Il successo di una rete e quindi dei clienti non dipende soltanto dal contesto di mercato. A fare la differenza sono la motivazione e l’atteggiamento del consulente
La raccolta di una società è influenzata da diversi fattori. Uno dei più importanti è il contesto di mercato espresso in termini di andamento degli indici di borsa e crescita dell’economia nel suo complesso. Se le condizioni di contorno sono favorevoli è più semplice proporre investimenti e servizi perché le performance sono un driver fondamentale. Nel caso opposto, più frequente negli ultimi anni, diventa tutto più complesso perché, prima ancora dei clienti, sono i consulenti stessi che vivono giustamente con ansia e preoccupazione la situazione e quindi non riescono a dare il giusto valore alla loro professione.
Oltre ai mercati conta poi la strategia di crescita della rete, i prodotti e i servizi (sempre più ampi e in grado di coprire esigenze diversificate legate agli investimenti personali, aziendali e familiari), le strategie commerciali, gli investimenti in tecnologia e sulle persone (in termini di remunerazione e incentivi economici), l’ampiezza e la qualità della comunicazione al mercato e ai clienti, la reputazione, il livello di formazione. Più queste variabili funzionano, più sarà facile ottenere risultati complessivi in termini di raccolta e sviluppo di nuovi clienti. Naturalmente tutti questi aspetti sono fondamentali ma non bastano, perché alla fine la differenza la fanno le persone: l’ambizione, la voglia di crescere, l’atteggiamento e la quantità di lavoro. Tutto può funzionare benissimo, me se mancano questi driver il risultato che si ottiene è decisamente al di sotto del potenziale. Oppure, al contrario, può funzionare tutto in modo poco efficiente e si ottengono risultati straordinari perché guidati da un’energia positiva, una voglia di arrivare al risultato che supera ogni difficoltà.
Si crea un fiume di positività ed entusiasmo che aiuta ad andare oltre, come si ricordano tutti coloro che hanno iniziato la professione del consulente 30 anni fa. Questo può avvenire in una rete di promotori quando si creano le condizioni in cui tutti remano dalla stessa parte per superare le difficoltà e non si tende a scaricare sugli altri la colpa di tutte le inefficienze. Come sappiamo, e questo vale non solo nell’attività lavorativa, gran parte dei risultati dipende da quanta energia si mette nel raggiungere gli obiettivi.
Viene naturale concentrarsi su cosa dovrebbero fare meglio gli altri attori, meno su cosa dovremmo fare meglio noi. In molti casi il pensiero collettivo che si genera tra colleghi motivati è fondamentale per aiutare le persone e fare bene. Al contrario, una cultura del lamento orientata costantemente a valorizzare le inefficienze finisce per deprimere anche gli ottimisti, aumentare il pessimismo sul futuro, sprecare energie per valorizzare ciò che non va, invece di concentrarsi su cosa funziona e soprattutto su cosa sia possibile fare meglio. Si finisce per lavorare meno e male perché non ci si diverte più e i pensieri negativi prendono il sopravvento. In tutte le realtà che si occupano di vendita e consulenza, soprattutto dopo un periodo non facile come quello appena vissuto, ci sono persone che propendono per un approccio legato alla negatività e finiscono per influenzare negativamente tutti coloro che credono che la professione del promotore/consulente abbia un grande futuro e anzi sia oggi utile più che mai.
Lo psicologo Janis nel 1982 ha descritto il fenomeno del groupthink (pensiero di gruppo) che evidenzia come i membri di un gruppo si rafforzino nello loro convinzioni grazie alla spinta collettiva e che questa possa risultare pericolosa quando eccede in comportamenti quali l’illusione di essere invulnerabili, la sottovalutazione dei rischi, l’emarginazione delle pecore nere (chi la pensa diversamente) o ancora l’autocensura delle idee o l’illusione dell’unanimità (silenzio-assenso).
Questo vale nei casi di onnipotenza ma anche in senso opposto e cioè quando la collettività spinge più verso fenomeni negativi rispetto a quelli positivi, arrivando anche ad emarginare chi la pensa diversamente. Saper cogliere le opportunità future che il mercato e il nostro lavoro sapranno offrire dipende solo da noi, dalle nostre ambizioni e dalla voglia che abbiamo di rimetterci in gioco tornando a lavorare con il massimo l’impegno e la massima intensità. Farlo tutti insieme, aiuta. (riproduzione riservata)
* responsabile marketing e wealth management di Azimut