I 5 cappelli del gestore

di Andrea Giacobino
Ci sono diverse antiche espressioni idiomatiche in inglese che usano il termine «cappello». Quando si chiede a qualcuno di generare una nuova idea e di farlo con impegno si può dire «put on thinking cap», indossa il cappello pensante. Quando si viene colpiti positivamente dall’idea di qualcuno e la si fa propria si dice «take our hat off to him», che equivale al nostro «ci togliamo tanto di cappello». Quando invece si chiede di tenere un’idea nascosta si usa l’espressione «keep it under hat», tienila sotto il cappello. Le espressioni idiomatiche di una volta insomma usano molte metafore con il termine cappello, perché questa parola può essere usata per indicare un cambiamento di atteggiamento della persona, a seconda delle diverse circostanze. Nel settore finanziario i wealth manager oggi più che mai aspirano a fornire soluzioni integrali agli investitori più ricchi. Di conseguenza il gestore patrimoniale di successo deve indossare diversi cappelli a seconda delle situazioni: deve essere un professionista dotato di competenze tecniche, un consulente, un architetto di vita, un navigatore e anche un educatore. Assieme a The One Life Company la società di ricerca Scorpio Partnership ha intervistato oltre 600 investitori europei di fascia alta classificati come High Net Worth Individuals (Hnwi) per determinare le esigenze dei super-ricchi di oggi e successivamente identificare quali sono i cinque «cappelli» più pertinenti per i consulenti finanziari contemporanei. Eccoli.

1. Il consulente. Il possesso di grandi quantità di ricchezza può generare sentimenti di vario tipo: preoccupazione, paura, orgoglio, ambizione e felicità. Indossare il cappello del consulente significa saper affrontare un ampio spettro di conversazioni difficili e di alto valore emotivo con i clienti. Per un advisor finanziario il combinare sapientemente il know-how professionale con l’empatia nello stabilire una connessione con il cliente porta a un dialogo più aperto e a una migliore comprensione della loro situazione. Per il cliente la fiducia a lungo termine verso il consulente si basa sulla sua capacità di spiegare i tecnicismi finanziari e di dare consigli, anche con tatto, su un ampio spettro di argomenti personali delicati. I clienti del tipo Hnwi non vogliono semplicemente stare seduti e guardare come il loro denaro viene gestito. Desiderano invece essere coinvolti attivamente in un processo collaborativo con i propri consulenti, ponendo loro diverse domande e problemi; anche quelli più tecnici, come l’ottimizzazione fiscale degli investimenti. La metà degli intervistati nel sondaggio, per esempio, afferma di cercare consigli da esperti ma di aver voglia comunque di rimanere coinvolti nel processo di gestione o ottimizzazione fiscale.

2. L’insegnante. Gli investitori europei classificati come Hnwi hanno sete di conoscenza; vogliono avvalersi delle capacità e delle competenze del proprio consulente nel tentativo di migliorare la propria capacità di comprendere i tecnicismi finanziari. Il cappello dell’insegnante aiuta perciò i consulenti ad accompagnare i loro clienti in un viaggio educativo. Quando imparano a gestire la propria ricchezza, più della metà degli investitori super-ricchi europei di età superiore ai 55 anni afferma che il wealth manager è la loro fonte di apprendimento primaria, mentre i clienti più giovani preferiscono un processo di apprendimento meno strutturato dai loro consulenti, attingendo informazioni da altre fonti, come le discussioni con il partner, i programmi di formazione scolastica o istituzionale e la stampa finanziaria o i giornali. Indossare il cappello dell’insegnante impone ai consulenti di adattare la propria offerta a seconda del pubblico e delle fonti di informazione preferite dal cliente.

3. L’architetto. Il cappello dell’architetto aiuta i consulenti a offrire una struttura di supporto ai clienti nella pianificazione e nella costruzione del loro futuro. Ogni piano di investimento proposto deve essere su misura e la sua costruzione è basata sulle circostanze attuali così come sulle aspirazioni future del cliente. Alcune pianificazioni devono essere incoraggiate in anticipo, in previsione di alcuni eventi della vita futura. La generazione dei Millennials appare come quella in prima linea sul fronte della pianificazione successoria, pur essendo ben lontana dal pensionamento. Secondo i risultati del sondaggio della ricerca, infatti, il 54% dei Millennials dice di aver già iniziato a pianificare il trasferimento di ricchezza in vista della vecchiaia, mentre nella generazione dei 35-41enni la quota è pari al 41% e solo al 47% tra gli ultra 55enni. Naturalmente non tutti gli eventi della vita possono essere previsti e gli investitori classificati come Hnwi sanno bene che ci sono fattori al di fuori del loro controllo, che condizioneranno in futuro la loro capacità di creare ricchezza. Di questi fattori la crescita economica debole è considerata la sfida più prossima da affrontare (37%), seguita dai bassi tassi di interesse (21%) e dalla necessità di protezione degli asset (15%). Ma proprio come un architetto elabora diversi progetti che rappresentano tutti i tipi di eventi imprevedibili, un gestore patrimoniale ha bisogno di anticipare le possibili complicanze generate da fattori esterni che possono influenzare situazioni finanziarie future dei clienti. Indossando il cappello dell’architetto il consulente finanziario può garantire ai clienti la capacità di salvaguardare i piani di ricchezza futura.

4. Il navigatore. Indossare il cappello del navigatore può aiutare i consulenti a comprendere la loro clientela sempre più internazionale. Circa un Hnwi europeo su tre (35%) sta cercando di trasferirsi in un altro Paese nei prossimi cinque anni. Questa percentuale sale a due su tre (66%) tra i gli under-35 e suggerisce la necessità di un cambiamento significativo quando la generazione dei Millennials crescerà e imposterà i propri progetti di vita in maniera globale, in tutto il mondo. Le complessità di un mondo globalizzato e che si muove in maniera veloce significa che i wealth manager non possono più fare affidamento esclusivamente sulla comprensione delle leggi fiscali del proprio Paese. Le loro conoscenze hanno bisogno di trasformarsi ed espandersi per aiutare le famiglie degli investitori Hnwi a sentirsi sicure, ben equipaggiate e dotate di soluzioni d’investimento efficienti e facilmente trasferibili a livello sovranazionale.

5. Il tecnico. Il cappello del tecnico, infine, è indiscutibilmente importante specialmente quando gli Hnwi si affidano ai loro consulenti di fiducia per ottenere rendimenti sugli investimenti più elevati di quelli che potrebbero potenzialmente conseguire con il fai-da-te. Gli advisor di maggior successo così sono quelli che hanno profondi livelli di expertise su una serie di questioni che riguardano la gestione del patrimonio e della ricchezza. Sono quelli che possiedono una ferma volontà di continuare a espandere e sviluppare la loro conoscenza in modo che possano essere costantemente almeno un passo avanti ai loro clienti, comunicando in maniera pro-attiva quella che sentono essere la prossima mossa da fare. In ultima analisi, i clienti bramano avere consulenti in grado di adottare un approccio caleidoscopico, capace di prendere in esame un ampio mix di aspetti. Ecco perché per mantenere un ruolo rilevante in un mercato competitivo e in continua evoluzione i wealth manager dovranno essere in grado di svolgere ruoli diversi, indossando ogni volta cinque appositi cappelli differenti. (riproduzione riservata)
Fonte: