Se gran parte del merito della brillante ripresa del risparmio gestito è da attribuire al ritorno di interesse delle banche per fondi comuni e prodotti assicurativi, va riconosciuto che un contributo rilevante alla crescita delle masse gestite è venuto dalle reti di promozione finanziaria. Nel 2013, le 36 società aderenti ad Assoreti hanno registrato una raccolta netta di risparmio gestito pari a 20,5 miliardi, il miglior risultato dal 2001, a fronte di un saldo negativo per quasi 4 miliardi del risparmio amministrato; nei primi quattro mesi dell’anno, la raccolta netta, sempre riferita ai prodotti e servizi di risparmio gestito, è stata di 5,8 miliardi, cui si aggiungono 1,5 miliardi di raccolta nel risparmio amministrato. Gli sportelli bancari continuano certamente a rappresentare il principale canale di distribuzione dei fondi comuni, ma le reti di promozione finanziaria hanno registrato una raccolta positiva anche in un anno, il 2011, caratterizzato da un deflusso record dei sottoscrittori e, nell’anno della “riscossa” degli sportelli bancari, hanno contribuito per oltre il 41% alla raccolta complessiva, secondo le elaborazioni di Assoreti che comprendono anche le quote di Oicr sottoscritte direttamente e indirettamente attraverso gpf, unit linked e prodotti previdenziali. In termini di masse gestite, poi, alle reti è riconducibile quasi un terzo del patrimonio complessivo dei fondi comuni di tipo aperto. Minore la presenza delle reti nel collocamento di polizze assicurative, tanto che nell’ultimo
anno il loro peso si è ridotto dal 23,3% al 16,7% della raccolta premi totale, nonostante il crescente ricorso alle polizze di tipo unit-linked, generalmente emesse da compagnie appartenenti allo stesso gruppo, ma improntate a gestioni a forte contenuto multi-marca. Complessivamente, con un patrimonio di quasi 210 miliardi a fine 2013, le reti, secondo le stime di Assoreti, detengono il 19% del risparmio gestito totale distribuito in Italia. I punti di forza delle reti, in termini di capacità di raccolta, sono noti: una maggiore e migliore assistenza al cliente, una gamma di offerta ampia e aperta ai prodotti di terzi. In termini di risultati reddituali, poi, non c’è confronto; in un anno che ha visto molte grandi banche chiudere i bilanci in rosso, le principali reti di vendita hanno incrementato gli utili, in qualche caso con aumenti percentuali a due cifre. Certo, le reti di promozione finanziaria si rivolgono a una clientela, quella “affluent” e “private”, più redditizia e meno problematica anche sul lato erogazione del credito; possono contare su strutture organizzative più snelle e più “moderne” e su un costo del lavoro che vede prevalere la remunerazione di tipo variabile. C’è, tuttavia, da ricordare che nel corso degli anni le reti si sono profondamente rinnovate: è stato adottato il modello di banca-rete, è stato rivisto il modello di servizio, sempre più basato sulla consulenza, è stata ampliata la gamma prodotti. Ma le reti hanno anche recuperato efficienza, portando avanti una riorganizzazione delle strutture, con una riduzione dei livelli manageriali, ma, soprattutto, con un graduale ma deciso processo di selezione dei promotori. A partire dal 2003, al termine di una corsa all’ampliamento delle reti, paragonabile a quella condotta dalle banche nell’acquisizione o nell’apertura di nuovi sportelli, si è registrata una netta inversione di tendenza. A livello di sistema, i promotori iscritti all’albo sono passati dai 66.559 del 2003 ai 51.310 del 2013 e di questi solo 32.297 sono considerati attivi, ossia sono in possesso di un mandato. Restringendo il campo alle sole imprese aderenti ad Assoreti, il numero di promotori operativi è passato dai 34 mila del 2004 ai 23.122 del 2013, quasi 11 mila unità in meno. Un taglio che ha inevitabilmente comportato una perdita di clientela, nello stesso periodo il numero di clienti si è ridotto da quasi quattro milioni a 3,3 milioni, ma che ha decisamente migliorato la produttività: il portafoglio medio per promotore è passato dai 5,8 ai 13,6 milioni di fine 2013. (m.man.) I promotori iscritti all’albo sono passati dai 66.559 del 2003 ai 51.310 del 2013 e di questi solo 32.297 sono considerati attivi Le reti detengono il 19% del risparmio gestito totale distribuito
