Sempre più (ex) bancari fra i candidati a diventare promotori

Catia Barone

«M olti colleghi bancari che fino a qualche anno fa non avrebbero mai preso in considerazione l’opzione di lasciare la banca e lo stipendio fisso per diventare consulenti finanziari, oggi stanno cambiando rapidamente idea. E questo si nota non solo dal numero di reclutamenti in aumento, ma anche dalla maggiore presenza di profili di alto livello». A fare il punto di un contesto in continua evoluzione, alle prese con le criticità degli istituti finanziari, gli esuberi (20 mila entro il 2017 secondo l’Abi) e le chiusure di filiali, è Piermario Motta, amministratore delegato di Banca Generali, la ‘rete’ di consulenza nel risparmio del Leone di Trieste. «Ci troviamo di fronte ad una professione in grande crescita che rispecchia una forte richiesta di mercato. Noi, ad esempio, abbiamo raggiunto 2 miliardi di euro di raccolta netta in soli dieci mesi a testimonianza del dinamismo dalla domanda di servizi specializzati nella cura del risparmio». In un quadro di questo tipo le risorse in uscita dal sistema bancario potrebbero provare a restare nel settore finanziario in qualità di promotori, con tipologie di accordi da dipendente oppure da autonomi: «Da una parte le banche commerciali riqualificherebbero le proprie risorse, e non mi riferisco soltanto ai 55-60enni a un passo dalla pensione, ma anche ai giovani. Inoltre, – spiega Motta per i professionisti più orientati ad una nuova sfida seguendo la strada di un percorso indipendente si aprirebbero nuove opportunità nel canale delle

reti di distribuzione». E se pensiamo a Banca Generali, la metà dei nuovi reclutamenti di quest’anno è, appunto, di provenienza bancaria: «Un trend in ascesa ormai da un biennio sulla scia del maggiore interesse dei profili verso l’esperienza da consulente». Ora, guardando al futuro Piermario Motta vede un maggiore riconoscimento della categoria: «Tra cinque sei anni gli italiani si rivolgeranno ai promotori un po’ come si fa oggi con il medico, l’avvocato o il commercialista, con la stessa frequenza e ‘familiarità’. Questo comporterà probabilmente una crescita del risparmio gestito». Che l’interesse sia alto lo conferma anche l’andamento della terza sessione di esame per diventare promotori finanziari, con un vero e proprio picco di iscrizioni, con 1783 candidati di cui almeno un terzo bancari. Basta dunque un esame per diventare un bravo consulente? «Ovviamente no. L’iscrizione all’albo è la condizione necessaria, ma non sufficiente – spiega Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti. Occorre infatti riempire di contenuto l’attività: da un lato l’intermediario, per conto del quale la persona opera, deve offrire strumenti adeguati allo svolgimento del servizio (formazione, piattaforme e strumenti tecnologici di supporto, ampia scelta di prodotti, capacità di assistenza), dall’altro il professionista deve avere le attitudini necessarie allo svolgimento di un’attività lontana dalle scrivanie». Una volta appurate le competenze dei dipendenti-promotori, se le banche sapranno applicare anche al segmento retail un modello di servizio centrato sulle necessità del cliente potrebbe innescarsi un circolo virtuoso per l’intero settore. O almeno di questo è convito Joe Capobianco direttore dell’albo dei promotori finanziari: «Più si andrà in questa direzione più la figura del promotore finanziario (o del consulente) sarà nota al pubblico e il numero dei clienti romperà finalmente la soglia dei gli attuali 3 milioni e mezzo circa, favorendo l’educazione (cioè la formazione) finanziaria dei risparmiatori e la stabilità dei loro portafogli». Le reti, infine, ne potranno trarre importanti benefici secondo Capobianco: «Questo non solo per la maggiore visibilità della figura dei promotori finanziari quanto soprattutto perché i consulenti del risparmio si evolveranno ulteriormente a vantaggio delle propria professionalità e dell’interesse del cliente». Nel grafico a destra, i nuovi iscritti all’Albo dei promotori finanziari per tipologia di rapporto. Nel 2013 i dipendenti hanno superato gli agenti Nel grafico qui sopra, il numero dei candidati promotori è in costante crescita Sale anche il numero dei bancari