Nel mondo dei servizi finanziari è in arrivo una rivoluzione tecnologica destinata a cambiare il settore. I migliori professionisti useranno il web per giocare all’attacco
L’avvento del web rappresenta una rivoluzione assoluta nella vita di tutti noi così come è stato in passato con la televisione o la macchina. Per averne chiara conferma basti immaginare come sarebbero la nostra giornata e la nostra vita senza auto, televisione e adesso internet. La principale differenza tra queste grandi invenzioni risiede oggi nella percezione e nell’utilizzo che ne fanno i diversi fruitori. Mentre l’auto e la Tv sono ormai consolidate e praticamente usate da tutti, il mondo di Internet e, più in generale, della comunicazione libera e accessibile da tutti in ogni momento e ovunque non lo è ancora.
C’è infatti un numero crescente di persone che ormai usano abitualmente internet per trovare informazioni e fare acquisti ma ci sono ancora moltissime persone che usano in modo molto limitato o non usano affatto le potenzialità delle nuove tecnologie che hanno anche la capacità di abbattere i costi per l’utente finale. Ci sono alcuni settori, come ad esempio i viaggi, che hanno visto rivoluzionato il modello di business rispetto a solo cinque anni fa. Alcuni tour operator sono riusciti ad adattarsi, altri sono spariti travolti da un’onda di innovazione che non erano preparati a gestire. Nel mondo dei servizi finanziari, sia dal lato comunicazione sia dal lato acquisizione di nuovi clienti, si è assistito ad alcuni mutamenti, ma siamo agli inizi. La rivoluzione tecnologica vera arriverà presto anche nel nostro settore. Inizieranno nei prossimi 2/3 anni ad arrivare i primi «decisori di acquisti» (o forti influenzatori) vicini alle nuove tecnologie, soggetti che ritengono già obsoleto l’sms. I consulenti non possono non tenerne conto ed è corretto essere preoccupati. L’innalzamento della speranza di vita aiuta a immaginare che questo avvicendamento avverrà in modo indolore ma non è affatto detto che sia così.
Si passerà sempre di più da una canale «face to face» a un canale «web to web» basato sul mondo virtuale dove l’interlocutore non è più fisico ma astratto. Il fenomeno, anche in Italia, sta già accadendo anche se ancora se ne sono accorti in pochi. Sono milioni i clienti che negli ultimi anni hanno preferito una realtà virtuale a un rapporto personale per i loro investimenti. Cosa devono fare quindi consulenti e intermediari finanziari? Rassegnarsi e immaginare un futuro simile a quanto accaduto nella rivoluzione industriale quando le macchine sostituirono gli operai nelle fabbriche?
Naturalmente no. Sia lato aziende che consulenti ci sono incredibili opportunità. Gli intermediari finanziari avranno l’opportunità di ripartire quasi da zero nel nuovo mondo virtuale che si basa su logiche e principi diversi dove semplicità, trasparenza, velocità e qualità del rapporto sono le uniche fonti di valutazione da parte del cliente. Non ci sono rendite di posizione e si è valutati solo per il servizio e il prodotto offerti. Cambiare intermediario sarà molto più semplice ed immediato anche da un punto di vista normativo. Occorre stravolgere le regole del marketing senza cercare di adattare un modello che sarà presto superato. Servono idee, investimenti e modi diversi di ragionare perché i nuovi clienti non guarderanno alla storia di un brand o al fatto che si trovino o meno sotto casa uno sportello ma al presente e al livello di prestazione. Il tutto poi con confronti e valutazioni continue. Cambiare sarà la regola non l’eccezione. I consulenti dovrebbero invece conoscere, prima di tutto, la tecnologia che permetterà di far emergere il loro valore. Ci sono moltissimi servizi che per loro natura non potranno andare sul web. Ad esempio, consigli relativi alla protezione del patrimonio, al passaggio generazionale, all’analisi di più posizioni, alla consulenza d’impresa e fiscale. I bravi consulenti potranno alzare il livello di prestazione differenziandosi dal mondo virtuale che sarà sempre più un’arena regolata da logiche di marketing standardizzate. La vera differenza tra uomo e macchina la faranno le competenze. Il professionista del futuro saprà usare il web come strumento per giocare all’attacco e fare nuovi clienti. La sfida è aperta. (riproduzione riservata)
*responsabile marketing e wealth management di Azimut