Il risparmio va in rete

Marco Capponi
Ennio Doris, pioniere del risparmio gestito italiano, era solito ricordare che il consulente finanziario doveva essere come un bravo medico: andare a casa del paziente e visitarlo, senza aspettare che fosse lui a recarsi nel suo ambulatorio. Capire le sue necessità e curarlo al meglio. Il fondatore di Banca Mediolanum è scomparso da pochi giorni, ma il suo messaggio sembra aver attecchito con vigore: gli italiani fanno sempre meno code allo sportello bancario e affidano ai consulenti parte dei loro risparmi. L’investimento si sta trasformando in un rapporto personale e personalizzato e i protagonisti di questa metamorfosi sono le reti. Gli ultimi dati di Assoreti relativi al mese di ottobre hanno raccontato in modo emblematico del cambiamento in atto: le strutture di consulenza hanno raccolto in fondi aperti 2,9 miliardi di euro, mentre l’intera industria, censita da Assogestioni, ha messo a segno nel corrispondente periodo afflussi per 2,7 miliardi. Questo significa, facendo una semplice sottrazione, che le reti hanno vestito la parte del leone, mentre gli altri canali di raccolta, ovvero i tradizionali sportelli bancari, sono andati in negativo per 136 milioni. Morale della storia: col consulente si investe, dalla filiale si preleva più denaro di quello che si deposita. Peraltro, ottobre è stato il miglior mese di sempre per la raccolta delle associate ad Assoreti, con un saldo positivo pari a 5,8 miliardi, che ha portato il totale da inizio anno a 46,7 miliardi: già più dei 43,4 miliardi dell’intero 2020.

Ci sono altri numeri che spiegano come la dinamica non sia soltanto un fenomeno occasionale. Alla fine del terzo trimestre il patrimonio intermediato dalle reti è arrivato a 757 miliardi, sfiorando il 30% di quello complessivo dell’industria del risparmio gestito (2.540 miliardi). Nel 2016 la quota non arrivava nemmeno al 23%. Tra l’altro, il totale Assogestioni è sui massimi storici, a riprova del fatto che una sostanziale fetta dell’incremento è attribuibile proprio alle reti. Tornando a guardare ai fondi aperti l’apporto delle reti tra gennaio e ottobre ha raggiunto i 31,6 miliardi: il 57% della raccolta netta da 55,5 realizzata dall’intero sistema dei fondi, con masse complessive che costituiscono ormai il 35,5% del totale (nel 1999 la quota era appena del 18%).

L’obiettivo dei consulenti, da oggi al 2025, è quello preannunciato da Assoreti durante l’ultimo Salone del Risparmio di Milano, e confermato dal segretario generale Marco Tofanelli sulle colonne di MF-Milano Finanza: 1.000 miliardi di patrimonio, di cui solo il 15% riconducibile a liquidità, funzionale alla diversificazione del portafoglio.

Ma da cosa dipende questa progressiva migrazione dallo sportello al consulente? Una prima risposta la si può rintracciare guardando alle raccolta di novembre degli asset manager quotati. Quello che emerge è un predominio assoluto del risparmio gestito, che nei casi di Fineco e Banca Mediolanum ha addirittura superato gli afflussi complessivi del mese. Da inizio anno l’asset management ha costituito il 67% della raccolta per Banca Generali, il 73% per Banca Mediolanum, quasi il 70% per Fineco. Per Azimut, al netto del consolidamento dell’americana Sanctuary Wealth, l’apporto sale al 46%, con una presenza significativa (2,2 miliardi su 4,7) dei mercati privati. Insomma, i consulenti sono stati più pronti e abili delle banche commerciali a incanalare la liquidità da record accumulata nei conti correnti durante le prime fasi di pandemia (e ormai arrivata al massimo storico di 1.800 miliardi secondo i dati Abi) in soluzioni di investimento che, complice il rimbalzo dei mercati in corso per tutto l’anno, hanno saputo offrire ritorni importanti. Tra i principali meriti dei consulenti spicca inoltre la gestione dell’emotività: non disinvestire, correre qualche rischio, cercare rendimento in un contesto di tassi a zero. Strategie che stanno ripagando ampiamente la scommessa.

«Fra i motivi di successo dei top performer di mercato», commenta Mauro Panebianco, partner di PwC Italia e asset & wealth management advisory Emea leader, «rientrano l’uso di piattaforme scalabili» e un’offerta evoluta «basata su consulenza, innovazione e personalizzazione, oltre alla proposta di iniziative specifiche per i clienti». La messa in pratica della dottrina dei medici del risparmio di Ennio Doris, applicata ormai anche ai tipi di clientela tradizionalmente più incline allo sportello. Un recente studio di Bain & Company ha rilevato che il segmento affluent (con ricchezza investibile fino ai 500 mila euro), servito per il 65% del mercato dai player tradizionali, sta lentamente ma costantemente evolvendo verso il modello delle reti. I consulenti rosicchiano circa l’1% annuo alle banche, e lo studio prevede per i prossimi anni un incremento addirittura superiore. Un trend, spiega il report, imputabile a una sempre più profonda relazione tra banker e cliente, a competenze professionali distinte e al supporto di piattaforme operative e digitali. In questo contesto non va poi dimenticata, aggiunge Panebianco, «la tendenza di chiusura delle filiali, in diminuzione dell’8% tra 2011 e 2016, e poi cresciuta nel periodo 2016-21». Le banche commerciali si stanno indirizzando infatti verso «canali più sostenibili, come le banche digitali e, per l’appunto, le reti di consulenti». È in atto un’autentica evoluzione degli sportelli in «centri specializzati corporate e small business o in centri di consulenza avanzata per clientela affluent e private, lasciando il mercato retail o transazionale al digital banking o alle reti, che continuano a conquistare quote rispetto al canale bancario tradizionale», conclude il partner di PwC.

Infine, le banche reti stanno vincendo la partita anche su un altro versante: quello della redditività. Uno studio di Excellence Consulting che mette a confronto i dati di bilancio delle prime sette reti e delle prime sette banche commerciali attive in Italia mostra per le prime un return on equity (roe, indice di redditività del capitale proprio) del 22%, contro un passivo dell’1% degli istituti tradizionali, che passa al +2% non considerando le rettifiche sui crediti imputabili all’effetto Covid. I dati si riferiscono ai bilanci 2020, anno che, tolte le incertezze iniziali, ha segnato comunque un record per l’industria del risparmio gestito. A pesare sul gap, secondo gli esperti, concorrono maggiori costi operativi e rettifiche sui crediti più elevate. Su quest’ultimo punto, evidenzia il ceo di Excellence Consulting, Maurizio Primanni, le banche commerciali possono tornare competitive «evolvendo i sistemi di finanziamento alle imprese, riducendo al contempo il peso del credito bancario e aumentando la diffusione di prodotti di private debt e private equity». Non ritocchi di facciata quindi, ma vere e proprie modifiche strutturali dei sistemi organizzativi.

Finché questa rivoluzione non sarà effettuata è verosimile che le reti continuino a essere campioni di raccolta e bilanci, e anche la borsa sta apprezzando. Banca Generali è cresciuta da inizio anno di circa il 42%, Azimut del 36%, Banca Mediolanum del 20%, Fineco del 17%. Leggermente più arretrata Anima (+11%), che non essendo dotata di una rete di distribuzione di consulenti esterni dipende molto dal canale bancario, ma ha comunque realizzato una raccolta da inizio anno positiva per oltre 5 miliardi. I titoli restano al contempo convenienti: Fineco, per alcune sue specificità, scambia a un rapporto prezzo-utili atteso per fine 2021 pari a 28, ma il p/e di Azimut è inferiore a 8 volte, quello di Anima è di 6,7, Banca Mediolanum 11 e Banca Generali 12,3. Dopo le raccolte di novembre gli analisti di Goldman Sachs hanno alzato il prezzo obiettivo su Fineco e Azimut (+0,6% e +0,8%) e confermato rating buy su Banca Mediolanum e Anima. Tra le ragioni del successo, hanno elencato gli esperti, rientrano minori depositi, incremento della vendita di gestito e contributo dei business internazionali. (riproduzione riservata)
Fonte: