Polizze, un futuro 2.0

di Anna Messia e Maria Elena Zanini

Nonostante il perdurare della difficile congiuntura economica il mercato assicurativo italiano continua a registrare un andamento positivo. Nel 2013, dopo due anni di contrazione, la raccolta premi è tornata a crescere (+13,1%) raggiungendo i 118,8 miliardi. Risultato che quest’anno sarà con ogni probabilità ampiamente superato, considerando che le previsioni sono di una chiusura del 2014 con una raccolta di 142,9 miliardi, trainata in particolare dal boom del ramo Vita. 
Ma il settore assicurativo, nonostante evidenzi fondamentali positivi anche sul fronte della redditività (con un roe di sistema del 9,7% e un margine di solvibilità medio di due volte superiore al minimo richiesto), è alla vigilia dalla grande sfida mossa da nuovi concorrenti pronti a scendere in campo per la distribuzione di polizze. Primi tra tutti i colossi del web come Google, Facebook o Apple, che si stanno muovendo per posizionarsi in modo deciso sulla parte distributiva della catena del valore assicurativo, come emerso nel corso della tredicesima edizione dell’Insurance Day, organizzato da MF-Milano Finanza in collaborazione con Accenture, tenutosi a Milano il 3 ottobre e a cui hanno preso parte i protagonisti del settore.

Le assicurazioni insomma, nonostante continuino a crescere e a essere redditizie, sono chiamate a confrontarsi con un contesto di forti cambiamenti tecnologici, che hanno avuto e avranno significativi impatti sui comportamenti dei consumatori, che tra l’altro sembrerebbero già pronti ad utilizzare anche nuove strade per comparare le polizze assicurative. «Un nostro recente studio ha evidenziato che il 67% degli attuali clienti sarebbe disposto ad acquistare una polizza anche da player non assicurativi», ha dichiarato Daniele Presutti, responsabile Insurance Italia e mercati emergenti e managing director di Accenture. 
E se l’ingresso dirompente delle banche (divenute protagoniste nella vendita delle polizze Vita con il 60% di quota di mercato) sembra essere stato almeno in parte metabolizzato (anche se gli istituti ora puntano pure sul Danni), l’apertura nei confronti di player differenti e lontani dai tradizionali operatori finanziari suona come un campanello d’allarme per le compagnie assicurative. Anche perché, come ha sottolineato Martin Angioni, country manager di Amazon.it, i grandi distributori online hanno un’indiscussa capacità di relazione e di conoscenza del cliente, il cui livello di soddisfazione viene continuamente monitorato.

Secondo Presutti, «in questo contesto la costruzione di un proprio ecosistema diventa un elemento fondamentale per rimanere competitivi, gestire il rapporto con il cliente e fornire servizi di nuova tipologia». Per il manager le compagnie devono potere ricoprire differenti ruoli allo stesso tempo con dei modelli operativi in grado di sostenerli: devono svolgere il ruolo di advisor nella soluzione della gestione del rischio, quello di aggregatore di servizi forniti da altri in combinazione con i propri, quello di facilitatore nell’accesso ad altre tipologie di servizi, per esempio quelli connessi ai temi della protezione, del risparmio o della salute.

Le compagnie in ogni caso hanno già iniziato a raccogliere la sfida del digitale, cominciando a sfruttare le nuove potenzialità offerte da strumenti tecnologici che consentono per esempio la vendita in mobilità, con un aumento di efficienza commerciale e di produttività. Come nel caso diGenerali Italia, che ha avviato questo processo e ad oggi «ha già installato 6 mila black box, che consentono, per esempio, di conoscere lo stile di guida e l’utilizzo dell’autovettura dei clienti, con il lancio di prodotti pay for use», ha sottolineato Marco Sesana, chief operating officer di Generali Italia. Allo stesso tempo la compagnia sta iniziando a «testare sulla rete l’utilizzo di device che consentono di seguire il cliente in mobilità in tutte le fasi del contratto, dalla prevendita alla firma e fino alla gestione». Del resto la digitalizzazione «non sarà un elemento distintivo delle compagnie ma si trasformerà certamente in un problema per i gruppi che rimarranno indietro su questo fronte», ha aggiunto Luca Filippone, vicedirettore generale di Reale Mutua e amministratore delegato di Blu Assistance. La compagnia di Torino, nell’ambito dell’ineluttabile processo di sviluppo di Internet ha assunto però una posizione chiara sostenendo di non essere interessata alla vendita diretta online ma di voler in ogni caso utilizzare Internet come una vetrina per farsi conoscere dai clienti, i quali vengono però indirizzati verso le agenzie. Il modello ibrido, nel quale la tecnologia viene messa a disposizione delle reti di vendita tradizionali, appare quello destinato a dominare «perlomeno nei prossimi due-tre anni», ha dichiarato Alessandro Loewenthal, amministratore delegato di 6sicuro.it. Il mercato italiano della vendita assicurativa diretta via web è dominato dall’Rc Auto e probabilmente non ha raggiunto finora i numeri sperati, soprattutto se messo a confronto con mercati come il Regno Unito. Però sta continuando a crescere (nel 2013 ha raggiunto 1,4 miliardi, l’8,4% del totale, contro il 5,7% del 2009) e la vera svolta è attesa con la crescita delle nuove generazioni, i cosiddetti nativi digitali. Del resto c’è chi ha dimostrato di essere pronto a scommettere sulla crescita di questo mercato, come il gruppo assicurativo spagnolo Mapfre, che per rilevare le attività italiane e tedesche di Direct Line è stato pronto a sborsare 550 milioni, 38 volte gli utili 2013.

«Tale processo potrebbe subire un’accelerazione anche in considerazione dell’imminente dematerializzazione del tagliando nelle polizze Rc Auto» che potrebbe far crescere la vendita diretta, ha avvertito Giacomo Campora, direttore generale di Allianz e amministratore delegato di Allianz Bank. «La sfida per le compagnie nei prossimi anni sarà anche rappresentata dal superamento della forte dipendenza dal ramo Rc Auto», aumentando per esempio il peso della previdenza e di altri rami, «con gli agenti che dovranno essere affiancanti passo passo per evolvere il proprio modello distributivo». In effetti in Italia, ha chiarito Camillo Candia, ceo di Zurich Italia, l’Rc Auto rappresenta il 50% dei premi non Vita, ma anche negli Usa, mercato assicurativo certamente più evoluto, ha mantenuto un peso del 35%. Però l’evoluzione delle tecnologie sulle automobili farà scendere il rischio di incidenti (e quindi la necessità di acquistare una polizza) e permette di immaginare scenari futuribili di vetture senza guidatore, nel qual caso il rischio verrà trasferito al software che gestisce l’automobile.

Sul tema Rc Auto è intervenuto anche il presidente dell’Ania (Associazione Nazionale fra le Imprese Assicurative), Aldo Minucci che in occasione dell’Insurance Day ha voluto mettere in luce la necessità di contrastare con maggiore fermezza le frodi nel campo delle assicurazioni Rc Auto e ha chiamato in causa il governo, che, se volesse, «potrebbe risolvere la questione in mezza giornata con un decreto». Le frodi sono uno dei motivi, ha detto Minucci, che rendono più elevato il costi dei premi Rc Auto in Italia rispetto alle tariffe applicate negli altri Paesi Ue: il top manager ha puntato il dito contro «i diversi criteri per valutare le lesioni a livello biologico in seguito a incidenti stradali, che in Italia non vengono fissati normativamente ma sono invece lasciati alla discrezionalità dei tribunali». Il codice delle assicurazioni ha previsto da oltre sette anni l’approvazione di nuove tabelle di risarcimento per le cosiddette macro-lesioni, ma l’iter normativo si è arenato innumerevoli volte e non è ancora arrivato a compimento. L’Ania ha a più riprese sottolineato che questo tipo di intervento determinerebbe immediatamente la diminuzione del 3% delle tariffe. «È inspiegabile che questo provvedimento continui a essere rinviato», ha concluso Minucci.

In ogni caso l’Rc Auto è destinata a rappresentare ancora per molti anni la principale attività e preoccupazione degli assicuratori. E l’Ivass, come ricordato da Riccardo Cesari, consigliere dell’autorità di controllo, ha recentemente introdotto correttivi al risarcimento diretto, per premiare le compagnie più efficienti nella gestione dei sinistri.

Un comparto, quello dell’Rc Auto, in cui sono entrate recentemente anche le banche. Prima tra tutte Intesa Sanpaolo, che ha già lanciato anche altri prodotti Danni ed è pronta a sfruttare le tecnologie per migliorare il servizio al cliente, lanciando per esempio Intesa Smart Care, un incubatore di nuove idee. Gli istituti possono inoltre beneficiare dei vantaggi tipici del canale bancario, come il fatto che «in media un cliente si reca in banca un centinaio di volte l’anno, frequenza ben più elevata rispetto a quella dei contatti medi con il proprio agente di assicurazione», ha sottolineato Alessandro Scarfò, amministratore delegato di Intesa Sanpaolo Assicura. Lo sviluppo della compagnia Danni di Intesa Sanpaolo rappresenta del resto un tassello importante del piano industriale della prima banca italiana. «Le difficoltà non mancano ma stiamo rispettando la tabella di marcia e siamo fiduciosi di raggiungere gli obiettivi del piano», ha concluso Scarfò. (riproduzione riservata)