Les assureurs ont beau clamer qu’ils sont les plus indiqués pour aider à la préparation à la retraite, le message a, semble-t-il, du mal à passer. D’après une étude réalisée par Accenture auprès de 8.000 personnes dans 15 pays, dont la France, ce n’est en effet pas à eux que les consommateurs pensent spontanément quand ils ont besoin d’informations. Ils se tournent d’abord vers des conseillers financiers indépendants ou leur cercle familial et amical. Les banques et les assureurs-vie ne viennent qu’ensuite. Les Français iront, eux, se renseigner chez leur banquier, qui propose aussi des solutions d’assurance.
Ces résultats ne sont guère surprenants puisque seuls 39 % des répondants disent avoir été contactés par un assureur au sujet de la retraite. L’étude fait également ressortir une méconnaissance des produits d’épargne retraite vendus par les assureurs-vie. Une chose est sûre, « les besoins sont réels », observe Accenture. Plus de 90 % des personnes interrogées (95 % en France) sont conscients qu’elles auront besoin de leurs économies ou de leurs investissements pour financer leur retraite. Elles sont seulement 16 % à estimer que leur niveau actuel de placement sera suffisant pour faire face à leurs besoins futurs. L’épargne bancaire, la souscription d’un produit d’épargne retraite et l’investissement immobilier figurent en tête des solutions privilégiées, devant l’assurance-vie.
Les assureurs ont évidemment une belle carte à jouer. A condition toutefois, estime Accenture, qu’ils changent d’approche. Le cabinet de consultants les invite ainsi à mieux segmenter leurs offres. Rien ne sert, selon lui, de se baser seulement sur des critères de richesse : « Quelqu’un qui gagne 300.000 dollars par an peut vouloir le même traitement et les mêmes produits qu’une personne gagnant 1 million de dollars. Mais deux clients ayant le même niveau de revenus peuvent avoir des attentes très différentes vis-à-vis de leur assureur. »
L’étude recommande donc de segmenter plutôt le marché selon la complexité des besoins, avec des réponses allant du produit standard et simple à comprendre au conseil sur mesure. Des efforts doivent notamment se porter sur la clientèle très convoitée des « mass affluent » qui ont un patrimoine supérieur à la moyenne sans pour autant pouvoir accéder aux services de la gestion privée. Ce segment « est généralement très mal servi par les assureurs », constate Accenture.