Future Bancassurance Forum 2023: focus sui prodotti vita di investimento

di Francesco Sottile

Tra i temi trattati nel corso del Future Bancassurance Forum 2023, quello sui “Prodotti vita di investimento, quale futuro?” con gli interventi di Daniele Borriello – responsabile investments products UniCredit, Roberto Rollino – responsabile sviluppo banche Italiana assicurazioni e Paolo Fumo, direttore commerciale e marketing CNP Vita Assicura e Assicurazione.

Al centro del dibattito la raccolta del ramo vita, che ha avuto un trend altalenante nei primi 9 mesi del 2023: una prima parte con una raccolta negativa, un recupero nell’ultimo trimestre. Il trend attuale vede un ramo I che continua a crescere, mentre continua a calare il ramo III e multiramo. Questo va un po’ in controtendenza con quello che è stato il trend degli ultimi anni dove si spingeva tanto sul ramo III. Si esprime così sul punto Paolo Fumo: “aumentano i tassi e aumenta il ramo I: sono due cose che di solito non vanno nella stessa strada. Sta diventando importante anche il tipo di offerta e di presentazione di prodotti. Per il futuro vediamo che ci sarà una stabilità sul ramo I, forse leggermente in calo; si ritornerà finalmente a vedere un po’ di domanda sulla parte unit linked multiramo, che negli ultimi 18 mesi hanno abbastanza sofferto. Si spera che i consulenti ritornino a vedere non solo diversificazione ma anche capacità di spostarsi nel medio – lungo termine con gi investimenti, che è fondamentale farlo. Oggi siamo un po’ strabici e guardiamo tutto nel breve termine, queste forme sono quindi un po’ penalizzate perché hanno bisogno di respiro per cogliere i mega – trend”.

Così sull’aumento dei tassi di interesse e del rendimento titoli di stato, elementi che stanno influenzando i riscatti delle polizze assicurative: “È un anno particolare, 68 miliardi di riscatti, – 17 mld di raccolta netta positiva non l’avevamo mai vista. Come assicuratori dovremo essere più assicuratori di prima: non andare ad inseguire i rendimenti per forza; tornare a dare quella protezione dei progetti di vita e del patrimonio dei clienti che l’assicurativo ti può dare. Gestire tantissimo l’emozione del cliente, la stiamo sottovalutando: noi abbiamo fatto un passaggio culturale che fa un po’ paura, e cioè che rendimento è uguale a sicurezza, e non è proprio così. Faccio solo un esempio: quei 68 miliardi di volumi di clienti che avevano un esigenza assicurativa, con il cambio di tassi gli è cambiata? È veramente cambiata la progettualità verso il futuro? È veramente non più interessato all’aspetto del passaggio generazionale? Il vero messaggio è quello di tranquillizzare tutti; se ritorniamo a mettere nei prodotti tutto quello che un prodotto assicurativo ha di diverso rispetto ad un prodotto finanziario allora ritorniamo a vincere nella consulenza con il cliente. Se fai consulenza, l’assicurativo non puoi non metterlo nel tuo bagaglio culturale”.

Dello stesso avviso anche Daniele Borriello: “non ci sono segreti o cose particolari; l’unico accorgimento è stato aumentare un po’ la percentuale di ramo I, nell’ultimo periodo siamo sul 60-70%. Poi c’è una filosofia che noi applichiamo da sempre, che è quella di guardare all’insurance con un approccio di consulenza. Poi c’è un altro aspetto molto importante su cui noi abbiamo lavorato da molto tempo: è la connotazione assicurativa dei prodotti che va un po’ al di là del “quanto mi rende”, andando a focalizzarci su aspetti classici quali la garanzia del capitale indipendentemnte dal rendimento, ma anche tutta una serie di dotazioni assicurative: abbiamo ad esempio una doppia caso morte sia in caso di decesso, ma anche in caso di perdite. E’ stata quindi fatta percepire la parte assicurativa al di là del mero rendimento”.

Sul come poter aumentare l’attrattività dei prodotti di investimento dedicati alla clientela private: “In parte lavorando tanto sul contenuto del prodotto, nel momento in cui leghiamo il prodotto – soluzine  assicurativa – a delle esigenze di vita, aspetti familiari o di pianificazione, ecco che il prodotto si svincola molto dal tema finanziario. In questo senso la domanda del “cosa mi serve” diventa più preponderante. Ci sono altri due elementi fondamentali che hanno molta presa sul private e sul wealth: il fatto di poter avere alle spalle delle Compagnie che ci possono fare consulenza anche su aspetti più tecnici – aspetti legali, successori, di gestione dei beneficiari – e dall’altro lato lavorare molto sul contenuto di servizio. Negli ultimi 3-4 anni abbiamo praticamente digitalizzato tutta la bancassurance: oggi un nostro cliente può cambiare un beneficiario o la rata di un premio ricorrente anche tramite app”.

Quindi, la specificità del prodotto e la connotazione assicurativa, e l’aggancio con la situazione reale e patrimoniale di quella famiglia che abbiamo davanti, il contenuto di servizio, e il poter fare una consulenza di valore: questi elementi danno stabilità all’insurance anche in segmenti come il private e il wealth dove la concorrena è a tratti feroce”.

Si esprime così il Roberto Rollino in merito alle partnership distributive messe in piedi dalla propria Compagnia con varie banche territoriali: “Il tema fondamentale è legato a elementi che vanno al di là di quello che è il prodotto; dopo il caso Eurovita le banche territoriali – e i clienti delle banche territoriali – chiedono solidità. Noi come Italiana Assicurazioni possiamo contare su una solvency ratio superiore ai 200 punti e abbiamo dietro una compagnia come Reale Mutua che è fra le più capitalizzate del mercato. Un altro elemento fondamentale è la parte di flessibilità nella gestione dei processi e soprattutto anche nella gestione dell’interfacciamento informatico con i sistemi di Banca. Per quanto riguarda i processi stiamo cercando di flessibilizzare la nostra attività cercando di adeguarci il più possibile alle richieste della Banca, a creare dei contatti sugli uffici di compliance di Banca e Compagnia al fine di trovare un allineamento ed evitare i doppi controlli: questo perché quando andiamo sul terriorio ci viene richiesta una semplificazione dei processi. Quindi un aspetto fondamentale è quello della flessibilità,  sia nell’ambito dei processi che di interfacciamento delle attività per fornire un servizio adeguato. Fondamentale è anche la possibilità di fornire strumenti alle banche per creare una informazione finanziaria”.