LE NOUVEAU PATRON DE MARSH VEUT RENFORCER « LA PERFORMANCE COMMERCIALE » DU COURTIER. IL VEUT CROÎTRE SUR LE MARCHÉ DES ENTREPRISES DE TAILLE MOYENNE.
Deux mois et demi après l’arrivée de Fabrice Domange à sa tête, Marsh France tient ses nouvelles priorités. Sous la houlette de l’ex-directeur général d’AIG France, le deuxième courtier français en assurances vise « une meilleure performance commerciale » sur les grands comptes et les entreprises de taille intermédiaires (de plus de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires). « Marsh est le courtier de 70 % des entreprises du CAC 40. Nous faisons plus de 80 % de notre chiffre d’affaires avec des grands comptes de plus de 2 milliards d’euros de chiffre d’affaires. C’est une force et cela reste une priorité, mais c’est aussi un peu notre talon d’Achille, puisque c’est un marché très disputé et marqué par une baisse des prix depuis plusieurs années », explique aux « Echos » Fabrice Domange, le président du directoire de Marsh France. D’où la volonté affichée « d’être un peu plus agressif, dans le sens positif du terme, pour nos clients en valorisant mieux nos services ».
Pour Marsh France, il s’agit aussi de se développer davantage sur le middle-market, c’est à-dire les entreprises ayant un chiffre d’affaires compris entre 30 et 500 millions d’euros). « C’est un marché en croissance et avec une meilleure rentabilité que celui des grands comptes », souligne Fabrice Domange. Le courtier compte déjà 1.700 clients en portefeuille sur ce segment et peut s’appuyer sur six bureaux en régions. Interrogé sur son intérêt pour d’éventuelles acquisitions, le dirigeant répond que « le groupe Marsh est très ouvert aux opérations de M&A » et qu’il a lui-même « deux ou trois dossiers » sur son bureau. « Nous en avons besoin. Mais nous n’en ferons que si nous trouvons la bonne cible pour le bon prix et pour nous renforcer sur une niche ou sur le middle-market », explique-t-il.
Casser les silos
Fabrice Domange veut aussi faire gagner Marsh France « en efficacité opérationnelle ». « Cette maison a trop fonctionné en silos. Il faut casser ses silos », explique-t-il. Il n’y a en revanche, selon lui, pas besoin d’ajuster la taille de l’entreprise (650 salariés). « Nous avons embauché 60 personnes cette année et notre budget 2017 prévoit une nouvelle croissance des effectifs », avance-t-il. Cinquième plus gros marché du groupe américain, la France dégage une rentabilité « à deux chiffres en ligne avec les attentes de la maison mère ».
Le courtier devrait finir l’exercice 2016 sur un chiffre d’affaires stable dans l’Hexagone, sur un marché « compliqué avec des baisses de prix de l’ordre de 2,5 à 3 % lors des derniers renouvellements ». « Mais nous devrions être en croissance de 3,5 à 4 % sur les affaires nouvelles », ajoute Fabrice Domange. En 2015, le chiffre d’affaires total de Marsh & McLennan Companies en France (y compris le courtier en réassurance Guy Carpenter, les cabinets de conseil Mercer et Oliver Wyman) s’est élevé à 352 millions d’euros.
Fonte: 