Nonostante i dati di raccolta e di performance premino i pf rispetto allo sportello la quota di mercato delle reti non aumenta. Ecco come rilanciare la consulenza
di Paolo Martini*
La quota di mercato delle reti di promotori finanziari è da tempo stabile intorno al 6,5% delle attività finanziarie delle famiglie italiane. Come è risaputo la parte del leone la fanno le banche generaliste. Nonostante i numeri di raccolta e le ricerche di mercato dimostrino che i promotori finanziari sono più capaci nel seguire i clienti, non si riesce ancora a incidere in modo importante sull’industria nel suo complesso. C’è voglia di crescere soprattutto in un mercato di sostituzione come quello che stiamo attraversando, ma ci sono alcuni nodi da risolvere. 1. Comunicazione e presenza. Il numero di sportelli bancari sul territorio e di addetti a essi dedicati è decisamente superiore a quello dei pf e, soprattutto nei piccoli centri, il radicamento nel vissuto locale è molto forte. Senza contare i diversi investimenti in termini di pubblicità e visibilità che non possono nemmeno essere paragonati. 2. Governance. Quasi tutti le reti sono di proprietà di grandi banche quindi, al di là delle dichiarazioni di facciata, non c’è alla fine grande voglia di far crescere un mercato e una professione che può far concorrenza in casa. Tra l’altro gli azionisti considerano questo settore come complesso, rischioso e costoso da mantenere come dimostrano le tante reti in vendita. 3. Comportamento investitori. La pigrizia da un lato e la frenesia dei nostri giorni dall’altro rendono complesso cambiare controparte. L’incertezza del nuovo è sempre un ostacolo forte e su questo contano le grandi banche. 4. Offerta. Il modello di servizio delle reti si basa principalmente sull’attività di consulenza (o così dovrebbe essere) con lo scopo di aiutare i clienti a gestire al meglio nel medio/lungo termine i loro risparmi e i loro investimenti. Viceversa, quasi sempre, l’attività degli sportelli bancari è legata più al breve termine e alle logiche di budget delle banche. I pf ragionano sul cliente (è il loro unico valore) mentre nelle banche guidano spesso altre logiche come dimostrano le recenti emissioni di bond e conti correnti vari ideati per drenare liquidità che serve agli istituti bancari per la loro attività tipica. 5. Presa di coscienza del proprio valore. Il mondo sta cambiando e mai come in questo momento è possibile fare la differenza. Mai come ora occorre stare vicini ai nostri clienti e soprattutto concentrarsi sui tanti clienti insoddisfatti degli altri. Tra cinque anni la quota di mercato potrà essere raddoppiata o di dimezzata. Dipende dai promotori stessi.
*responsabile marketing e wealth management di Azimut