Il credito commerciale a breve termine è, in modo crescente, una leva strategica nella gestione delle imprese perché agevola l’accesso al credito bancario in un contesto di crisi globale che sta provocando ritardi nei pagamenti e conseguente aumento delle insolvenze.

In questo scenario il Direttore Centrale Euler Hermes SIAC (gruppo Allianz) Massimo Falcioni ha avviato già dal 2009 un rapido, seppur graduale, processo di trasformazione dell’offerta e del modello di distribuzione avvalendosi della collaborazione di PricewaterhouseCoopers Advisory .

“Questo – dichiara Falcioni – con l’obiettivo di innescare lo sviluppo dell’Agenzia Generale tradizionale verso un nuovo modello di Agenzia “Point of Business” in cui l’Agente ed i suoi Produttori diventano veri e propri consulenti di credito “certificati”, in coerenza con le policy della Compagnia e con l’evoluzione del mercato del credito commerciale”.

“Per la riuscita del progetto é stata determinante la volontà di Euler Hermes SIAC di innovare e la disponibilità a sperimentare modelli di successo sviluppati in altri settori” – ha dichiarato Francesco Pimpinelli Associate Partner di PwC Advisory che ha supportato la Compagnia nell’iniziativa.

“Concept” progettuale:

coinvolgere l’intera rete distributiva in un programma innovativo di “Certificazione delle competenze” attraverso l’attività della Funzione – “Sales Training & Quality” – volto ad incidere positivamente sulla valorizzazione del capitale umano, le performance, la motivazione e l’ adesione alle regole della Compagnia.

Modalità realizzative:

Il processo di certificazione svolto, consiste in un sistema integrato di valutazioni, opportunamente differenziate tra Agenti Generali e Produttori, ottenute per mezzo di molteplici prove (tecniche e comportamentali) tese a comprendere il livello di aderenza di ciascun soggetto coinvolto al ruolo di riferimento.

Risultati ottenuti:

nel periodo 2010 – 2011 il progetto di certificazione delle rete ha contribuito in modo significativo all’ottenimento di una retention Clienti del 92%, ad un incremento del 38% di quotazioni verso prospect. Ha garantito, inoltre, un miglior presidio della motivazione della rete, maggiore focalizzazione degli interventi formativi ed inciso positivamente sulla capacità di Euler Hermes SIAC di attrarre e trattenere “i migliori”, vincendo – tra l’altro – il premio IDA (Innovazione di Agenzia) con la motivazione: “un progetto unico e innovativo nell’intero panorama assicurativo italiano”.