Intervista a Giovanni Grava, Amministratore Delegato di Tutela Legale S.p.a.

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Occorre riconoscere che si tratta di una coppia coraggiosa quella formata da Giovanni Grava e Stefano Buraglio; e anche caratterizzata da un pizzico di incoscienza, visto che l’idea di fondare una nuova compagnia di assicurazioni si è concretizzata nel peggior momento economico-finanziario dal dopoguerra. Ma non vi è dubbio che l’idea, guidata da forte determinazione e perseveranza oltre che condita dalla collaborazione di consulenti capaci e competenti, ha permesso di realizzare una realtà assicurativa che oggi è un esempio di imprenditorialità dal quale il mercato non può più prescindere.

Abbiamo l’occasione di scoprirne di più, intervistando l’Amministratore Delegato Giovanni Grava.

Egregio dott. Grava, ho premesso che il momento in cui è nata TUTELA LEGALE non è stato certamente tra i più favorevoli; tuttavia, Lei provi a dirci le ragioni che l’hanno spinta, assieme a Stefano Buraglio, a creare questa nuova compagnia.
Come spesso succede, le idee non si manifestano “in astratto” ma sono sollecitate da condizioni di contesto e motivazionali derivanti dal vissuto del momento: nel 2007 si stavano concretizzando prospettive organizzative di forte impatto nel gruppo nel quale sia io che Buraglio lavoravamo all’epoca (Gruppo Allianz).

Entrambi eravamo consapevoli di aver maturato una forte competenza “verticale” nel ramo tutela legale e vivevamo l’esigenza di non disperdere il patrimonio di esperienze e conoscenze che avevamo maturato. Da qui è nata la nostra idea imprenditoriale.

La “scintilla” si è subito potuta alimentare dalla considerazione che la modesta raccolta nel ramo non descrive solo un mercato ancora poco evoluto, ma evidenzia enormi potenzialità di crescita.

Proviamo ad andare più in profondità; nel momento in cui TL è nata, quali erano le prospettive per il ramo 17? E come si sono evolute fino ad oggi?
Già 15 anni fa le dinamiche che qualificavano la tutela legale come un ampio e profittevole mercato di offerta erano chiare. È su questa convinzione che abbiamo rischiato; la storia ci ha dato ragione, c’era (e continua ad esserci) spazio anche per un nuovo attore.

Oggi rimaniamo convinti che questo sia uno dei rami con maggior potenzialità di sviluppo. La protezione del rischio legale, infatti, è un tema che interessa qualunque cittadino, è capillare (pensiamo alla elevata litigiosità, al corpus normativo ipertrofico, all’amministrazione della giustizia ancora poco efficiente), mentre la soluzione assicurativa a questo bisogno è ancora sostanzialmente sconosciuta ai più.

Il 2023 ha visto una crescita piuttosto ‘contenuta’ per il ramo 17: il 6,5%. Nel medio termine che sviluppo vi immaginate per la tutela legale?
Gli ultimi cinque anni hanno evidenziato una crescita costante e progressiva del ramo tutela legale. Diversamente dal mercato, la nostra Compagnia nel 2023 ha registrato un eccellente +9%.

Se per ‘medio termine’ consideriamo un arco temporale di 5/7 anni, ritengo che la dinamica di forte spinta verso le specializzazioni possa imprimere un’accelerazione decisa al tasso di crescita storico.
Tutela Legala Spa darà il proprio contribuito, anche attraverso la realizzazione degli obiettivi del piano industriale da poco varato.

Nel mondo della tutela legale quale incidenza hanno le coperture rivolte al retail ed al corporate?
Non sono disponibili dati ufficiali disaggregati relativi al mix di composizione dei portafogli realizzati dalle compagnie. Possiamo però supporre che le compagnie generaliste (che assorbono circa il 75% della raccolta complessiva) detengano portafogli primariamente dedicati alle coperture retail, per una maggiore semplicità di abbinamento della garanzia ad altri rischi, su tutti l’RC auto.

Al contrario, le specializzate evidenziano una progressiva prevalenza delle coperture corporate. Il che porta a stimare che i circa 640 milioni del ramo 17 del 2023 si possano suddividere tra 2/3 afferenti ai rischi retail e 1/3 ai rischi corporate.

Il mondo corporate ha compreso l’efficacia di una copertura tutela legale o è questo il terreno da esplorare?
Nel mondo dell’impresa, così pure come in quello delle attività professionali, il rischio legale è più evidente e quindi più noto; è anche senza dubbio più consistente, basti pensare alla normativa relativa agli infortuni sul lavoro o alla norma-monstre del D.Lgs. 231/2001.

Non sempre, tuttavia, è nota la possibilità di trasferire questi rischi con un contratto di assicurazione. Con riferimento al vastissimo mondo delle partite IVA presenti nel nostro paese, il tasso di copertura del rischio legale è certamente inferiore al 20%.

Ancor oggi, quindi, è talmente significativo il gap di penetrazione delle garanzie tutela legale sui rischi presenti nel mercato che tutti i segmenti possono essere considerati come “terreno da esplorare”.

Dal nostro punto di vista osserviamo comunque una crescita progressiva dei prodotti corporate nel nostro portafoglio, che sono cresciuti del 60% negli ultimi 3 anni. La nostra snella organizzazione ci consente di realizzare agilmente soluzioni cosiddette tailor-made, che riescono a rispondere in modo completo ai bisogni dei professionisti e delle imprese.

Lei ritiene che la specializzazione nel ramo tutela legale debba necessariamente esprimersi in coperture stand alone o ritenete esista una sinergia da sviluppare con talune polizze? Si pensi, ad esempio alla D&O?
La domanda pone un’alternativa che mi sembra impropria. Il rischio legale coesiste ovviamente con tanti altri e la copertura di tutela legale si abbina, a volte all’interno della stessa polizza a volte attraverso più contratti coesistenti, ad altre garanzie. Prima fra tutte la responsabilità civile (quindi anche la D&O).

Da questo punto di vista possiamo senza dubbio affermare che una RC (aziendale, professionale, D&O, della famiglia) senza la corrispondente copertura di tutela legale è certamente incompleta.

Tuttavia, l’elemento dirimente è costituito dalla competenza che una Compagnia è in grado di esprimere in questo ambito; la tutela legale è un ramo molto tecnico, in continuo aggiornamento e la profonda competenza necessaria per accreditarsi rispetto al mercato non si inventa dall’oggi al domani. Per questo esistono Compagnie, come la nostra, che sono specializzate.

Mi permetta una battura: siete nati in un momento storico infelice, l’anno della grande crisi finanziaria, siete arrivati da ultimi nel panorama assicurativo italiano e nonostante la buona crescita di questi 15 anni avete annunciato un piano di crescita triennale; che verrà alimentato come?
Permetta anche a me una battuta: siamo gli ultimi arrivati solo da punto di vista temporale…

La consapevolezza del potenziale di sviluppo del nostro mercato ha alimentato l’ambizione verso una crescita più veloce e sostenuta. L’ampio valore creato negli ultimi anni di attività (oggi Tutela Legale Spa ha un Solvency Ratio superiore al 260%) ci abilita ad intraprendere investimenti in grado di sostenere programmi commerciali paragonabili, per importanza economica, a quelli di compagnie di dimensioni ben maggiori.

Questo permetterà ai nostri migliori intermediari di coinvolgere appieno nell’attività di crescita le loro reti secondarie. Inoltre, i nostri programmi prevedono una consistente campagna di reclutamento che renderà la nostra presenza più capillare, in special modo in quei territori dove la nostra rete oggi è meno diffusa e nei quali non siamo ancora riusciti a cogliere tutte le opportunità di sviluppo.

È puntando ad una effettiva crescita organica che si può ambire ad allargare il mercato, il numero complessivo degli assicurati e a creare quel valore che identifica una società più protetta e, per diretta conseguenza, più orientata al futuro.