Il portafoglio delle famiglie ricche “Pochi rischi e servizi su misura”

Mariano Mangia

Roma «F acciamo un’analisi attenta delle esigenze, cerchiamo di valutare tutti gli aspetti e gli impatti anche fiscali delle soluzioni che proponiamo e andiamo a cercare sul mercato il meglio. Questa è la nostra policy, con una disponibilità che va anche oltre il normale orario di lavoro. Il cliente ha la percezione concreta di essere seguito e che all’occorrenza può contare su di noi per qualsivoglia esigenza». Così lavora con la sua clientela High Net Worth, quella con patrimoni misurati in milioni, Giuseppe Sabato, Responsabile della Direzione Commerciale per il Centro Italia di Banca Esperia, la joint venture tra Mediobanca e Mediolanum specializzata nel private banking, con 12 filiali e asset superiori ai 14 miliardi di euro. Sabato, con il supporto di un team di tre banker e due assistant banker, cura personalmente 165 gruppi familiari con un patrimonio complessivo di un miliardo di euro. Come si gestisce il rapporto con queste famiglie facoltose? «Con un’offerta improntata all’assoluta personalizzazione: ciascun gruppo familiare differisce per cultura, per età, per esigenze e anche in termini di “lettura” dei mercati finanziari. Cerchiamo soluzioni ottimali per la gestione di tutte le componenti del patrimonio familiare, imprenditoriale, finanziario e immobiliare con il supporto operativo dei nostri azionisti di riferimento. Siamo portati a sviluppare una relazione a tutto tondo, grazie a una rete di referenti possiamo occuparci perfino di mettere in contatto tra loro diversi imprenditori, come è accaduto di recente, attraverso l’innovativo strumento del Club di Investimento. Siamo in grado di offrire ai clienti la possibilità di aggregarsi nell’ambito di Club che, attraverso veicoli societari creati ad hoc, acquisiscono partecipazioni in aziende non quotate, asset immobiliari e progetti di sviluppo». In termini di gestione di portafoglio, c’è la ricerca del rendimento oppure prevale la prudenza? «Il nostro impegno giornaliero e prioritario è la protezione del capitale. L’assioma è che il denaro che ci viene affidato debba essere esposto al minor rischio possibile. Gran parte della clientela è su asset a reddito, qualcuno, più propenso al rischio, sceglie gestioni flessibili o total return. Oggi mediamente i nostri portafogli hanno una componente del 10/15% di azioni, ma siamo sempre pronti a rimodulare il rischio in funzione delle condizioni di mercato ». La protezione del patrimonio comprende anche governance familiare e passaggio generazionale. «Ricerchiamo per conto dei clienti le migliori soluzioni per la governance familiare, siamo spesso chiamati a dialogare con i notai per operazioni correlate. Per il passaggio generazionale, ci sono imprenditori che utilizzano il trust, in presenza di partecipazioni societarie o vincoli di altra natura, ma sono molto apprezzate le polizze unit-linked che rendono il portafoglio esente da imposte di successione, insequestrabile e impignorabile, sotto questo aspetto poniamo molta attenzione che i flussi allocati provengano dall’imprenditore persona fisica; le stesse lordizzano i rendimenti e hanno il vantaggio della sospensiva di imposta ai fini del capital gain». Ci sono anche i finanziamenti. «Sono impieghi garantiti dagli asset detenuti presso Banca Esperia, erogati sotto forma di scoperto, finanziamenti e mutui. Se il cliente ci chiede di seguire anche la sua attività imprenditoriale, eroghiamo finanziamenti, garantiti da asset riconducibili al cliente persona fisica, e interveniamo anche per operazioni straordinarie e ristrutturazioni societarie. Abbiamo da poco inaugurato anche il filone dei family buy-out: laddove esistono prestiti obbligazionari, cerchiamo di ottimizzarne gli aspetti di fiscalità». Vi rivolgete a una clientela facoltosa, molto corteggiata dai concorrenti. Non siete una banca commerciale, come riuscite a trovare nuovi clienti? «Al di là delle relazioni e delle conoscenze personali, devo dire che spesso sono gli stessi clienti che mi presentano altri imprenditori, altri potenziali clienti. In Banca Esperia siamo meno propensi ad attività di marketing aggressivo, preferiamo organizzare convegni su temi molti sentiti dal mercato, come il passaggio generazionale ». Ma come si conquista un cliente Hnwi? «Proprio lo scorsa settimana un imprenditore mi ha chiesto cosa dovesse fare per diventare nostro cliente. Partiamo, gli ho proposto, come si faceva una volta, con un periodo di prova, senza fretta, quando lo ritiene opportuno. Ho questo approccio, gradito perché non è irruento, non è destabilizzante per chi ha bisogno di valutare le cose con più calma e perché ritengo che questo mestiere vada fatto con metodo, dando la certezza al cliente, potenziale o già acquisito, che operiamo nel suo interesse». Nella foto qui a sinistra Giuseppe Sabato (Banca Esperia)