di Roberta Castellarin e Paola Valentini

C’è chi organizza viaggi a Dubai, chi porta gestori di grido a Roma o Milano. Mete a parte, l’obiettivo è lo stesso: conquistare i promotori finanziari delle reti che hanno adottato il modello distributivo ad architettura aperta. Sono loro che tengono il cordone della borsa, gestendo i risparmi dei 6 milioni di italiani che ancora investono nei fondi comuni. Dal 2000 a oggi le reti aperte, che offrono prodotti di diversa provenienza, sono passate dal 7 al 35% del mercato e continuano a registrare una raccolta netta positiva, approfittando anche della debolezza delle banche, dilaniate da esigenze opposte: da una parte raccogliere liquidità (e quindi spingono sui conti di deposito o i bond della casa a scapito dei fondi gestiti dalle proprie sgr), e dall’altra liberare capitale (vendendo anche le società di gestione). Così a corteggiare le reti ci pensano i grandi (o piccoli) brand esteri, che offrono ai promotori prodotti allettanti, ma anche commissioni di retrocessione generose. Da inizio anno a fine agosto i pf hanno raccolto 5,1 mld in fondi e sicav, mentre le banche hanno registrato deflussi per 6,5 mld. Con una netta preferenza per i comparti di diritto estero che registrato numeri positivi in termini di raccolta, mentre i fondi di diritto italiano registrano riscatti anche tra i promotori. D’altra parte oggi i marchi esteri trovano terreno fertile in Italia. «In molti casi le grandi società estere presentano una gamma di prodotti molto più specializzata delle sgr italiane e quindi al promotore fa gioco presentarsi al cliente con fondi di queste case, che permettono idee di investimento nuove», dice Marco Mazzoni di Magstat, società di consulenza indipendente nel private banking. «D’altra parte», aggiunge, «gli investitori italiani hanno oggi maggiori esigenze di diversificare all’estero e gli asset manager internazionali possono vantare team di analisti specializzati anche nelle aree più lontane, come l’Asia e questo permette spesso di avere performance migliori». Se nel caso delle grandi reti sono più le società estere a corteggiare i promotori, per le piccole strutture avere il multibrand è un po’ più complicato. «Quando un network con qualche migliaia di promotori chiede di avere l’esclusiva nella distribuzione dei fondi o di creare un comparto ad hoc, difficilmente la società estera mette condizioni », aggiunge Mazzoni, «mentre alle reti piccole può dare inizialmente un numero limitato di fondi da distribuire, per poi ampliare la gamma, magari dopo un anno se sono stati raggiunti obiettivi minimi di raccolta». Dall’analisi del settore spicca la raccolta di Dexia, che nella prima metà del 2012 ha registrato sottoscrizioni per 1,57 miliardi. Tra le società in crescita si confermano anche Franklin Templeton e Pictet, entrambe hanno registrato flussi netti superiori al miliardo da gennaio a fine giugno. Segue Invesco, con una raccolta netta di 911 milioni, mentre Morgan Stanley e Axa hanno registrato sottoscrizioni nette per oltre 500 milioni. All’appello manca, invece, la società francese Carmignac che gestisce in totale 52 miliardi, ma non pubblica i dati sui singoli Paesi. E la caccia al pf continua. Da Padova, per esempio, è partita l’edizione autunnale del roadshow di Fidelity worldwide investment con una serie di tappe che toccheranno le principali città della penisola. Mentre M&G usa il canale online e offre la possibilità di incontrare virtualmente James Tomlins, gestore del fondo M&G European High Yield Bond e vice gestore del fondo M&G High Yield Corporate Bond. E BlackRock ha portato a Milano a inizio ottobre il Gotha dei suoi asset manager. Intanto vanno a gonfie vele i conti delle reti quotate e volano i loro titoli in borsa, come dimostrano le elaborazioni di Banca Generali sul rendimento total return delle azioni. Dalla crisi di Lehman Brothers, Banca Generali in borsa ha guadagnato il 175%, Azimut l’82% e Mediolanum il 40%. Mentre gli altri titoli di banche o assicurazioni presentano un saldo in rosso. Nello stesso periodo l’azione Unicredit si è deprezzata del 79%, quella di Intesa Sanpaolo del 56%, Generali del 35%. Le reti, invece, sembrano non aver nemmeno sentito la crisi. A settembre, per esempio, la raccolta netta totale di Banca Generali è stata di 103 milioni per un totale cumulato da inizio 2012 di 1,36 miliardi con la componente gestita nettamente prevalente. La sua raccolta gestita (107 milioni nel mese) da inizio anno è infatti quasi raddoppiata rispetto all’esercizio precedente salendo a 984 milioni (+75%). «Con il dato di settembre abbiamo ampiamente superato il totale netto realizzato nell’intero 2011. E in un contesto cautamente più favorevole sul fronte dei mercati finanziari, restiamo ottimisti sulle prospettive di crescita», sottolinea Piermario Motta, amministratore delegato di Banca Generali. Grazie a questi numeri gli analisti di Banca Imi hanno dato al titolo Banca Generali un prezzo obiettivo di 12,2 euro (attualmente è a quota 11). Sempre Banca Imi dà un target di 3,95 euro al titolo Mediolanum, rispetto ai 3,7 euro di oggi. Anche la raccolta netta di fondi e gestioni di Banca Mediolanum è in crescita e si è attestata a settembre a 74 milioni, portando il totale del gruppo guidato da Ennio Doris a 1,35 miliardi da inizio anno, contro 1,23 dello stesso periodo 2011, mentre Azimut, che per Deutsche bank è un buy con prezzo obiettivo a 10,1 euro dai 9,6 attuali, ha registrato a settembre una raccolta netta di risparmio gestito positiva per 51 milioni (1,1 mld da inizio anno). «Il dato positivo di settembre, mese storicamente debole per Azimut, conferma il nostro trend di crescita che si traduce anche nell’ampliamento della nostra gamma d’offerta», commenta Pietro Giuliani, presidente e ad del gruppo. Che registra un saldo positivo anche nel reclutamento di promotori finanziari: nei primi nove mesi del 2012 Azimut consulenza, Az investimenti e Apogeo hanno registrato 71 nuovi ingressi, portando a fine settembre il totale delle reti del gruppo a 1398 consulenti. La caccia al pf tiene banco anche nelle reti non quotate che per crescere reclutano dalla concorrenza. Di recente, come risulta dall’Osservatorio di Magstat, Paolo Peveri e Fredy Schwarz sono usciti da Banca Euromobiliare per entrare in Banca Leonardo. Che ha pescato anche due bankers storici dal Credit Suisse Italy: Daniela Cavalleri e Patrizia Macagnino. Mentre Carla Gentili ha lasciato il Credit Suisse Italy per entrare in Sofia sgr. Anche il Credem continua a potenziare la propria rete di pf. Gli ultimi ingressi sono quelli di Massimiliano Sileri (ex Banca Etruria), Mauro Chiesa (ex SudTirol Bank), Luca Brescaccin (ex Banca Generali), Roberto Mammi (ex Banca Mps) e Antonio De Palma (ex Az investimenti sim). Mentre la rete di promotori finanziari di Banca Monte dei Paschi di Siena ha visto di recente l’ingresso di Fabio Vanzetti e Leonardo Nigro, provenienti da SanPaolo Invest, e Marco Valerio Bracaglia (ex Banca Fideuram). Il valzer dei consulenti d’alta gamma ha visto l’ingresso in Credit Suisse Italy dei pesi massimi Francesco Fiumanò e Leonardo Todeschini (entrambi con esperienza in Banca Profilo e in Ubs Italia) e di Giacomo Bonazza che ha lasciato la direzione della filiale del Santander di Brescia, che aveva contribuito ad aprire, per approdare nella sede del Credit Suisse sempre della città lombarda. La stessa struttura in cui è entrato anche Alberto Composta, uscito da Esperia. Tutti colpi messi a segno dal responsabile della filiale locale Patrizio Bariselli che sei mesi fa era passato da Banca Esperia alla struttura bresciana del gruppo svizzero in qualità di team leader, sotto il responsabile del Nordest Stefano Vecchi. Tra le private bank elvetiche si segnala
anche Ubs Italia che a Firenze ha reclutato Paolo Pineschi ex Mps. Mentre nella sede di Milano di Cassa Lombarda sono entrati i private bankers Fabrizio Mucci Piola Daverio (ex Vontobel) Marco Beltramelli (ex Investitori Sgr), Claudio Tagliabue (ex Barclays) e da ultimo Stefano Calvi (ex Head of client advisory private banking Italy di Vontobel). In movimento anche Banca Esperia che ha scippato due bankers a Schroders Italy sim: Filippo Arena e Luca Ferrazzi. (riproduzione riservata)