CONSULENZA

Autore: Sante Agostinelli
ASSINEWS 363 – Maggio 2024

Secondo un’indagine condotta da Ivass1, la cultura dei cittadini italiani in ambito assicurativo è tra le più basse al mondo; tuttavia, non va particolarmente meglio nemmeno per quanto riguarda il settore finanziario.

Infatti, lo studio “Indagini sull’alfabetizzazione finanziaria e le competenze di finanza digitale in Italia: adulti” condotto da Banca di Italia2 registra come il nostro Paese si attesti tra gli ultimi in Europa su questo tema. Il dato si rivela ancora più preoccupante se comparato con gli oltre 1.600 miliardi di liquidità depositati sui nostri conti correnti e il loro inevitabile decremento dovuto all’inflazione, piuttosto che agli oltre 6 miliardi di valore immobiliare di cui solo una bassissima percentuale risulta protetta da polizze assicurative; senza parlare poi della tutela della persona, sia in ambito finanziario che assicurativo.

In questi termini, viene quindi lecito chiedersi quanto risulti fondamentale diffondere una cultura riguardo a queste tematiche. È proprio qui che entrano in gioco gli Influencer assicurativi e finanziari (o FinInfluencer), dei veri e propri creator che producono contenuti volti a informare gli investitori e supportarli nel fare scelte più adeguate e ponderate.

Tuttavia, la responsabilità di gestire eventuali richieste da parte dei soggetti che sentono l’esigenza di passare dall’informazione all’azione non può essere affidata a chiunque, tantomeno a improvvisati imbonitori o “fuffaguru” che, generalizzando e soprattutto mesciando con abilità notizie false e dati reali, rendono le loro profezie verosimili e attraenti soprattutto dal punto di vista emozionale.

Allo stesso tempo, però, ben vengano quegli Influencer che godono di una provata esperienza e di un forte senso etico, ma soprattutto in possesso di una reale competenza certificata e che operano nella massima trasparenza.

Questo nuovo trend accende a mio avviso alcuni importanti quesiti:

1. Quanto è importante vigilare e regolamentare i sistemi di informazione e diffusione da parte di individui non abilitati alla commercializzazione di prodotti assicurativi e finanziari?
2. Stiamo utilizzando i giusti strumenti per diffondere la cultura assicurativa e finanziaria e, soprattutto, lo stiamo facendo nella giusta direzione?
3. Inoltre, se vogliamo trattare questo argomento con la giusta mentalità del problem solver, dobbiamo chiederci: come mai i FinInfluencer o gli “AssInfluencer” esercitano così tanto appeal, nonostante storicamente il popolo italiano sia poco acculturato e attratto da questi temi, mentre gli operatori qualificati che operano in modo tradizionale non sempre hanno lo stesso successo?

Proviamo a fornire qualche risposta. Partendo dal tema della vigilanza e della regolamentazione, a mio avviso sarà fondamentale massimizzare gli sforzi, estendendoli al mondo cibernetico, sia ufficiale che sommerso (Dark Web). In particolare, emerge una certa urgenza di regolamentazione dei sistemi di informazione e diffusione di contenuti da parte di individui non abilitati alla commercializzazione di prodotti assicurativi e finanziari. Questo comporta un’estensione del potere legislativo e un rafforzamento del personale dedicato a tali attività.

Questo processo potrebbe inoltre essere supportato da una maggiore attività sia delle Istituzioni che degli istituti di credito e/o compagnie assicurative nell’occuparsi della diffusione della cultura finanziaria e assicurativa, non per promuovere se stessi o i propri prodotti, ma al mero scopo di contribuire a colmare un gap oggettivo del Paese. È opportuno segnalare che sono già state messe in campo diverse iniziative in merito, tra cui, per ultima, l’insegnamento dell’educazione finanziaria nelle ore di educazione civica a scuola.

Tuttavia, occorre tenere in considerazione che molti dei risparmiatori e correntisti in essere hanno finito le scuole già da diverso tempo. Proprio questi ultimi, infatti, qualora intendessero passare dall’informazione all’azione, dovrebbero essere maggiormente stimolati ad affidarsi solo a professionisti o istituzioni certificate e consolidate, come le reti di consulenti finanziari o assicurativi. Questi, infatti, sono gli unici in grado di individuare i singoli bisogni del cliente, evidenziare i vantaggi e le opportunità di un prodotto e tutelare il potenziale risparmiatore/ investitore rendendolo pienamente consapevole dei principali rischi, clausole vessatorie, obblighi e doveri presenti nel contratto.

Tutte queste doti, tuttavia, da sole non sono sufficienti.
Sono molti gli addetti ai lavori, in particolare quelli in prima linea e che interagiscono direttamente con i clienti, ma quanti di loro riescono a trasformare “l’assicurativese” e/o il “bancarese” in una lingua comprensibile?
Inoltre, soprattutto i consulenti di elevata esperienza tecnica non sempre riescono a tradurre in modo semplice e accessibile tutte quelle definizioni e clausole che inevitabilmente toccano argomenti come la contrattualistica, la normativa e la fiscalità.

Oltre a ciò, anche i canali di trasmissione di queste informazioni si devono estendere in ambienti che vanno ben oltre l’ufficio. Il vecchio modello operativo che prevede l’incontro fisico con il cliente e la promozione della propria professionalità attraverso i canali tradizionali ormai è da considerarsi in buona parte obsoleto. È per questo che gli Influencer finanziari e assicurativi stanno conquistando l’interesse dei clienti, non fosse altro per la quantità di visibilità che possono ottenere online rispetto a chi ha dei limiti di operatività legati al mondo reale.

Questo significa che i consulenti dovranno necessariamente estendere le proprie competenze relazionali attraverso nuovi modelli culturali e comunicativi, allo scopo di essere sia più chiari e comprensibili che più coinvolgenti e accattivanti.
Sono perfettamente conscio delle difficoltà che un cambio di paradigma richiede, a causa della discronia tra la velocità con cui le cose cambiano e la lentezza con cui se ne prende coscienza e padronanza; tuttavia, è assolutamente necessario da effettuare, per non fornire un elevato vantaggio a nuovi competitor.

Un esempio che dovrebbe farci riflettere sull’importanza di questa trasformazione è quello relativo alla crisi dell’industria musicale che si è verificata tra la fine degli anni ‘90 e l’inizio degli anni 2000. Questa crisi è stata causata da una serie di fattori, in primis la diffusione di Internet e delle nuove tecnologie digitali, che hanno permesso la condivisione e il download di musica online, la concorrenza di altre forme di intrattenimento, la scarsa qualità e innovazione dei prodotti musicali offerti. Questo fenomeno si è tradotto in conseguenze negative sia a livello globale, provocando una contrazione del mercato musicale, una riduzione degli investimenti, una diminuzione degli artisti e dei lavoratori del settore, sia a livello locale, richiedendo interventi di ristrutturazione aziendale, di adeguamento alle nuove esigenze dei consumatori, di sviluppo di nuovi modelli di business, di collaborazione con le piattaforme digitali.

L’esperienza maturata sul campo (e non me ne vogliano coloro che si occupano di statistiche) mi porta quindi a concludere che non si tratta tanto di un aspetto generazionale, quanto di una sottostimata considerazione del problema e una sottostimata consapevolezza dell’importanza delle competenze trasversali relative a nuovi modelli di comunicazione.

Sono proprio queste skill che porteranno alla naturale selezione tra coloro che manterranno un ruolo da protagonisti e quelli che si estingueranno, indistintamente dalla qualità tecnico-specifica del loro operato.

1 https://www.ivass.it/consumatori/imparaconivass/indagine-conoscenzaassicurativa/
indagine_su_conoscenze_comportamenti_assicurativi_degli_italiani.pdf
2 https://www.bancaditalia.it/pubblicazioni/indagini-alfabetizzazione/2023-indagini-alfabetizzazione/statistiche_AFA_20072023.pdf

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