Dal modello multifamily a quello multiclient, i family office crescono per clienti e patrimonio gestito
Il requisito che fa davvero la differenza è l’indipendenza
di Lorenzo Martini
Roberto Lenzi, titolare dello studio Lenzi e Associati
Analizzando lo scenario che si sta delineando negli ultimi mesi all’interno del macrosettore del Private Banking, molti osservatori sottolineano come le frequenti aggregazioni di piccole realtà siano il segnale che si apre un futuro particolarmente roseo per chi offre una consulenza indipendente di qualità, come le boutique e i multifamily office. Ma che cos’è esattamente un family office e che cosa lo definisce tale? Roberto Lenzi, avvocato patrimonialista titolare dello studio legale milanese Lenzi e Associati, lo descrive così: «è una struttura di advisory indipendente destinata a soddisfare esigenze di varia natura di nuclei familiari appartenenti al segmento degli HNWI. Nonostante in Italia non vi sia una normazione diretta a disciplinare tale figura, né esistano codificazioni precise, possiamo osservare sostanzialmente alcuni modelli di family office. Un primo tipo, è dedicato all’amministrazione del patrimonio di una singola famiglia (single family office) ed è emanazione della stessa. Rispetto ai paesi anglosassoni questo modello è diffuso in Italia solamente per famiglie con patrimoni piuttosto elevati. Una seconda tipologia (multifamily office), invece, è organizzata per dedicarsi a più famiglie e deriva dalle sinergie poste in essere tra le famiglie stesse con la finalità di ridurre i costi di mantenimento della struttura. Un terzo e ultimo modello, infine, è quello creato da soggetti terzi, non appartenenti a una o più famiglie di riferimento, al fine di fornire servizi ad alto valore aggiunto a più nuclei familiari (multiclient family office) caratterizzati da dimensioni patrimoniali importanti ma inferiori a quelle dei due modelli già citati. Perché possa operare come tale (vedi anche esperienza anglosassone), nel migliore interesse dei propri clienti di riferimento, tale tipologia deve essere contraddistinta dal carattere dell’indipendenza e dalla totale assenza di conflitto di interesse».
DOMANDA. Che cosa offre un family (o multifamily office) in più rispetto ai servizi di amministrazione/gestione patrimoniali offerti da una banca, per esempio?
RISPOSTA. I servizi di un family office si contraddistinguono sia per la natura multidisciplinare dei servizi offerti (ma in questo senso anche un istituto di credito, ricorrendo a professionalità differenti, prevalentemente esterne, potrebbe offrire una tale tipologia di servizio); sia, soprattutto, per il ruolo di erogare advisory qualificata in totale assenza di conflitto di interessi e per l’assoluta indipendenza di giudizio sui costi/benefici di ogni soluzione proposta, soprattutto se ci si muove in ambito finanziario-mobiliare. Per essere indipendente il servizio deve prevedere esclusivamente un ritorno commissionale, direttamente dal cliente, legato alla attività di advisory prestata, escludendo pertanto formule legate a retrocessioni di terzi soggetti o di altra natura. Non bisogna confondere l’attività di wealth management con quella di multifamily office; anzi, le due strutture possono essere complementari, dovendo un FO individuare per la propria clientela le controparti ritenute ottimali con le quale interfacciarsi e negoziare il miglior regime di commissioni, senza vincoli di alcuna natura.
D. Quali sono le caratteristiche che deve offrire un FO per attirare i grandi patrimoni? Al suo interno quali specializzazioni non possono mancare?
R. Presupposto, come detto, il connotato dell’indipendenza professionale, è necessario disporre di competenze multidisciplinari; tali da potere indirizzare l’intervento professionale su tutti gli aspetti che possono emergere dalle esigenze della clientela, vuoi con riferimento all’ambito societario vuoi con riguardo al patrimonio personale, e a quello umano, della famiglia: bancari e finanziari in genere, civilistici, amministrativi, valutari, fiscali, societari, assicurativi ed immobiliari. Meglio se queste competenze sono presenti all’interno del FO, benché qualora si necessitasse di ulteriori e più specifiche competenze non presenti all’interno della struttura, è utile poter disporre di partnership credibili e consolidate (ad esempio, su mercati esteri o in materia filantropica). Ovviamente, tali competenze dovranno fare leva su aspetti di dimostrata referenzialità nel mercato di riferimento.
D. Il mercato dei FO è in crescita costante, sia per numero di realtà presenti che per patrimonio gestito. Quali sono le ragioni del successo di questo modello?
R. Quando facciamo riferimento al mercato dei FO bisognerebbe chiedersi, in assenza di una disciplina specifica di queste strutture, quali family office corrispondono ai connotati di cui sopra. Chiunque può auto-definirsi family o multifamily office; si tratta, tuttavia, di capire con quali caratteristiche e con quali requisiti è effettivamente posizionato sul mercato. è credibile, come indipendente, chi possa offrire tale servizio se contemporaneamente eroga anche un proprio servizio di gestione patrimoniale o di altra natura? In ogni caso, la domanda di advisory ad alto valore aggiunto è in crescita, soprattutto da parte della clientela di profilo più alto. Che richiede interlocutori che sappiano fornire risposte rapide, trasparenti e sempre più personalizzate: anche all’interno dello stesso nucleo familiare. Le strutture più usuali sono sotto forma societaria o di studio associato.
D. Quale è il segreto per tenere insieme le esigenze legali, patrimoniali, fiscali, legate alla gestione di un patrimonio considerando le diverse anime?
R. Non vi sono ricette magiche, ma solo sapere osservare e conoscere il proprio target di clientela. In considerazione del fatto che la clientela di riferimento è prevalentemente formata da imprese familiari, mononucleari o plurifamiliari allargate, è importante disporre di «capacità relazionali» (oltre che tecniche) in grado di entrare in sintonia con tutto il nucleo familiare di riferimento. Presupposto indispensabile questo per sviluppare nel tempo un rapporto di totale fiducia con la famiglia, cercando di gestire gli effetti di un’eventuale conflittualità relativa al patrimonio. (riproduzione riservata)
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