Nel canale delle agenzie in Spagna c’è stato un calo dal 2014 di oltre il 21% degli agenti, il che significa una rete attuale di circa 70.000 agenti in totale. Una delle grandi sfide di questo canale è quella di raggiungere una maggiore efficienza, dato che il 50% di questi agenti rappresenta appena il 2% del business. D’altra parte, il numero di broker è aumentato negli ultimi anni a 3.462 tra broker e società di brokeraggio. Queste cifre sono state annunciate da Daniel Primo, managing partner della società di consulenza Tatum durante la presentazione del rapporto “Panoramica attuale del settore assicurativo – Evoluzione del modello di distribuzione”.
Per quanto riguarda il canale della bancassicurazione, è quello che ha conosciuto la maggiore crescita negli ultimi anni, attualmente con 52 operatori, il che dimostra l’importanza che le banche danno al business assicurativo.
Infine, il canale digitale ha intermediato appena l’1% dei premi totali del volume d’affari, quindi lo sviluppo di questo canale è una delle grandi sfide che il settore deve affrontare.
Dopo la presentazione dei dati, Jaime Ortiz, direttore commerciale e marketing di Asisa; Javier Santos, direttore commerciale di Pelayo; Pedro Orbe, direttore commerciale di DKV; Guillermo Calderón, direttore di customer experience e distributore di Generali e Miguel Magem, responsabile dello sviluppo delle vendite di Allianz hanno partecipato a una tavola rotonda in cui hanno presentato le sfide che, secondo i loro punti di vista, il settore assicurativo sta affrontando.
Per Jaime Ortiz, il settore assicurativo è “in un momento di crisi da un lato, ma con opportunità dall’altro, e dobbiamo essere creativi per approfittarne”. La crisi economica legata alla pandemia sta rendendo difficile l’accesso a certi clienti come le PMI o le micro-PMI, ma allo stesso tempo ha generato un maggiore interesse per l’assicurazione sanitaria tra altri tipi di clienti. “Le aziende devono approfittare di queste opportunità e dare ai clienti delle opzioni in modo che ci scelgano. L’intermediazione deve abituarsi ai nuovi strumenti online per contattare i clienti e cercare altri modi per il cliente di conoscere i nostri prodotti e ottenere consigli”.
Javier Santos evidenzia altre due sfide per il modello commerciale del settore assicurativo: “capire il nuovo consumatore e assistere correttamente a questo nuovo modo di agire che questo consumatore ha nel nostro mercato”. Secondo lui, il settore assicurativo deve imparare ciò che altri settori come quello bancario stanno facendo bene e prestare attenzione al ciclo di vita del cliente attraverso strumenti come il CRM.
I canali di distribuzione stanno subendo una digitalizzazione molto accelerata per adattarsi al nuovo ambiente perché “non c’è posto per la disintermediazione”. A suo parere, anche se il self-service e l’automazione dei processi stanno diventando sempre più importanti, l’ultima decisione continuerà ad essere personale e in ufficio.
Orbe ha evidenziato due tendenze: da un lato la concentrazione nel mercato tradizionale che continuerà ad essere promossa da aspetti come la solvibilità, la sicurezza e gli aspetti normativi che sono difficili da assumere per le piccole entità e dall’altro la crescita di nuovi operatori nel mondo Insurtech “che diversificheranno il modello di offerta e allineeranno la proposta di valore verso alcuni segmenti o canali di vendita specifici”.
Secondo Guillermo Calderón, i distributori apprezzano che le aziende forniscano loro prodotti competitivi che permettano loro di consolidare e crescere nei loro mercati, diano loro informazioni sui reclami e sulla gestione del servizio per aumentare il loro tasso di raccomandazione da parte dei clienti, formazione per professionalizzarsi ed essere aggiornati sia nei prodotti che nei cambiamenti legislativi o nei nuovi canali. Pertanto, la grande sfida per le aziende è quella di “semplificare i processi, attraverso strumenti digitali che aiutano i distributori a ottenere il tempo commerciale che genera reddito, in modo che possano essere più efficienti”.
Fonte: Aseguranza
