Non si tratta di una foto panoramica che in un solo colpo d’occhio focalizza le diversità della professione, ma un primo piano su una nicchia che si rivela attraverso questa prima edizione dell’Osservatorio degli agenti generali, realizzato dal settimanale francese L’Argus in collaborazione con Exton Consulting.

L’Osservatorio vuole mettere in luce esperienze ed iniziative, selezionate tramite criteri quantitativi e qualitativi, per poter in qualche modo “illuminare” chi si interroga sul proprio futuro in questi momenti difficili per la professione.

Non si può quindi dire sia lo specchio della professione, ma piuttosto un “laboratorio” nel quale ogni agente può intravvedere soluzioni, idee nuove che potranno aiutarlo a tentare di immaginare quello che sarà il proprio futuro.

Gli agenti che hanno voluto rispondere all’inchiesta si distinguono per il loro profilo: relativamente nuovi del mestiere (circa un terzo è agente da meno di cinque anni), con grande motivazione.

Contrariamente alle generazioni precedenti, i nuovi agenti hanno spesso fatto i primi passi nella banca o in compagnia, maturando esperienza come consulente o ispettore e solo verso i 35-40 anni iniziando l’attività di agente, con quindi una solida cultura assicurativa e finanziaria alle spalle e convinti della necessità di disporre di portafogli equilibrati nell’assicurazione persone e di sviluppare la clientela dei professionisti e delle aziende.

 

Un buon numero di partecipanti condivide le preoccupazioni riguardo alla struttura dell’attività: più di un quarto delle loro commissioni proviene dalle assicurazioni persone, ripartite alla pari tra malattia (14%) e vita, finanza e previdenza (13%), mentre secondo Agea la media della professione sarebbe intorno al 7-8%.

Questo non significa che i rami danni non siano importanti. Gli specialisti dell’assicurazione persone (41 iscritti in questa categoria) conservano una quota preponderante di commissioni nei rami danni (61%). Che sia voluta oppure no, questa prudenza in materia di diversificazione potrebbe essere una carta vincente.

La tendenza alla diversificazione si ritrova anche a livello di tipologia di clientela: i professionisti, le micro imprese e le PMI rappresentano il 38% delle commissioni di questi agenti, una proporzione più elevata di quella osservata nella maggior parte delle reti delle compagnie, ad eccezione di quella di Generali e della Médicale.

Se i partecipanti all’Osservatorio dispongono di portafogli già ben equilibrati è perché la loro taglia, il loro personale e la loro struttura organizzativa, permettono loro di rispondere alle esigenze di know how tecnico dei mercati delle assicurazioni persone e dei rischi d’impresa.

Lo testimonia il loro livello di commissioni, superiore alla media nazionale.

Per il 2010 l’ammontare medio del campione è stato di 542.000 €, con un valore mediano che si situa a 391.000 €. Il 13% degli interrogati ha superato il miliardo di euro, mentre il 28% resta al di sotto di 250.000 euro, che corrisponde anche alla media francese.

Il 27,5% esercita in associazione, mentre nel mercato questa formula risulta ancora poco sviluppata (5,1% secondo Agea).

Questi importanti attori, che si appoggiano a personale numeroso (il 36% degli intervistati impiega almeno cinque collaboratori), dispongono di mezzi per le necessarie svolte. Formazione dei dipendenti nell’ottica della specializzazione, possibilità di attirare competenze particolari, capacità di investimento che permetta di ottimizzare la strategia commerciale. Il loro sviluppo poi gli consente di lanciarsi in operazioni di crescita esterna: nel 2010 il 22% del panel intervistato ha effettuato un’acquisizione di portafoglio.

La crescita delle commissioni non è tutto. Gli agenti che hanno partecipato all’Osservatorio danno prova di dinamismo a tutti i livelli. È in materia di management soprattutto che questi agenti si distinguono dai loro colleghi. Sono persone che cercano di costruire un progetto, di far progredire una squadra intorno a loro e che realizzano una vera e propria politica di gestione delle risorse umane.

Se questi agenti emergono in questa selezione non è perché hanno avuto fortuna, ma perché sono in grado di innovare, di assumersi dei rischi e il tempo dirà se hanno fatto la scelta giusta.

 

Metodologia

L’Osservatorio degli agenti generali 2011 è stato realizzato con Exton Consulting a partire da un questionario accessibile via internet dal 28 gennaio al 28 febbraio 2011.

Le domande riguardano il profilo e le performance dell’agenzia. Inoltre i partecipanti avevano la possibilità di dettagliare le attività selezionando una o due categorie tra le otto proposte.

–          Salute e previdenza; vita, finanza e previdenza; danni imprese, danni persone-professionisti: attività significativa o ricerca di sviluppo in uno di questi settori o in uno di questi mercati.

–          Zona urbana: agenzia principale situata in un agglomerato di oltre 100.000 abitanti.

–          Zona rurale: agenzia principale situata in una città con meno di 10.000 abitanti e con l’esclusione di agglomerati di oltre 100.000 abitanti.

–          Nuovo agente: anzianità nel mestiere inferiore a cinque anni.

–          Nuove tecnologie: uso di nuove tecnologie nella guida dell’attività, nel marketing o nell’assistenza al cliente. Questa categoria non ha suscitato un numero sufficiente di candidature per essere oggetto di un’analisi e di una classificazione.

–          L’indagine ha permesso di raccogliere 385 candidature, che sono state valutate secondo tre criteri: performance globale sulla base delle risposte quantitativa nella parte comune (35 punti), performance nella categoria scelta sulla base delle risposte qualitative alle domande chiuse (30 punti), originalità o interesse nella pratica sulla base delle risposte alle domande aperte (35 punti). Questo sistema ha permesso di attribuire uno scor su 100 punti e di stabilire un palmares dei primi dieci per categoria.