C’è il broker alla porta

di Anna Messia
Broker e gruppi di riassicurazione bussano direttamente alla porta dei clienti passando per il web e smartphone. C’è chi si sta muovendo da solo e chi preferisce lanciarsi in questo mercato tramite nuovi operatori. L’obiettivo è però comune: arrivare direttamente all’assicurato grazie alle potenzialità offerte da internet e tecnologia evoluta, offrendo servizi migliori e sempre più personalizzati e cercando di aumentare la dimensione del mercato, vista la storica sottoassicurazione degli italiani nelle polizze Danni. Il primo a lanciarsi era stato il broker Assiteca , addirittura nel 2000, con 6sicuro.it, sito di comparazione e acquisto di polizze online, ceduto poi a Edoardo Loewenthal. Ma in questi mesi il mercato sembra essersi rimesso in movimento. È di qualche settimana fa l’avvio di Yolo, iniziativa lanciata da Simone Ranucci Brandimarte, presidente di Digitouch e tra i fondatori di Buongiorno, che assieme a Gianluca De Cobelli ha avviato l’intermediario assicurativo completamente digitale per offrire polizze on demand e pay per use per viaggi, beni, persone e salute. Tra gli azionisti c’è il fondo di venture capital Barcamper Ventures e tra i promotori figura anche Mansutti, storica società di brokeraggio assicurativo.

Non si tratta del solo broker che ha deciso di lanciarsi nel mercato business-to-consumer. Anche Willis Towers Watson, società nata due anni fa dalla fusione di Willis e Towers Watson, sta potenziando la piattaforma «Sicuri con Willis» per arrivare al retail e lavorare non più solo con le imprese, da sempre clienti di riferimento dei broker in Italia. «Stiamo iniziando a parlare direttamente con il cliente finale usando l’autostrada di Internet», spiega Guido de Spirt, country manager di Willis Towers Watson, che dal prossimo gennaio salirà alla presidenza del gruppo in Italia per lasciare il suo posto a Gianmarco Tosti. Il gruppo sta investendo sull’infrastruttura informatica per crescere nella vendita online al pubblico generalizzato, partendo dai professionisti, come medici o avvocati, ma non solo. «Dall’11 novembre gli avvocati dovranno obbligatoriamente dotarsi di una copertura assicurativa Rc Professionale e Infortuni; stiamo offrendo polizze da sottoscrivere online, ma proponiamo anche Rc per altre professioni, come i medici, oppure semplicemente polizze viaggio», aggiunge de Spirt.

I broker sembrano trovarsi insomma davanti a due strade: finanziare startup innovative o lanciarsi direttamente in nuovi progetti. E non sono i soli a voler parlare direttamente con il cliente. Anche i grandi riassicuratori sembrano infatti pronti a sperimentare nuove strade sfruttando internet. È il caso di ricordare che dietro Prima Assicurazioni, nata nel 2016 per distribuire polizze auto e moto via web, oltre a Nobis c’è il colosso della riassicurazione Munich Re .

«Bisogna però distinguere tra i progetti che prevedono di arrivare al cliente finale sfruttando nuove tecnologie, per esempio via app, e proponendo il servizio al momento del bisogno e quelli che invece si limitano alla distribuzione via web», sottolinea Pietro Menghi, amministratore delegato di Neosurance, piattaforma tecnologica che offre polizze mirate e in tempo reale. «Finora il mercato italiano ed europeo della vendita diretta delle polizze, con la sola eccezione della Gran Bretagna, è stato una delusione». I numeri raccolti da Ania (si veda tabella in pagina) mostrano in effetti una penetrazione del mercato delle polizze Danni via web e telefono molto bassa, inferiore al 5%, e stazionaria negli ultimi anni. La percentuale sale al 7,5% se si considerano le sole polizze Rc Auto, ma è di fatto pari a zero se si guardano le polizze Vita.

Insomma, gli italiani, che notoriamente sono tra i meno assicurati d’Europa, sembrano essere troppo pigri per andare sul web confrontare e comprare polizze. Un’altra strada da percorrere potrebbe essere quindi quella di offrire via smartphone una copertura assicurativa istantanea nel momento del bisogno. Come una polizza viaggi, semplice e acquistabile con pochi touch quando si atterra con l’aereo in un Paese straniero. «Ma la modalità push, che consente di offrire al cliente via smartphone una copertura assicurativa nel momento in cui ne ha bisogno, non deve essere considerata alternativa al canale fisico degli agenti», puntualizza Menghi. La vendita istantanea dovrebbe essere piuttosto considerata come un primo punto di contatto con il cliente, per conoscerne le abitudini e offrire prodotti mirati. «Quando si tratta però di polizze più complicate la consulenza di un agente resta fondamentale», aggiunge Menghi.

Insomma, in questo nuovo scenario ci sarebbe spazio per tutti e anche le compagnie tradizionali non sono certo rimaste con le mani in mano. Ad offrire polizze istantanee, grazie proprio a una partnership con Neosurance, è stata per esempio Axa Assicurazioni, che dopo un progetto pilota partito nei mesi scorsi è ora pronta a far decollare il progetto. (riproduzione riservata)

Italia apripista per Willis Towers Watson
L’integrazione è completata; così dall’unione di Willis e Towers Watson è nato un gruppo capace ora di offrire alle imprese servizi a 360 gradi, che vanno dalla gestione e dall’analisi del rischio alla gestione del capitale umano. «L’Italia, con circa 75 milioni di euro di commissioni incassate ogni anno, è ancora piccola rispetto ai 9 miliardi di fatturato del gruppo Willis Towers Watson a livello mondiale», dice Guido de Spirt, country manager per l’Italia che da gennaio prossimo salirà alla presidenza. Allo stesso tempo però «è un mercato molto importante non solo per la buona redditività, visto che il margine operativo è di circa il 27%, ma anche perché l’Italia si è spesso rivelata un laboratorio molto importante per il gruppo per fare da apripista su nuovi progetti». Non solo per la nuova piattaforma informatica (Sicuriconwillis) che consente direttamente al retail di sottoscrivere coperture assicurative (si veda altro articolo in pagina), ma anche per le innovazioni che riguardano i servizi alle imprese. «Ai grandi clienti possiamo ora proporre servizi che vanno dalla valutazione dei rischi aziendali alla gestione del capitale umano passando per gli employee benefits», conclude de Spirt. Da segnalare infine che il gruppo è al lavoro per portare in Italia il servizio di advice nell’asset management.

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