Future Bancassurance Forum 2023: rafforzamento della copertura assicurativa e diminuzione dei costi come elementi vincenti per un’offerta integrata

di Francesco Sottile

Al Future Bancassurance Forum 2023, tenutosi qualche settimana fa, si è parlato anche dei prodotti vita destinati alla clientela private, argomento trattato nel talk show “Più Consulenza Integrata e Meno Costi, per un’Offerta Assicurativa Vincente nel Segmento Private” con Alessio Bucco – responsabile Investment Center Credem Euromobiliare Private Banking.

Il dibattito ha inizio avuto riguardo delle specifiche necessità di un cliente private: “sicuramente dobbiamo partire dalla fase principale della consulenza, cioè quella di diagnosi, la conoscenza approfondita del cliente: troppo spesso abbiamo bollato attività come quella del profilo Mifid come burocratiche o amministrative. Questo credo sia un grande errore e da qui bisogna ripartire. Bisogna cercare di approfondire al meglio la conoscenza del cliente a 360°, di quali sono i bisogni suoi e della sua famiglia. Dobbiamo parlare non solo del patrimonio finanziario, di quelli che sono gli obiettivi in termini finanziari del portafoglio, ma anche di quelli che sono i suoi possedimenti immobiliari, le sue partecipazioni societarie. Dobbiamo analizare tutto quello di cui ha bisogno per poi arrivare a una pianificazione successoria efficace, su cui si sposa bene il tema dei prodotti assicurativi: questo vale ancor di più in Italia anche perché l’invecchiamento della popolazione e il fatto che la ricchezza sia concentrata sulle fasce più anziane della popolaizone impone una riflessione molto significativa su come la ricchezza dovrà passare di mano nel corso del tempo. Qui c’è molta strada da fare”.

Sull’opportunità di costruire un’offerta integrata per il cliente private: “da questo punto di vita dobbiamo pensare di offrire ai clienti prodotti che siano in linea con le sue esigenze; i prodotti di private insurane si caratterizzano per avere come sottostante una gestione discrezionale fatta da un gestore professionale, ma anche per avere storicamente delle coperture all’interno del contratto, delle opzioni molto forti che possono proteggere gran parte o del tutto i premi versati dal cliente. Secondo me questo è molto importante nell’offerta ad un cliente private, che magari decide che una componente del suo patrimonio debba essere destinata alla pianificazione, con livelli di protezione che esulano dalla volatilità del mercato. Anche in Italia dobbiamo trarre leziome da questi prodotti, tipicamente esteri: andando quindi a rafforzare di più le coperture assicurative in maniera molto più significativa. Un altro trend è quello dei costi: i costi possono fermare la performance finanziaria. La prossima generazione di prodotti avranno dei sottostanti a basso costo che permettano quindi un efficienza finanziaria maggiore e con il banker che deve pensare anche alla componente allocativa e non solo alla selezione dei fondi come spesso oggi è capitato.  Queste 2 chiavi – rafforzamento della copertura assicurativa e dimiuizione dei costi – rappresentano quindi gli elementi vincenti per costruire un’offerta integrata nell’ambito delle necessità di un cliente private”.

Sul perché oggi un cliente private dovrebbe sosttoscrivere una polizza di assicurativa di investimento – eventuamente di ramo I – rispetto all’ acquistare un BTP che può rendere anche più del 4%: “La raccolta assicurativa è stata fortemente influenzata dal rialzo dei tassi; quest’anno vediamo che il saldo netto fra entrate e uscite nei primi 3 trimestri dice meno15 mld e mezzo sul comparto assicurativo. Questi riscatti si somo ovviamente focalizzati sul ramo I, quello cioè che da un punto di vista di confronto soffre maggiormente il gap di tasso fra un rendimento molto elevato rispetto a quello degli ultimi anni sul BTP, e il rendimento delle gestioni separate, più piccolo. Se paragoniamo questi due investimenti esclusivmente dal punto di vista del tasso, il BTP vince sempre.  Ma non di mentichiamoci di cosa parliamo: di un asset class che in particolare negi ultumi anni, quelli dei tassi bassi, hanno visto una componente di ramo i che ha protetto i portafogli, ha assicurato il passaggio generazionale. Oggi stiamo invece dismettendo questo prodotto e non è detto nemmeno che lo ritroveremo. In più molti clienti hann venduto del ramo I con delle caratteristiche specifiche che oggi non esistono più: pensiamo a quei prodotti che offrivano rivalutazioni certe, quindi rendimenti minimi garantiti, piuttosto che consolidamento delle rivalutazioni. Quando il cliente vorrà tornare a comprare quei prodotti, quelli non saranno più nel mercato.

Circa il BTP, l’Italia ha incrementato in maniera significativa il debito, e prima o poi questi dbiti andranno pagati.In Italia abbiamo un titolo di stato un po’ particolare, soggetto a maggiore volatilità. Attenzione, abbiamo le manovre che sono fatte in deficit. L’economia italiana crescerà meno il prossimo anno – secondo le stime della Commissione europea  – rispetto alla Francia, Spagna e alla Germania. Si tornerà probabilmente a parlare di spread. Quindi attenzione alla volatilità che ci potrà essere in questo comparto.

Per darti una chiosa finale,non vogliamo demonizzare i titoli di stato che devono sicuramente essere dentro i portafogli, ma al contempo ci deve stare anche il ramo I –  è una fonte di diversificaziome e decorrelazione importante, e in qualche modo non dobbiamo avere gli eccessi che c’erano qualche anno fa. Prodotti di ramo I e prodotti multiramo devono costituire una fetta più o meno significativa del portafoglio dei nostri clienti, specialmente se parliamo di private banking, perché questo assicurerà sicuramente diversificazione, decorrelazione e ci aiuterà a parlare di pianificazione successoria”.