Luciano Lucca (Assiteca): i giovani broker devono presentarsi quali consulenti nella gestione del rischio

Intervista a Luciano Lucca, presidente di ASSITECA

A cura di Gigi Giudice

Nel novero delle società di brokeraggio operanti in Italia, Assiteca si è ormai affermato come il primo gruppo “italiano” del mercato. Protagonista di una escalation che lo ha portato a raggiungere il terzo posto quanto a raccolta, alle spalle di Aon e Marsh. È stato il primo (e unico) broker a quotarsi (nel 2015) alla Borsa Italiana nel segmento AIM Italia. In questi ultimi mesi Assiteca ha continuato a distinguersi acquisendo Arena Broker e la totalità del capitale del comparatore 6sicuro.

Nell’ultimo esercizio ha chiuso con ricavi di oltre 70 milioni di euro e un utile netto di 5,4 milioni, con un incremento del 18 per cento sull’esercizio precedente. La novità più recente a seguito dell’entrata nel gruppo Assiteca del fondo francesce Tikenau (con il 23,43 del capitale) è l’avvio a uno sviluppo oltreconfine, dove peraltro Assiteca è già presente con una sede a Lugano e due in Spagna a Madrid e Barcellona.

La pagina pubblicitaria con l’immagine di un azzimato signore con i baffi che dice “Lei non sa che rischi ho io!” che vediamo sui quotidiani è stata pensata per sottolineare l’evoluzione di Assiteca da broker tradizionale a consulente strategico, ovvero “Consultative Broker”. Avendo ravvisato il bisogno appunto di consulenza delle aziende. “Potete contare su di noi. Oltre 4.500 imprese si affidano a noi perché sappiamo prenderci cura dei loro rischi. Le affianchiamo nella gestione di qualunque rischio, anche complesso e in situazioni di emergenza, attraverso una consulenza qualificata e soluzioni assicurative su misura.”

Alla presidenza di Assiteca sta Luciano Lucca, milanese, con passioni per il calcio (confessa di essere tifoso rossonero), per le automobili made in England e le cravatte francesi. Il suo biglietto da visita: 70 milioni di euro di fatturato da intermediazione e 700 dipendenti. Risultato di un impegno e di una costanza rara, con esperienze di lunga durata nel mondo delle polizze. Dove ha fatto i suoi esordi negli anni Sessanta, assunto nell’area commerciale della American International Underwriters. Come allora si chiamava in Italia la capogruppo americana AIG, che ha festeggiato quest’anno i 100 anni di storia, e che era venuta a operare in Italia per seguire sul territorio i clienti di matrice statunitense con attività nel nostro Paese.

“Ci arrivai quasi per caso – dice Lucca – rispondendo a una inserzione in cui si ricercavano venditori. Erano tempi eroici, l’assicurazione non aveva ancora, in Italia, l’importanza, il peso che si sarebbe poi guadagnata. Ero giovanissimo, appena diciottenne. All’atto dell’assunzione il capo del personale mi confidò che il giudizio positivo circa il mio entrare a far parte dell’azienda era stata soprattutto la mia “faccia sveglia”, adatta ad aprirsi il varco nel contatto con la clientela. E la dimostrazione che avevano visto giusto venne dal numero di polizze che riuscivo a far sottoscrivere. Ero in qualche modo avvantaggiato – sui concorrenti – dal fatto che AIU aveva alle spalle una delle grandi compagnie USA e dunque proponeva prodotti molto innovativi rispetto a quanto era disponibile su un mercato italiano ancora “primordiale”. Un esempio: la polizza infortuni AIU offriva garanzie per un target di clienti di fascia medio-alta che le altre compagnie neppure prendevano in considerazione. Ricordo che riuscii a farla sottoscrivere a un celebre notaio milanese per un importo di 180mila lire. Aggiungo che AIU operava scavalcando le logiche dei “cartelli” cui facevano riferimento il resto dei competitori. Godevo di indubbi vantaggi nel concludere contratti quando spiegavo agli assicurandi che AIU non imponeva contratti di durata decennale…”.

Andiamo indietro nel tempo. Era il 1966. Nel piccolo – allora – mondo del settore si diffonde la voce circa le qualità di quel giovane. Lucca non può dire di no a un’offerta della gerenza della Toro Assicurazioni, con sede nella centralissima piazza San Babila. Hanno bisogno di uno come lui. Si guadagna presto il ruolo di assistente commerciale del titolare della gerenza stessa, arricchendo il suo background di nuove esperienze. Nel 1972 fonda la Verconsult, società di brokeraggio specializzata nel campo aeronautico e della telefonia, divenendone amministratore delegato. Quando questa passa sotto il controllo della GPA, il dominus Umberto Occhipinti, oltre a chiamarlo a far parte del consiglio d’amministrazione, lo nomina amministratore delegato della controllata SAMA e responsabile degli uffici di Torino, Ancona, Vicenza e Roma della capogruppo.

Nel frattempo il rapporto di collaborazione, come broker, con AIU è rimasto molto intenso. “Talmente fattivo- dice Lucca – che nel 1974 mi venne assegnato il premio per i migliori risultati nella vendita della polizza infortuni in una gara mondiale. Ricevendo come riconoscimento un viaggio negli Stati Uniti. Viaggio che gli impegni di lavoro in Italia non mi avrebbero consentito di effettuare. Avanzai timidamente la richiesta di avere, in cambio, un orologio di marca Piaget che porto tutt’oggi al polso e considero un portafortuna”.

Nel 1982, insieme a un gruppo di colleghi (tra cui Mario Monetti e Edmondo Tettamanzi), dà vita ad Assiteca, di cui è stato prima amministratore delegato e quindi presidente. Andando a ricoprire, nello sviluppo negli anni successivi dell’attività, anche la responsabilità delle società di brokeraggio acquisite man mano nel tempo: Italteca (con sede a Roma), BPN & Teca (Napoli), L&F Longobardi (Venezia), Assiteca Nord Est (Verona), BSA Modena, Fortune Insurance Broker (Livorno) e altre fino a costituire una rete di 20 sedi, tutte ormai confluite nella capogruppo Assiteca e diventate così filiali.

L’attenzione a seguire l’evolversi delle tecnologie e la capacità di innovare ha portato Assiteca, nel 2000, a inventarsi “www.6sicuro.it”, il primo servizio che – utilizzando il web – ha consentito di confrontare i costi delle polizze auto. Un passaggio strategico oltre gli schemi che avevano fin lì considerato l’attività di brokeraggio impegnata esclusivamente nel settore corporate, escludendo il cosiddetto retail. È trascorsa quasi un’era geologica in termini di cambiamenti generati dal progresso delle tecnologie, ma incide sempre il fatto delle “radici” cui si è accennato.

Interessa qui chiedere a Luciano Lucca come vede – siamo ormai in quella che viene chiamata l’età digitale – il futuro dei rapporti con il mondo delle compagnie. E la risposta induce a più di una riflessione.

“Non posso essere tenero. Siamo inondati di proclami, di affermazioni circa il futuro della funzionalità dei rapporti con le compagnie come con i clienti. Che sarà e dovrà assolutamente configurarsi all’insegna del digitale. In realtà verifico che siamo ancora alle pie intenzioni. Da parte delle compagnie è indispensabile riescano a concretizzare quelle loro intenzioni. Ci auguriamo non restino solo proclami. Noi di Assiteca, vocati in primo luogo a prestare il miglior servizio al cliente, siamo pronti con un portale informatico (sul quale abbiamo investito molte risorse) e ci aspettiamo che le compagnie nostre interlocutrici informatizzino il più possibile i rapporti che – quotidianamente teniamo con loro. Assiteca opera attraverso 170 account e la necessità lampante è che si crei un unico sistema informatico centralizzato, capace di dialogare senza intoppi e in termini proficui con i reciproci sistemi gestionali.
Dobbiamo arrivare a interfacciarci con efficacia tra diversi soggetti. Con l’entrata in vigore della IDD stiamo creando tutti i presupposti perché le possibilità di dialogare e concludere affari siano effettivamente efficaci. Senza dispersioni di tempo e di credibilità (nei confronti della clientela).
Altrimenti dobbiamo sobbarcarci anche il lavoro che toccherebbe alle compagnie, umiliando il nostro lavoro in inutili duplicazioni e il rapporto tra di noi rimarrà solo conveniente in termini provvigionali anziché di servizio.

Alla domanda su quali consigli darebbe a un giovane che si voglia dedicare alla professione di intermediario assicurativo, di broker, questa la risposta.

“Il mondo è fortemente cambiato rispetto a quando ho iniziato la professione di broker. I rapporti con la clientela e con il mondo delle compagnie stanno subendo mutazioni che vanno a incidere profondamente su come attrezzarsi a rispettare i concetti della resa al cliente del miglior servizio. Per essere pronti al futuro penso che i giovani brokers non possono essere soltanto degli intermediari (definizione con la quale la legislazione europea accomuna la figura del broker e dell’agente) e non possono più avere competenze soltanto generaliste, devono quindi acquisire competenze specialistiche e presentarsi quali CONSULENTI NELLA GESTIONE DEL RISCHIO. In grado di costruire le migliori soluzioni nella profilazione del rischio, nella prevenzione e nella mitigazione del rischio stesso e poi pensare al trasferimento al sistema assicurativo. La personalizzazione dei tassi è importante da applicare quando si ha a che fare con i rami più specialistici come Construction, Cyber Risk, Credito, eccetera. Mentre ormai le polizze incendio e RC sono da considerare delle commodities, e quindi è in corso una standardizzazione dei tassi”.

Ci sono tutti i presupposti per proseguire nei rapporti di collaborazione ma perché continuino a essere generatori di soddisfazioni nell’ambito della triangolazione compagnia-Assiteca-cliente, la richiesta ribadita di Luciano Lucca è che l’informatizzazione delle operazioni si compia. “Occorre che avvenga nei termini attesi – dice – in modo che si recuperi in termini di efficienza, in tempi di risposta. Attraverso una piattaforma informatica dialogante con la nostra di Assiteca”.

Continua Lucca: “È basilare per una società come Assiteca, che deve fare i conti con le operazioni relative alla liquidazione di una media di oltre 50mila sinistri all’anno, poter beneficiare delle risorse dell’informatizzazione. Considerato che NON siamo, per le Compagnie, una controparte, ma un canale distributivo che ha nella trasparenza l’obiettivo primario. Come affermato nel Report di Sostenibilità (siamo gli unici broker a redigerlo) siamo concordi nell’affermare che “le persone non comprano prodotti e servizi ma relazioni, storie e “magia”, vogliamo – nell’interesse comune – essere coerenti con i nostri valori”.