzi, amministratore delegato di Ubs Italia e country head del gruppo Ubs in Italia, e dal 2 maggio nuovo presidente dell’Associazione italiana Private Banking, che riunisce i più importanti operatori del settore.

In questo momento, sottolinea Innocenzi, «è necessaria una consulenza avanzata per trovare il corretto equilibrio tra rendimento e controllo del rischio. I clienti saranno indotti ad avere atteggiamenti di investimento molto difensivi, invece che orientati ad una corretta pianificazione finanziaria. L’industria Private ha però il grande vantaggio, rispetto al business al dettaglio, di poter contare su un rapporto tra il numero di Private banker e il numero dei clienti serviti molto contenuto, mantenendo così la possibilità di dedicare tempo per la consulenza al cliente».

Per il presidente AIPB, inoltre, «esiste anche un aspetto normativo che vale la pena considerare. Da parte degli organi di vigilanza si rileva la disponibilità a considerare, per chi assicuri un servizio di consulenza avanzata, la possibilità di investire in prodotti e servizi cui diversamente non si potrebbe avere accesso». Un cliente Private, oggetto di consulenza avanzata, può così essere classificato in una posizione intermedia tra cliente «retail” e cliente «professionale”, «beneficiando così di un accesso – comunque tutelato – a una più ampia gamma di prodotti e servizi rispetto al retail».

In futuro una delle sfide più importanti del settore sarà però anche «quella demografica, perché la ricchezza tende a polarizzarsi in una fascia di popolazione di età avanzata, con un ruolo sempre più importante della componente femminile. Una clientela non giovane ma sempre più competente, esigente e in grado di fruire della nuova tecnologia. Una tecnologia che fornirà soluzioni intelligenti, in grado di competere con l’attività tradizionale dei banker».
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