Secondo una recente analisi di Ernst & Young, nel 2014 la regione dell’America Latina rappresenta un ricco potenziale di crescita per le multinazionali competitive e astute e per le compagnie assicurative regionali, in particolare per le compagnie che puntano a specifiche nicchie di mercato. Nel complesso, i tassi di penetrazione assicurativa rimangono ancora bassi in molti paesi dell’America Latina, in particolare nel settore assicurativo vita, nonostante la crescita economica e la conseguente diminuzione della povertà. Ciononostante, tra i rischi in aumento vi sono: una significativa riforma normativa e fiscale, l’inflazione, le esposizioni sostanziali a catastrofi naturali e la volatilità della valuta nei tassi di cambio. Le compagnie assicurative che avranno successo saranno quelle che gestiranno in modo efficiente queste complessità, che si concentreranno intensamente sui mercati in cui competono e che otterranno cambiamenti positivi nei loro ambiti operativi. Tra questi fattori si può includere il rispettivo consolidamento nel mercato, in quanto le maggiori compagnie assicurative sono potenzialmente in condizioni migliori per attuare il cambiamento richiesto.
Una conoscenza delle forze esterne in gioco nella regione può aiutare a stabilire le priorità strategiche e operative.
Queste forze richiedono una maggiore attenzione nel 2014 e devono avere la priorità organizzativa:
– cambiamenti tecnologici: ritmo di cambio in aumento
– aspettative dei clienti: richiesta di qualità, di nuovi approcci
– normative e tasse: aumento costante, volatile
– catastrofi: sostanziali ma stabili
– rischio di inflazione e di scambio estero di valuta: volatile
– fattori economici: poche domande
Le compagnie che nel 2014 avranno successo nel migliorare la redditività dell’America Latina avranno considerato i suddetti fattori e cercheranno, inoltre, di:
1.concentrarsi sulle nicchie con opportunità di mercato in espansione
2.rispondere a contesti competitivi
3.sviluppare alternative di distribuzione efficienti
4.migliorare e sfruttare i quadri del risk and capital management
5.sviluppare e supportare il talento assicurativo
6.aumentare la qualità e la precisione dei dati
1. Concentrarsi sulle nicchie con opportunità di mercato in espansione
Ricche opportunità di crescita continuano a spingere le compagnie assicurative a lanciare operazioni o ad espandere la propria presenza nei mercati dell’America Latina. Dal 2012, in media, i premi assicurativi sono cresciuti a doppia cifra nella regione, molto al di sopra del tasso della maggior parte di altre regioni nel mondo. Questo ritmo continuerà nel 2014, favorito dalla forte crescita regionale delle piccole imprese e dalla modernizzazione di aziende e di infrastrutture datate, che sono alla guida della domanda di protezione assicurativa.
In questo contesto altamente competitivo, le compagnie assicurative possono accelerare la crescita dei premi mirando ai numerosi mercati in rapida crescita nella regione. Mentre, ad esempio, la volatilità e le inefficienze economiche nell’infrastruttura del Brasile hanno stemperato il recente entusiasmo, i premi assicurativi continuano a crescere ad un buon ritmo. I premi diretti totali in Brasile sono aumentati del 14% nel 2013, percentuale superiore rispetto al 10% di aumento del PIL. L’assicurazione totale in Messico è cresciuta dell’11% ed è molto al di sopra del PIL del paese, il 7,5%. Una buona crescita dei premi è un fattore presente anche in altri paesi dell’America Latina: in Colombia ammontava all’8% nel 2013, mentre i premi assicurativi totali in Perù sono cresciuti del 16%.
Questa alta richiesta di copertura assicurativa supera la crescita economica complessiva dell’America Latina. Tra i prodotti assicurativi specifici e i segmenti di mercato con un alto potenziale di crescita vi sono le linee personali e, in particolare, il settore assicurativo sulla vita, date le migliori condizioni economiche di molti paesi e il crescente bisogno di copertura assicurativa.
Nel 2013 i premi individuali del settore vita sono aumentati del 29% nel paese, seguendo un aumento del 66% verificatosi nel 2012. Nel Messico, i premi individuali del settore vita erano aumentati del 23% nel 2013, dopo un aumento del 19% nel 2012.
L’aumento dell’imprenditorialità, il crescente segmento delle piccole imprese e i desideri di espansione globale delle aziende più mature stanno causando in molte regioni aumenti significativi nei premi assicurativi commerciali. Nel 2013 in Brasile questi fattori hanno contribuito ad un aumento del 18% dei premi diretti per Compreensivo Empresarial, un prodotto assicurativo commerciale multi-rischio. Il governo brasiliano supporta la crescita imprenditoriale, emanando leggi speciali e introducendo agevolazioni fiscali conosciute come “simples”, per le micro-imprese. Di conseguenza, parti dell’economia informale del Brasile stanno migrando nella sua economia più formale. Anche il Messico ha costruito un forte quadro politico per supportare le piccole e medio imprese, espandendo il programma nazionale di garanzia dei prestiti e ottenendo regolamenti più semplificati.
La Colombia ha similmente riformato i propri processi normativi, che coinvolgono le richieste di autorizzazione, le tasse e il commercio transfrontaliero, per permettere alle piccole compagnie di fare affari più facilmente.
Molte compagnie mature dell’America Latina sono pronte ad espandersi in modo significativo dentro e fuori la regione. Le migliori tra queste imprese “multilatina” stanno diventando leader globali nei loro settori. Espandendosi globalmente, implementano le estese catene di approviggionamento che introducono una serie interruzioni di credito, di attività e altre esposizioni finanziarie. A livello strutturale, molte compagnie assicurative dell’America Latina sono anche parte di maggiori corporazioni. Queste molteplici complessità richiedono un risk management più mirato e maggiori soluzioni di trasferimento del rischio. Tra le ulteriori sfide che emergono nella regione, vi sono i rischi di restrizione del cambio valuta, come si è visto più acutamente nel Venezuela. Per espandere l’accesso al mercato dei capitali, Cile, Perù e Colombia stanno integrando i propri mercati azionari.
Le compagnie assicurative possono raggiungere un potenziale di crescita significativo se nei mercati più piccoli mireranno ai gruppi in cui c’è un’alta crescita dei premi. Al momento la crescita economica stabile del Perù e la classe media in espansione hanno rafforzato le imprese peruviane che si stanno ora espandendo in mercati stranieri. I clienti di classe media, lo sviluppo delle piccole aziende e la maturità delle compagnie “multilatina” nella regione offrono elevate e significative opportunità di crescita a breve termine sia per le compagnie assicurative multinazionali che per quelle regionali.
2.rispondere a contesti competitivi
Nel 2014 la capacità assicurativa della regione dovrebbe continuare ad aumentare. È il caso particolare del Brasile, dove per i premi sono previste diminuzioni a doppia cifra in molti mercati ad alto rischio. Le compagnie assicurative di successo raddoppieranno i propri sforzi per cogliere le opportunità redditizie in questo contesto di adeguamento al tasso dei premi in calo e alla riduzione dei margini di profitto.
Queste compagnie assicurative non solo devono individuare le opportunità di crescita per le top line e per le bottom line ma anche attuare strategie effettive per servire meglio quei segmenti più soggetti a competizione. Si richiede lo sviluppo di una cultura di business cliente-centrica, concentrata sui bisogni e le aspettative di ogni singolo cliente.
Una sfida ardua è rappresentata dalla riluttanza generale dei clienti ad acquistare altri prodotti assicurativi all’infuori di quelli che devono comprare per legge. In questa bassa penetrazione assicurativa, i segmenti di mercato, le compagnie assicurative e il settore devono costruire una consapevolezza del prodotto e ispirare la fiducia del cliente.
Gli sforzi di collaborazione da parte dei partecipanti del settore in America Latina non sono allo stesso livello di quelli nel Nord America e in Europa. Le compagnie assicurative devono condividere il potenziale dei propri dati e interagire con i governi tramite le associazioni di categoria per ottenere un cambiamento normativo positivo, evitando le normative più gravose.
Un mercato assicurativo con una robusta protezione del rischio per i clienti in crescita e per le economie aziendali richiede sia un settore assicurativo e un governo più forti sia collaborazioni pubbliche e private.
Le compagnie assicurative devono anche progettare i propri prodotti in base alle aspettative culturali e alla disponibilità economica di certi segmenti di mercato. Per esempio, i prodotti e i servizi dovrebbero presentare una migliore proposta di valore per i segmenti di clienti delle classi medie, semplificando i termini delle polizze, riducendo i costi elevati di distribuzione e rafforzando le opzioni dei pagamenti dei premi e dei rimborsi dei danni. Molte compagnie assicurative rimangono ancora isolate dai propri clienti, svalorizzate dalle deboli potenzialità dei propri dati e dalle scarse informazioni di mercato, il contrario di quello che viene offerto dagli agenti. Le compagnie devono investire in sistemi e processi di informazione più sofisticati per comprendere meglio la base clientelare, incentivando questa penetrazione per stabilire, quindi, relazioni più dirette e per migliorare la ritenzione dei clienti.
Un uso più vasto dell’analitica avanzata e della tecnologia in pochi paesi dell’America Latina sta contribuendo a rafforzare le capacità di segmentazione del mercato e a migliorare la granularità del pricing. Le principali compagnie assicurative RC auto in Brasile, per esempio, stanno usando il modellamento predittivo per prezzare il rischio causato dai pericoli assicurati. Al contrario, a livello virtuale nessun mercato dell’America Latina utilizza informazioni provenienti dai profili clientelari per migliorare il ratemaking e il modellamento della persistenza dei clienti.
Questa pratica è di crescente interesse per le principali compagnie assicurative, per via del cross-selling e delle strategie di vendita basate sull’analisi digitale. La crescente competizione metterà pressione alle compagnie assicurative per sviluppare dati potenziali che possano tracciare il potenziale di mercato, la performance e la penetrazione, oltre che la soddisfazione e la fedeltà del cliente.
3.sviluppare alternative di distribuzione efficienti
La distribuzione di prodotti assicurativi in America Latina è conforme ai canali tradizionali, come i broker e il settore bancassicurativo, in quanto la raccolta di denaro contante è fondamentale per il successo. Le compagnie assicurative con canali di distribuzione di proprietà o condivisi sono quindi avvantaggiate. Ciononostante, questi canali di vendita tradizionali non stanno crescendo in linea con la popolazione in espansione o non stanno soddisfando le aspettative dei consumatori più esigenti.
I clienti dell’America Latina cercano un valore attestato quando acquistano prodotti assicurativi, che competono con altri acquisti, come un nuovo televisore o una vacanza. Le vendite assicurative e le offerte di servizi devono anche soddisfare le aspettative dei clienti. Nella regione i clienti usano maggiormente internet e la tecnologia mobile per acquistare e per eseguire le transazioni commerciali, il che sta generalmente plasmando le aspettative del prezzo, delle informazioni e della transazione.
La distribuzione assicurativa tradizionale nell’America Latina non si è evoluta abbastanza da tenere il passo con i continui cambiamenti del mercato.
Sembrerebbero inevitabili dei cambiamenti drastici nella distribuzione assicurativa, che potrebbero essere la base principale di differenziazione nel mercato assicurativo in continua evoluzione.
Molte compagnie assicurative, per esempio, stanno sfruttando canali di distribuzione multipli, influenzando i social network e la tecnologia mobile per distribuire prodotti e per fornire informazioni e servizi ai clienti per indirizzarli nella loro scelta.
I canali di distribuzione multipli rappresentano un potenziale per migliorare il vantaggio competitivo e la copertura di mercato, oltre che per aumentare le vendite assicurative ai clienti delle classi medie.
Una strategia di distribuzione one-fits-all, d’altra parte, non è stata efficace nell’America Latina. L’attuale quota di mercato dei canali di distribuzione varia in base al prodotto assicurativo e al paese. In Brasile l’80% dei premi assicurativi del ramo vita è distribuito attraverso il canale bancassicurativo, mentre la distribuzione assicurativa in Messico avviene per il 40% tramite bancassurance, per il 33% tramite gli agenti tradizionali e per il 26% per mezzo delle detrazioni dal salario. L’assicurazione generale delle linee personali è distribuita principalmente attraverso intermediari tradizionali, che possono vincolare la penetrazione in mercati nuovi ed in espansione.
I clienti dell’America Latina sono utenti che utilizzano molto i social networks e le tecnologie mobili. Interagiscono molto comodamente online e sono propensi alla transazione commerciale tramite servizi online e fornitori di prodotti. Questi fattori devono ancora influenzare totalmente il contesto della distribuzione assicurativa, ma appare inevitabile la loro rapida evoluzione. I principali innovatori della distribuzione assicurativa probabilmente otterranno una significativa quota di mercato, in quando rivedranno le proprie strategie di vendita e di servizi.
Oltre ai premi più bassi, i clienti vogliono prodotti e servizi assicurativi distribuiti facilmente e in modo efficiente, come avviene con le transazioni online. È una sfida chiave per le compagnie assicurative, che devono sfruttare le avanzate capacità digitali per stimolare i rendimenti nel bancassurance e nel brokerage assicurativo espandendo i canali sia online che diretti.
Per generare una crescita redditizia, le compagnie assicurative di successo gestiranno le strategie di distribuzione nei mercati tramite alternative di canale coordinate.
L’espansione dei canali di acquisto di prodotti assicurativi fornisce ai clienti dei mercati locali prodotti assicurativi, come l’assicurazione relativa agli acquisti di beni durevoli.
Simili opportunità sono offerte dalle applicazioni online e il social networking, che stanno crescendo a livello regionale e per settore di prodotto. I diversi stili di vita e preferenze d’acquisto guideranno la creazione di nuovi canali di distribuzione. Infine, adottando approcci innovativi nella distribuzione, le compagnie assicurative avranno più possibilità di comunicare con i clienti, aumentando i punti di contatto tra la compagnia assicurativa e il cliente per migliorare la possibilità di vendite aggiuntive.
Tra i principali ostacoli dello sviluppo del mercato assicurativo latino americano vi è, tra i clienti potenziali, una precisa mancanza di consapevolezza del prodotto assicurativo e dubbi sul valore percepito. Per risolvere con successo queste tematiche, le compagnie assicurative devono fornire un’educazione finanziaria mirata, sviluppare comunità online al fine di condividere la conoscenza e supportare l’uso dell’analitica avanzata per individuare le prospettive di comunicazione più personalizzate.
4.migliorare e sfruttare i quadri del risk and capital management
Nell’America Latina il regolamento assicurativo si sta evolvendo verso più sofisticati approcci risk-based di valutazione della solvibilità, in linea con i trend normativi europei e statunitensi e con i mercati più aperti di paesi dell’Alleanza Pacifica: Cile, Messico, Peru e Colombia. Avendo stabilito una data di conformità (il 2015) per i requisiti di capitale in stile Solvency II, la legislazione del Messico è la più avanzata e probabilmente si implementerà prima delle altre regioni.
Il Cile sta attuando regole simili per gestire ogni categoria di rischio in modo individuale.
I regolamenti di Solvency sono sotto revisione in Brasile e in Colombia, ma entrambi i mercati probabilmente sono diretti verso più complesse valutazioni risk-based del capitale. Mentre il tasso del cambiamento normativo cambia da paese a paese, la direzione è chiara.
Il problema è che la maggior parte delle compagnie assicurative nella regione non sono preparate tecnicamente a questo livello di risk and capital management. Le compagnie che sviluppano sofisticate analitiche dei dati e altri sistemi e processi per migliorare la misurazione e la gestione del rischio in linea con gli standard globali si assicureranno un vantaggio sui competitori nella conformità e nell’efficienza del capitale. Per rispondere a questa sfida significativa, le compagnie assicurative di successo svilupperanno e attueranno una misurazione più precisa del rischio per migliorare l’efficienza e la redditività del capitale.
Molti paesi dell’America Latina, come Argentina, Colombia, Cile, Messico e Perù, hanno recentemente implementato riforme fiscali significative. Questi cambiamenti includono un aumento delle aliquote dell’imposta sul reddito d’impresa, una ritenuta d’acconto sulla distribuzione dei dividendi e un’imposta sulle plusvalenze nel trasferimento di azioni. Con l’evoluzione di queste complesse revisioni e riforme, sono previste conseguenze sostanziali, che includono detrazioni per le spese pagate a filiali, per i dividendi pagati ad investitori stranieri e la determinazione dell’avviamento in una fusione. Questa complessità aumenta in quanto i governi ridefiniscono i margini e rivedono le strutture fiscali che sono all’infuori dei principi contabili internazionali.
Sono state ampiamente adottate anche nuove norme anti-evasione che limitano le transazioni che potrebbero essere considerate abusive. Un’importante attività di revisione è ora concentrata sul pricing di trasferimento e in certi casi sono richiesti i contribuenti per dimostrare che una certa transazione non sia stata effettuata a soli fini fiscali. Se questo è ritenuto il caso, le autorità fiscali possono modificare la transazione.
La complessità operativa imposta sul settore dai cambiamenti normativi e fiscali insiste su strutture più sofisticate per il management, le informazioni e i principali sistemi.
Le multinazionali che hanno già avuto esperienza con un regolamento di solvibilità sofisticato hanno un lieve vantaggio sulle altre compagnie assicurative. I vettori locali con strutture complesse in conglomerato che comprendono anche le aziende all’infuori del settore assicurativo potrebbero avere difficoltà ad adattarsi rapidamente a questi cambiamenti. Le multinazionali potrebbero avere anche un maggior accesso al capitale per poter soddisfare i nuovi requisiti di capitale. Tutte le compagnie assicurative della regione, tuttavia, soffrono di accesso inadeguato a dati sicuri. Il settore dovrebbe intraprendere come primo passo lo sviluppo di numerosi dati di alta qualità riguardanti i clienti e i rischi. Per molte compagnie assicurative, tale progresso è ostacolato dai sistemi legacy, che rendono difficile l’accesso alle informazioni private dei clienti. Le limitate capacità dell’analitica e l’accesso al capitale intellettuale impediscono ulteriormente l’analisi del rischio.
5.sviluppare e supportare il talento assicurativo
In aggiunta all’alta richiesta di abilità analitiche, anche i vettori dell’America Latina stanno cercando nel mercato l’underwriting talent. Entrambe le capacità scarseggiano. Un fattore chiave nella ricerca dell’underwriting talent è rappresentato dall’apertura di un mercato riassicurativo meno di un decennio fa che ha favorito cambiamenti profondi nel modo di fare affari delle compagnie assicurative. I costi stanno crescendo perché sta aumentando la richiesta dell’underwriting talent e i broker e le compagnie assicurative competono intensamente per ottenere questa abilità.
La competizione assicurativa continua a restringere nel settore i margini medi di prodotto. Per ottenere risultati top line e bottom line più alti, le maggiori capacità di underwriting sono diventate un elemento di differenziazione cruciale tra le compagnie assicurative. Per esempio, nuove strutture di processo richiedono la gestione di molteplici offerte di prodotto e di canali di distribuzione.
È necessario sviluppare prodotti assicurativi di alta qualità a prezzi competitivi, essendo sempre più richiesti dai consumatori. A sua volta, le compagnie assicurative sono costrette a reclutare sottoscrittori con capitale intellettuale ricercato provenienti dalle università e da altri settori, e a istruire questi individui in modo efficace. Una delle cause per cui questo talento è prevalentemente esterno potrebbe essere ricercata nel forte uso del modello bancassicurativo nella regione.
In gran parte, le compagnie assicurative dell’America Latina non valutano approfonditamente durante il reclutamento del migliore capitale intellettuale, e solo qualche università presenta corsi di laurea di risk management. Le compagnie assicurative di successo dovranno risolvere questi problemi attraverso un forte training e sviluppo intellettuale, un’aumentata attenzione sulla ritenzione del talento e sul reclutamento di successo all’infuori del settore e della regione.
6.aumentare la qualità e la precisione dei dati
è prevista una sempre più crescente sofisticazione tra i competitori assicurativi poiché si intensifica la competizione nei mercati dell’America Latina e il regolamento della solvibilità si muove verso le strutture europee,.
La preparazione ad una competizione rafforzata digitalmente e al risk management richiede che le compagnie assicurative superino la tecnologia assicurativa legacy per “ricablare” i propri processi e l’enterprise business intelligence. Gli investimenti sulla tecnologia devono concentrarsi sulle maggiori capacità di underwriting e sulle innovazioni nella distribuzione che comprendano un’esperienza customer-facing.
Le compagnie assicurative nella regione stanno iniziando ad influenzare le analitiche dei dati e i relativi algoritmi per determinare i modelli di pricing. Di conseguenza, la disponibilità e la qualità dei dati sono sfide cruciali per lo sviluppo e per la redditività del mercato e informazioni limitate sul profilo dei clienti ostacolano tale ratemaking avanzato e il customer persistency modeling. Con l’aumentare dell’ampiezza e della granularità dei dati dei clienti per scopi analitici, cresceranno le interazioni tra la compagnia assicurativa e il cliente sia per il settore assicurativo sulla vita che per quello generale. Tra le risorse del data mining connesse per un uso automobilistico ci sono i social media, le comunicazioni mobili e la telematica. Riconoscendo che gli intermediari sono prima di tutto anche clienti digitali, le compagnie assicurative dovrebbero supportare le strategie digitali dei propri agenti per ridurre il conflitto d’interesse del canale.
Anche il regolamento di solvibilità costringe il settore a considerare il vasto uso di sistemi avanzati di risk and capital management. Sono richieste analisi tecniche del rischio basate sul comportamento dei clienti, oltre che misure delle esposizioni più precise.
Le potenzialità di un’analitica efficace nella segmentazione del mercato e nel predictive modeling sono essenziali per raggiungere il successo digitale nel 2014. Le compagnie assicurative di successo saranno altamente digitali, concentrate intensamente sul cliente e avranno un approccio di analitica a livello aziendale che tenga in considerazione i fattori strategici, operativi e culturali. É richiesta anche una vigilata gestione dei dati interni ed esterni per assicurarne la qualità. Le compagnie assicurative devono anche conciliare il bisogno di talento tecnico con la conoscenza del mercato locale per assicurare analisi di qualità in un contesto regionale.
Le compagnie assicurative sono in diverse fasi di sviluppo nella loro evoluzione digitale. Le sfide sono significative, data l’alta richiesta di conoscenza tecnologica specializzata e le condizioni dinamiche sottostanti. La Global Digital Survey di EY afferma che le abilità analitiche sono tra le più richieste dalle compagnie assicurative.