Sono tante le compagnie italiane che di questi tempi stanno spingendo forte sulla distribuzione delle polizze Danni nelle filiali bancarie. Da Intesa Sanpaolo, che punta a raggiungere la polo position nel giro di qualche anno, ad Axa (con Mps), passando per Unipol (con Bper) e Cattolica (con Banco Bpm). Senza dimenticare le Poste Italiane, che, dopo aver scalato le posizione in Vita, ora stanno spingendo nel Danni (con un cantiere aperto pure nell’RcAuto). Eppure non è tutto oro quello che luccica, almeno guardando l’ultimo report internazionale messo a punto da McKinsey sulla bancassicurazione nei vari Paesi del mondo.
La vendita delle polizze assicurative allo sportello ha registrato infatti alti e bassi negli ultimi anni. Dai dati emerge in particolare che dal 2011 al 2017 la crescita del canale di bancassicurazione ha superato quella di altri canali sia nei prodotti Vita (il 5,8% contro il 5,6%) sia ancora di più nei prodotti danni (ovvero il 6% contro il 3,7%). Nell’ultimo biennio tuttavia sembra esserci stato un rallentamento, in particolare proprio della crescita nel ramo Danni (4,3%), ma con delle significative eccezioni. Lo studio, che analizza i dati provenienti da 27 Paesi, evidenzia anche come la digitalizzazione sia un ingrediente fondamentale per vincere in questo settore. L’analisi ha identificato un gruppo di «campioni della crescita» europei, che ottengono vendite digitali annuali di prodotti non vita al doppio della inedia dei loro omologhi europei.
Dal 2016 al 2017, quando gran parte dell’Europa ha registrato una crescita stagnante, le vendite di questi campioni sono cresciute del 17%. I nomi non sono stati resi noti ma gli analisti di McKinsey sono convinti che, per stimolare la crescita i leader della bancassicurazione di tutto il mondo dovrebbero prendere spunto da questi campioni e rivisitare i propri modelli commerciali in ottica digitale, concentrandosi su tre elementi: aumentare la personalizzazione sfruttando al meglio i dati bancari e gli analytics, fare leva sul potenziale del digitale per offrire un servizio clienti superiore e padroneggiare al meglio le potenzialità che caratterizzano i diversi canali. La chiave del successo è la semplificazione dei processi, tagliando al minimo l’utilizzo della carta e riducendo le barriere per una vendita digitale. (riproduzione riservata)
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