I broker di grandi dimensioni cercano sempre più di farsi spazio all’interno del mercato regionale, vista la crescente difficoltà ad acquisire nuovi cliente e incrementare così i propri profitti.

Per molti risk manager e cfo si tratta di un’opportunità per ampliare i servizi e le coperture assicurative a disposizione delle imprese di medie dimensioni. Se infatti molte aziende, in particolare quelle che preferiscono avere un rapporto personale con il proprio broker, hanno scelto di rimanere legate ai servizi offerti dall’industria assicurativa locale, molte hanno abbandonato quest’ottica e sono passate ai player di grandi dimensioni.

Alcuni dei maggiori broker, fra cui Aon, Marsh & McLennan e Willis, hanno già avuto un modesto successo nel mercato di medie dimensioni, secondo Greg Dickerson, analista dell’agenzia Fitch Ratings. Spesso il successo dipende da quanto i grandi broker sono in grado di garantire quel tocco personale e quella conoscenza specifica del mercato tipica dei broker regionali.

“La maggior parte dei broker regionali opera nel proprio mercato di nicchia, sviluppando un livello di specializzazione ineguagliabile dai grandi player”, ha detto William Brennan del broker Barney & Barney, con sede a San Diego, California.

Il livello di specializzazione e la vicinanza geografica del proprio broker sono stati i motivi alla base della scelta operata da Jeremy Allen, direttore dei servizi di risk management di Cirrus Logic, in Texas, che ha deciso di affidare la gestione dei propri bisogni assicurativi a un broker locale, John L. Wortham & Son. “Sapere di avere un punto di riferimento a Austin in caso di dubbio mi ha aiutato e mi ha fatto sentire sicuro: il nostro broker conosce la nostra impresa e sa come va il mercato nella regione”, ha detto Allen, aggiungendo di essere stato più volte avvicinato da rappresentanti di broker maggiori, a cui, però, spesso manca la competenza specifica del settore.

Non è stato lo stesso per Wendy Ademy, risk manager della città di Roswell, in Georgia. La copertura assicurativa della città era stata affidata ad un broker regionale per svariati anni prima del passaggio ad Aon nel 2008. Dopo soli tre anni dall’apertura dell’ufficio di risk management della città, Ademy aveva infatti rilevato che il profilo di rischio era aumentato a tal punto da non poter rientrare più nelle possibilità del broker locale. “Il dipartimento era nuovo ed Aon ci ha aiutato a definire le priorità di lavoro, a valutare le perdite occorse, a sviluppare un programma di controllo delle perdite e ha contribuito significativamente alla fase di negoziazione al rinnovo dei contratti”, ha aggiunto Ademy.

Nonostante la competizione crescente, i broker che tradizionalmente fanno affidamento alla prossimità spaziale con i propri clienti sostengono di non essere intimiditi dalla continua pressione dei broker nazionali.

J. Powell Brown, presidente e ceo di Brown & Brown, studio di brokeraggio che opera quasi esclusivamente nel mercato di medie dimensioni, afferma di non essere troppo preoccupato. I competitor, infatti, hanno ottenuto diversi gradi di successo. “In ultima istanza, dobbiamo fare quello che riteniamo essere il meglio per il nostro business, i nostri clienti attuali e potenziali”, ha concluso Brown.

Fonte: Business Insurance