Parla il general manager De Courtois. I prezzi per comprare stanno scendendo, dice, e il gruppo guarda all’Asia e all’Est Europa. In Sudamerica cerca grandi accordi e in India punta sui negozi di future
di Anna Messia

L’analisi è ad ampio raggio. Si guarda a Est Europa, Asia e pure al Sud America. Generali Assicurazioni ha iniziato a scandagliare le opportunità sul mercato per far crescere i premi, pari oggi a 63 miliardi, ma soprattutto per far aumentare la produttività. «I prezzi per chi vuole comprare stanno iniziando a scendere», dice a MF-Milano Finanza il general manager di Generali , Frédéric de Courtois.

La regole aurea che guiderà la strategia del gruppo per i prossimi anni è l’obiettivo di posizionarsi tra i primi tre, o al massimo tra i primi cinque assicuratori in ogni mercato e la liquidità a disposizione per accelerare lo sviluppo c’è. Il business plan 2019-2021 presentato a fine novembre dal group ceo, Philippe Donnet, prevede che la cassa disponibile sull’arco di piano sarà complessivamente di oltre 10 miliardi, provenienti sia da generazione operativa di cassa sia da dimissioni. Di questi 4,5-5 miliardi saranno distribuiti agli azionisti come dividendi, 1,5-2 miliardi andranno a ridurre il debito e il resto, 3-4 miliardi, serviranno proprio per la crescita.
Sul tavolo non c’è ancora un dossier, ma nessuna opzione è esclusa, spiega il manager che ha guidato in prima persona la riorganizzazione geografica del gruppo realizzata negli ultimi anni con l’uscita dai mercati con bassa redditività. Un’operazione che ha consentito di incassare più di 1,5 miliardi che possono ora essere reinvestiti sulla crescita nei mercati in cui il gruppo è già presente, ma anche in nuovi Paesi. «Se si presentasse l’occasione di entrare in un nuovo Paese posizionandoci fin da subito nei primi cinque grazie ad un’acquisizione importante la valuteremo», spiega De Courtois, «anche se le integrazioni di realtà più grandi sono in genere più complicate da realizzare».

Tra i mercati in cui il gruppo vuole crescere ci sono di certo quelli dell’Est Europa, dove la compagnia ha già comprato di recente Adriatic Slovenica oltre a Concordia e Union Investment in Polonia. «Abbiamo la piattaforma distributiva più forte della regione e ci sono grandi potenziali di sviluppo», continua il general manager di Generali . Poi ci sono mercati, come l’Asia e l’Americana Latina, che secondo il piano messo al punto dal management vedranno gli utili crescere ad un ritmo medio del 20-25% nel prossimo triennio.
In Cina, per esempio, grazie alla partnership con China National Petrolum Corporation, Generali è già oggi tra i primi cinque gruppi internazionali nel Vita. «Il piano prevede una crescita del numero degli agenti in Asia dell’80% in tre anni, dagli attuali 13 mila a circa 23 mila e la produttività, nello stesso arco temporale, crescerà del 50%», spiega De Courtois. La leva su cui la compagnia è intenzionata a spingere, un po’ in tutti i Paesi, è poi quella del B2B2C (acronimo di business to business to consumer), ovvero dei grandi accordi che consentono di raggiungere un’ampia platea di potenziali clienti.
«Il focus di Generali restano gli agenti perché siamo convinti che i clienti abbiano bisogno di consulenza e di parlare con qualcuno di cui si fidano», continua il general manager, «ma vogliamo anche diffondere modelli che stanno dimostrando di funzionare bene». Il riferimento è all’India, dove Generali ha di recente aumentato la presa nella joint venture locale con Future Group, primo gruppo retail del Paese con 45 milioni di clienti e oltre 2 mila negozi dove la compagnia distribuisce le sue polizze vita e danni. «Vogliamo replicare in India modelli che stanno avendo successo in Brasile e Argentina.

Grazie ad accordi con operatori di telecomunicazioni o case automobilistiche l’obiettivo è diventare il più grande operatore B2B2C in America Latina», continua. Nel prossimo triennio il gruppo prevede di investire 1 miliardo per la digitalizzazione degli agenti e lo sviluppo di iniziative interne, come appunto gli accordi con i grandi partner. «Al centro di tutto il piano abbiamo messo la soddisfazione del cliente che è diventata un elemento di valutazione per lo stesso management. Nel 2021 vogliamo avere il miglior net promoter score tra gli assicuratori europei», spiega il manager. Si tratta del voto che i clienti danno al servizio ricevuto dalle compagnie, rilevato da una società indipendente. «L’intenzione è diventare partner di vita degli assicurati che mostrano di apprezzare sempre di più il gruppo Generali come dimostra la crescita del 2% della retention registrata negli ultimi anni», continua aggiungendo che «saranno proprio le esigenze dei clienti a modellare la nostra forza vendita».
Oltre agli agenti, agli accordi distributivi e al canale diretto (con posizioni di leadership in Italia, Turchia, Argentina e Germania) ci sono i broker e pure la bancassicurazione. «Abbiamo importanti partnership bancarie in Francia o in Spagna, e continuiamo a cercare accordi di lungo termine, per condividere una strategia, da sigillare magari attraverso una joint venture», dice De Courtois. In Italia, dopo la fine dell’alleanza con Intesa , gli accordi bancassicurativi hanno avuto un ruolo residuale per la compagnia. «Ma se si presentasse l’occasione giusta, con una strategia condivisa, saremmo pronti a valutarle anche in Italia», conclude De Courtois. (riproduzione riservata)

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