di Anna Messia
In passato avevano fatto quasi tutto da soli. Ora le Poste Italiane , guidate dall’aprile dello scorso anno da Matteo Del Fante, hanno deciso di cambiare completamente strategia, cercando nuovi partner sul mercato coi i quali condividere business e ricavi e arricchire i servizi e i prodotti offerti ai propri clienti: si va dai fondi ai mutui, passando per i prestiti e le polizze assicurative.
Trovare pretendenti pronti a farsi avanti non è del resto molto difficile visto l’enorme struttura distributiva di cui dispone il gruppo, con 12.800 uffici postali sparsi capillarmente in tutta Italia e gli 1,5 milioni di persone che ogni giorno si recano presso un ufficio di Poste Italiane . La più grande rete del Paese che Del Fante ha deciso di aprire al mercato, almeno in determinati settori di attività, come aveva annunciato lo scorso febbraio, presentando a Piazza Affari il nuovo piano industriale Deliver 2022.
Se nel comparto dei pagamenti (si veda altro articolo in pagina) la scelta è stata quella optare per un modello completamente captive, negli altri rami di attività, dal risparmio, ai prestiti, alle polizze danni il manager ha preferito invece andare in cerca alleati.
Il partner principale del gruppo resta saldamente la Cassa Depositi e Prestiti che delle Poste Italiane detiene tra l’altro il 30% del capitale. Una delle prime mosse di Del Fante quando ha preso il timone di Poste è stata proprio la messa a punto della nuova convenzione con Cassa per conto della quale il gruppo colloca nei suoi uffici buoni e libretti postali. Un accordo triennale, dal 2018 al 2020, firmato a dicembre scorso, che vale complessivamente tra 4,65 e 5,55 miliardi e al quale è legata la raccolta del risparmio che poi Cassa utilizza per sostenere e investire nello sviluppo del Paese. Per questo, come ribadito in più occasioni da Del Fante, i libretti e i buoni postali resteranno centrali per il gruppo ma, senza abbandonare i suoi prodotti tradizionali, l’azienda punta anche con decisione a diversificare l’offerta, nel risparmio gestito, per esempio, ma non solo. L’ultima competizione che si è aperta è stata quella per trovare un partner nell’Rc Auto, settore nel quale il gruppo ha deciso di debuttare.
Il comparto assicurativo può essere preso come emblema del cambio di strategia rispetto al passato. Poste Italiane , quando nel 1999 decise di lanciarsi nel mercato delle polizze Vita, scelse di fondare una propria compagnia, Poste Vita, diventata negli anni leader di mercato (con una quota superiore al 20%) proprio grazie all’enorme rete distributiva del gruppo. Questa volta, complice probabilmente la complessità del business Rc Auto, Del Fante ha optato invece per la ricerca di un partner che sarà scelto secondo due criteri, ha ribadito più volte Del Fante, ovvero il prezzo offerto e la qualità del servizio al cliente. Nei giorni scorsi sono arrivate le prime risposte degli operatori che erano stati invitati al tavolo e le manifestazioni di interesse sono numerose. A farsi avanti sarebbero stati non solo assicuratori italiani, come Generali e Unipol , ma anche gruppi esteri come Allianz , Zurich e Axa e la lista non sarebbe esaustiva. In questi giorni è attesa una prima scrematura delle offerte arrivate.
La competizione è destinata ad entrare nel vivo nelle prossime settimane con Poste che punterebbe a chiudere la partita prima dell’estate, anche se non sarà facile. Ma l’intenzione di crescere nelle polizze Danni è evidente, messa nero su bianco nel piano industriale che prevede di passare dai 400 mila contratti annuali di fine 2017 a 2 milioni entro il 2022. Nel perimetro non ci sono solo i prodotti Rc Auto, visto che Poste Italiane punta a crescere anche in altri rami Danni, come la salute o gli infortuni e anche in questo caso sono attese probabili ricerche di nuovi alleati, in un perimetro destinato ad allargarsi
L’ultimo accordo importante Poste lo ha siglato nei giorni scorsi nel settore delle consegne con Amazon , per tre anni, ma anche nel risparmio gestito l’idea è di creare una piattaforma completamente aperta. Dando attuazione a questa strategia, a dicembre scorso, Del Fante ha firmato l’accordo con Anima Holding (di cui Poste Italiane detiene il 10,04%) per rafforzare la partnership già attiva, con un’intesa di 15 anni che ha obiettivo tra l’altro di rafforzare l’attività di formazione della rete distributiva di Poste Italiane nell’ambito del risparmio gestito e allo stesso tempo di ampliare l’offerta. Poi ad aprile è arrivato il maxi accordo con Intesa Sanpaolo che coinvolge, anche questo, il settore del risparmio gestito con i fondi comuni di Eurizon Capital che saranno proposti ai clienti di Poste Italiane . Ma non solo. In ballo ci sono anche i servizi di pagamento, visto che nel perimetro dell’alleanza triennale sono compresi pure i servizi bollettini postali tramite i canali fisici e remoti di Intesa Sanpaolo e Banca 5 (la ex Banca dei Tabaccai) e le ricariche Poste Pay.
L’accordo con la banca guidata da Carlo Messina servirà anche a rafforzare l’offerta di Poste Italiane nel comparto dei mutui e dei prestiti, dove il gruppo guidato da Del Fante aveva già alleati. Nei mutui c’era già come alleato Deutsche Bank , di cui Poste distribuisce da tempo i prestiti personali, come fa anche con Compass e Findomestic, mentre nella la cessione del quinto il partner storico è Bnl Finance. Un elenco che forse è destinato ancora ad allungarsi, visto che la spinta più forte alla crescita indicata nel piano industriale arriva proprio dal comparto di prestiti e mutui (su cui Poste non ha rischio di credito) che dovrà lievitare da 2,6 a oltre 6 miliardi entro il 2022. (riproduzione riservata)
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