di Francesco Bovio *
L’intermediazione assicurativa in Italia attraversa, oggi più che mai, un momento di profondo cambiamento.
Un cambiamento che inciderà in maniera strutturale su questa professione nel prossimo futuro e che ha subito una sostanziale accelerazione a causa della diffusione della pandemia e dei relativi effetti sul sistema socio economico.
L’analisi che ci accingiamo a svolgere, qui di seguito, ha l’ambizione di farci riflettere sulla possibilità – e ancor più sulla necessità – di cogliere i segnali al positivo, poiché in noi è profonda la convinzione che l’intermediario professionista di assicurazioni è – e sarà – una figura insostituibile per moltissimo tempo in modo particolare nei mercati dell’Europa meridionale.
La sfida, tendenzialmente di matrice culturale, risiede tutta nel capire a quale nuovo assetto strategico dovrà ispirarsi l’intermediario per ambire ad un riposizionamento stabile e coerente alle nuove regole di mercato.
Parlando, ad esempio, di “Agenti” e “Agenzie” si osservi quanto, al giorno d’oggi, venga richiesta dal mercato una sempre maggiore professionalità tecnica.
L’ecosistema agenziale richiede una gestione molto più articolata rispetto al passato, attraverso un approccio manageriale nella conduzione di quella che – a tutti gli effetti – è una vera e propria azienda con un livello di complessità elevato.
Potrebbe apparire paradossale ma i concetti di “agente” ed “agenzia”, escludendo il significato civilistico, tendono a polarizzarsi in controtendenza a quella che un tempo era una fisiologica sovrapposizione.
Non ci si può certo esimere altresì dallo svolgere qualche riflessione più profonda sulla qualità degli ambienti di lavoro.
La valorizzazione delle risorse umane, la sostenibilità sociale ed una visione più illuminata della tendenza al profitto, potrebbero dare spazio all’individuazione di alcune forme di investimento, all’interno delle agenzie, che ne amplificherebbero l’efficacia in ogni ambito. Immaginiamo un futuro che non darà molto spazio ad aziende che non si occuperanno, ciascuna in base al proprio potenziale, di queste tematiche.
Un altro dei segnali percettibili dell’attuale contesto è che il patrimonio relazionale e la capacità di gestire il contatto con il tessuto sociale sul territorio, sono peculiarità che solo un intermediario assicurativo può vantare e nessuna tecnologia potrà mai sostituire.
La tecnologia è un prezioso ed insostituibile strumento di supporto in ogni fase della vita professionale della figura di intermediario al passo con tempi in quanto è abilitante per realizzare processi aziendali altrimenti non fattibili.
Solo in questa ottica andrebbe guardata la tecnologia e giammai come minaccia.
Un altro segnale chiaro e netto riguarda il mondo della compliance normativa ovvero della capacità dell’intermediario di adeguare le procedure interne della propria struttura in modo tale che la stessa sia in grado di continuare ad erogare servizi assicurativi nel solco tracciato da un legislatore, diventato sempre più esigente.
Il legislatore europeo intende, attraverso una sempre più fitta e articolata produzione normativa, regolamentare questo segmento rilevante dell’economia in maniera molto più severa rispetto al passato.
La ratio ispiratrice è prioritariamente la necessità di garantire al cliente un approccio all’acquisto dei servizi assicurativi che sia caratterizzato dalla più alta espressione etico/professionale possibile.
Quest’ultimo tema potrebbe realmente rappresentare la più innovativa delle rinascite.
L’attitudine ad essere realmente ‘responsive’ alla normativa che regola il nostro settore è ancora poco diffusa e questa carenza potrebbe rivelarsi il vero “tallone d’Achille” per la categoria.
Le procedure sanzionatorie dell’IVASS sono indirizzate, principalmente e nostro malgrado, ad intermediari le cui violazioni riguardano norme in vigore da moltissimi anni ma soprattutto riferite a concetti basilari di questa professione: la separatezza patrimoniale, per esempio, frequentemente non rispettata.
Osservando l’orientamento del legislatore, l’obiettivo a tendere è di escludere dal mercato gli intermediari che non saranno in grado di seguire con sistematicità il dettato normativo.
Serve quindi un grande ed immediato sforzo adattivo!!
Riscrivere i processi di agenzia per renderli compatibili ed integrati ad un efficace sistema di compliance è la sfida che dovrà vedere impegnati gli agenti, le associazioni di rappresentanza, le Compagnie ed i consulenti in un lavoro complesso e sinergico che contribuisca a salvaguardare questo segmento di mercato così strategico per la nostra economia.
Passi avanti su questo terreno, quasi inesplorato, iniziano a muoversi.
L‘UNIONE AGENTI AXA, insieme ad AXA ITALIA ed a ASSINFORM, ha promosso un’iniziativa in questa direzione.
Un “percorso”, non un semplice “corso” di formazione, ispirato alla concretezza del metodo ed avente come fine ultimo quello di trasformare ogni agenzia in un’azienda capace di esprimere un livello di compliance sopra la media del mercato.
In questo momento storico un’iniziativa di questo tipo ha sicuramente un valore aggiunto in termini di energia che ispiri una grande ripartenza.
Sono già allo studio nuovi progetti che ad esempio, con il supporto della tecnologia e di alcuni tools sviluppati ad hoc, potranno portare nelle agenzie una semplificazione ed un’efficienza considerevole in termini di osservanza normativa.
Cimentarsi nel complesso esercizio di interpretare gli scenari ed adattarsi alle copiose novità contro ogni logica immobilistica farà la differenza tra sopravvivere brillantemente nel nuovo mercato o restare esposti ed inermi ai forti venti del cambiamento.
________________________* Classe 1971, laurea in Giurisprudenza e successivi corsi di specializzazioni e master presso la Scuola Direzione Aziendale dell’Università Bocconi di Milano, nell’area tecnica e distributiva del settore assicurativo e gestione dell’agenzia. Agente di assicurazione membro della giunta esecutiva gruppo agenti AXA