di Roberta Castellarin e Paola Valentini    

Procedono a pieno ritmo le campagne di reclutamento delle reti di promotori finanziari. L’obiettivo, dichiarato, è quello di alzare l’asticella del portafoglio medio pro capite. In attesa dell’operazione voluntary disclosure, conquistare i promotori che portano in dote ricche masse è l’unico modo per le società per crescere e quindi per essere più redditizie, in un periodo in cui il segmento medio dei risparmiatori ancora fa fatica a ricostituire le risorse detenute prima dell’inizio della crisi.

Mentre c’è tutta una fascia di investitori più facoltosi che sono riusciti a difendere i propri capitali e magari anche ad aumentarli. Ed è proprio su questa fascia di clienti che volgono le proprie mire le reti di pf. Che non a caso puntano sempre di più sul private banking. In base alle elaborazioni effettuate sui dati Assoreti, la prima società per portafoglio medio pro capite più alto è Banca Generali, con più di 20 milioni, segue Banca Fideuram con 17,3 milioni, Azimut con 16,4 e Finecobank a quota 15,3.

«Il grande lavoro condotto dall’amministratore delegato Piermario Motta negli ultimi anni ha portato Banca Generali a superare realtà con più di 40 anni di storia in termini di crescita dei profili pro-capite», dice Gian Maria Mossa, condirettore generale Banca Generali Business Solutions.

Fino a 8-9 anni fa le masse medie dei consulenti della banca del Leone non superavano i 6 milioni di euro, mentre oggi sono superiori ai 20 milioni. «Questo risultato è il frutto da un lato di una strategia che punta sui professionisti dalle capacità più spiccate, accettando di sacrificare figure con portafogli marginali. Questo impegno si è tradotto in circa 1.200 uscite di profili non conformi agli obiettivi della banca per favorire l’ingresso di 500 nuovi colleghi dalle forte determinazioni. Proprio l’impegno sulla crescita dei nostri consulenti-private banker continua a essere un forte elemento distintivo della banca. Cerchiamo di sviluppare una serie di servizi distintivi nel panorama del settore per consentire a ognuno dei nostri professionisti di aiutare al meglio i clienti nella gestione dei loro patrimoni. Questa miscela di elementi si conferma un forte catalizzatore per i professionisti di elevato standing che vi ravvisano i presupposti per migliorare il proprio lavoro coi clienti e accelerare le prospettive di crescita», aggiunge Mossa. Un bacino al quale oggi le reti attingono a piene mani è quello delle banche, tutte alle prese con forti riduzioni di personale. «In quest’ottica guardiamo con grande ottimismo ai prossimi mesi alla luce delle risposte positive che ci giungono non solo dai consulenti qualificati ma anche dalla crescente presa di coscienza da parte dei bancari con comprovate capacità e competenze, della sfida entusiasmante che rappresenta l’ambito delle reti», conclude Mossa.

Da inizio anno solo la rete financial planner di BancaGenerali ha registrato più di 30 inserimenti. E nei primi cinque mesi di quest’anno la raccolta netta totale di BancaGenerali è stata superiore a 1,2 miliardi, il 12% in più rispetto allo stesso periodo 2013.

 

Anche Finecobank, prossima allo sbarco a Piazza Affari, guarda sempre di più al segmento del private banking. Gli ultimi ingressi nella rete guidata dal direttore commerciale Mauro Albanese sono due private banker di profilo molto alto, che confermano l’impegno di Fineco nel wealth management. In particolare si tratta di Paolo Perego, in arrivo da Banca Fideuram nella struttura di Corso Vercelli coordinata dal Group Manager Alberto Vischi, e di Renata Piccioli Cappelli, ex Banca Mps, che entrerà nella sede di Piazza Tricolore, guidata dal Group Manager Andrea Vellini. Entrambi saranno coordinati dall’Area Manager Marco Rossi. Nei primi quattro mesi dell’anno la raccolta netta di Finecobank è stata pari a 1,2 miliardi di euro.

Inoltre la banca ha appena lanciato il nuovo sito web. «Con questo strumento abbiamo voluto dare risalto ai servizi di consulenza evoluta e al ruolo centrale dei nostri Personal Financial Adviser per una corretta gestione dei risparmi e pianificazione degli investimenti della clientela. Abbiamo pensato a un sito che accompagni i nostri consulenti nello sviluppo della propria attività e nel fornire un servizio sempre più efficiente», ha detto Paolo Di Grazia, direttore Banca Diretta Finecobank.

 

Continua a registrare forti flussi di raccolta anche Azimut. Il gruppo lo scorso maggio ha raccolto, su base netta, 340 milioni. Il flusso netto totale da inizio anno supera dunque i 2,1 miliardi. Il totale delle masse, comprensive del risparmio amministrato, raggiunge i 26,3 miliardi, di cui 23,5 fanno riferimento alle masse gestite. Pietro Giuliani, presidente e ceo del Gruppo, sottolinea: «I dati del mese di maggio confermano il trend eccezionale che da inizio anno registra una raccolta totale pari a 2,1 miliardi». Continua Giuliani: «Questi risultati sono frutto della capacità dei nostri 1.500 financial partner di intercettare efficacemente i bisogni dei nostri clienti in un momento di volatilità e incertezza sui mercati». Conclude Giuliani: «Questa crescita è destinata a durare, aiutata anche dalle competenze di nuovi colleghi che ogni giorno vedono in Azimut un punto di riferimento dove esercitare la professione in modo diverso, e orientato al futuro».

 

Continua il boom di raccolta anche per Banca Mediolanum. Come ha spiegato l’ad Massimo Doris alla presentazione della nuova campagna pubblicitaria. «Maggio dovrebbe confermare i livelli di aprile, che si era chiuso con un saldo positivo record di 352 milioni di euro». Doris ha aggiunto che la banca si attende complessivamente «un buon secondo trimestre».

Intanto nuovi attori si stanno affacciando sul mercato. Bnl (gruppo Bnp Paribas) ha appena presentato ufficialmente la nuova rete di promotori finanziari. A un decennio dalla vendita di Bnl investimenti a Rasbank (oggi Allianz bank) l’istituto romano è pronto a rientrare in campo. Ma con un nuovo modello di sviluppo, pensato non solo per cavalcare il momento d’oro del canale dei promotori in Italia, al record di raccolta degli ultimi anni, ma anche per giocare in anticipo sulla rivoluzione che sta interessando tutto il mondo del credito. Si punta a un nuovo modello di life banker, promotori non solo dedicati a proporre soluzioni di investimento, ma anche a offrire al cliente tutti i prodotti di credito tipici della banca (mutui, finanziamenti o leasing). Con una remunerazione che tiene conto di tutto il giro d’affari generato dal promotore per il gruppo. Di fatto il modello è la banca che, diversamente dalle altre reti attive in Italia, offre a casa un pacchetto completo di servizi senza necessità per il cliente di recarsi allo sportello e interloquire con più operatori. L’obiettivo è arrivare a 600 professionisti nel 2018 tra promotori dipendenti, consulenti reclutati sul mercato e promotori junior formati dal gruppo. Entro la fine del 2014 il numero di promotori dovrebbe essere di 180 professionisti, di cui 80 dipendenti, 80 nuovi agenti e circa 36 figure junior. La rete Sviluppo e Promozione Finanziaria è guidata da Ferdinando Rebecchi, che ha descritto così le figure senior da reclutare: «Cerchiamo professionisti pronti ad aderire a questo modello di servizio tra coloro che gestiscono almeno 15 milioni di euro». Il bacino in cui pescare potranno essere le altre reti ma anche le banche. Anche perché sono sempre più numerosi i bancari italiani pronti a dire addio allo sportello per fare i consulenti in una rete.

 

Dal canto suo il piano triennale 2014-2016 di Finanza & Futuro banca, la rete di promotori di Deutsche Bank, prevede innanzitutto di aumentare il numero di componenti fino a 1.600 unità dai 1.535 di fine marzo. «Una crescita non tumultuosa che privilegerà il rafforzamento e la valorizzazione dei colleghi già con noi, nonché l’investimento sulla qualità del portafoglio. Per i nuovi inserimenti infatti ci concentriamo su professionisti di fascia alta con asset sopra i 15 milioni di euro, contro una media del mercato di 13 milioni. D’altra parte stiamo assistendo a uno spostamento di alcuni private banker che scelgono realtà come la nostra», afferma Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza & Futuro. (riproduzione riservata)