di Gigi Giudice
Non si può perdere più tempo. È arrivato il momento di mettere insieme le forze. Ma davvero. È il proposito degli agenti che si sono identificati per una vita (alcuni – non pochi – per più generazioni, con passaggi di testimone dai padri e spesso anche dai nonni e addirittura oltre) con società storiche e prestigiose come La Fondiaria, La Previdente, la Compagnia di Assicurazioni di Milano.
Le montagne russe e i gorghi della finanza della seconda metà del secolo scorso hanno sconvolto gli assetti che parevano incastonati e perenni nella storia, sottoponendo quei nomi augusti a ripetuti inusitati passaggi del controllo azionario (guarda caso con Mediobanca, a fare da regista-garante…). Conseguenza: nell’arco degli ultimi vent’anni quei marchi un tempo gloriosi e in cui gli agenti si identificavano, sono stati annessi e concentrati, ridotti prima a “divisioni” e assai probabilmente destinati, oggi, a sparire. Sparire secondo le logiche delle maxi aggregazioni strategiche in atto anche in seno agli altri attuali dominatori della scena: il Gruppo Generali e il Gruppo Allianz.
I circa milletrecento aderenti al GALF – Gruppo Agenti Fondiaria e MAGAP – Gruppo AgentMilano e Previdente, guidati rispettivamente da Vittorio Giovetti e da Francesco Saverio Bovio, si sono convinti che (470 agenzie il primo e 600 agenzie il secondo) non riuscirebbero, singolarmente presi, quanto a peso specifico e a forza contrattuale da esprimere, a far fronte alle sfide del presente e a quelle del futuro anche immediato. Sfide talvolta di mera sopravvivenza.
Ma non è tanto il problema dei rapporti con la direzione del Gruppo UnipolSai che li assilla, quanto il riuscire a esprimere la capacità – unendo energie con colleghi con i quali hanno svariate affinità – di aiutare davvero se stessi e gli altri a far fronte al turbinare delle difficoltà di una necessaria mutazione.
E c’è da considerare che circa la metà delle agenzie i cui titolari continuano ad aderire al MAGAP sono state oggetto dello spin-off (imposto dall’Antitrust), in seguito al quale si trovano ora riferite al Gruppo Allianz.
Ne sono scaturite ulteriori incertezze e problematiche.
Così il 27 e il 28 marzo, a Milano, i responsabili del Gruppo Agenti Fondiaria e di MAGAP hanno organizzato la convention: “L’intermediario di domani: assicurati di … esserci” che già nella titolazione sollecita a molti pensieri.
Nel metterla a punto i presidenti Vittorio Giovetti e Francesco Bovio si sono imposti di uscire dagli schemi usuali. Per fornire ai colleghi non sogni ma soluzioni, allestendo servizi di assistenza/consulenza che mettano nelle condizioni di guidare strutture agenziali che vedano la voce ricavi non soccombere a quella dei costi. Dando per scontato che, per far seguire alle parole i fatti,in una fase tanto complessa, è indispensabile che i due gruppi agenti, per fare massa critica, si uniscano.
I lavori della convention si sono tenuti nei locali del Crowne Plaza Hotel di San Donato Milanese.
Vittorio Giovetti, ha esordito augurandosi di essere l’ultimo presidentedella storia del Gruppo Agenti Fondiaria. Spiegando che – dopo una serie di confronti con i rappresentanti del Magap, dai quali sono emerse le molte affinità e il valore delle reciproche tradizioni da contestualizzare e proiettare nel futuro confronto – è scattato il progetto di unire le forze.
Forze rappresentate da milletrecento agenti, capaci di raccogliere oltre tre miliardi di premi.
Un dato eclatante, da far pesare al fine di valorizzare al meglio l’aggregazione che sta nascendo, che ha energie, intelligenze, entusiasmo e peso specifico tali da garantirsi il rispetto delle mandanti, oltre che perseguire la ricerca della redditività delle agenzie.
Per Francesco Bovio, presidente di Magap, più dei grandi numeri espressi vale il potenziale scaturente dal mettere insieme le identità e le forze.
Solo operando congiuntamente sarà possibile arrivare a trovare le formule adeguate a affrontare il futuro. I fattori del cambiamento ed i problemi sono oggettivi, mentre le soluzioni sono soggettive:ogni realtà agenziale è un mondo a sé.
Occorre far leva sulla consapevolezza di operare in un mercato instabile e profondamente diverso dal passato. Con le compagnie che tendono a imporre prodotti mass market, in una logica che deve spietatamente garantire la remunerazione dei loro azionisti. In questo scenario la categoria rischia di essere schiacciata.
Gli agenti hanno l’occhio quasi sempre rivolto solo ai ricavi e non sono, spessissimo, in grado di misurare i costi dei processi delle loro agenzie. E dunque non riescono a individuare i propri margini d’impresa.
Occorre un’associazione che fornisca gli strumenti adeguati, che promuova la crescita culturale ed imprenditoriale di tutti gli associati, sia che abbiamo optato per il mono o il plurimandato.
Sperando che le rappresentanze sindacali abbiano vita eterna e gestiscano le problematiche “di primo livello” nel miglior modo possibile, associazioni come quella che sta prendendo corpo debbono essere attrezzate a affrontare la nuova realtà. Capire in che direzione va il mercato, come fornire supporti pratici.
Dunque fare ricerca, istituire gruppi di lavoro che analizzino le novità per offrire agli associati strumenti e prodotti idonei ad accedere ai nuovi mercati, oltre a individuare i problemi specifici dei diversi territori.
In modo che una professione straordinaria come quella dell’intermediario abbia prospettive lungimiranti.
Che l’asset principale dell’agenzia sia il rapporto con
il cliente è riconosciuto da chi abbia un minimo di sensibilità e conoscenza del settore. Ciò nonostante il mercato sembra non percepire l’importanza del ruolo e delle competenze professionali degli agenti. Occorre che il contatto con il tessuto sociale, la peculiarità che li rende invincibili rispetto agli altri canali, venga organizzato, integrato e sostenuto dalle innovazioni della tecnologia.
Questo in sintesi il fulcro dell’evoluzione nell’intervento di Francesco Bovio.
Che – insieme a quello di Giovetti – hanno fatto da introduzione al panel di esperti coordinati e condotti da Roberto Conforti. La cui notoria esperienza in seno all’Unione Europea Assicuratori (di cui è presidente) e nell’ambito dell’UIA, ora diventata Associazione Agenti Allianz, garantisce una limpida capacità di analisi e di intervento nella situazione critica che sta vivendo la professione agenziale.
Faccio presente che conosco da tempo immemorabile Conforti e ricordo il testo della brochure che è solito inviare ai clienti: “Una Buona Agenzia Assicurativa è la guida che vorremmo avere per scalare l’Everest o per attraversare l’Oceano in barca a vela”. Dalle parole ai fatti, si sono snodate cinque ore di ininterrotta discussione e di confronto. A tutti i presenti era data anche la possibilità di esprimere opinioni, orientamenti e aspettative in tempo reale, attraverso l’uso degli Iphone
A spiegare che tipo di supporto e consulenza potevano garantire sono stati chiamati Giovanni Favero (per la società di consulenza e formazione Accapierre), Paolo Magnaghi (per la società di consulenza manageriale M. & C.), Massimo Michaud (Strategy & Risk Manager) e Emanuele Sarti (società di consulenza organizzativa Leadership & Management).
Le tematiche principali su cui concentrarsi erano state individuate attraverso un sondaggio utilizzando gli Iphone. Una quindicina di agenti si sono alternati nel fornire spunti e riflessioni alla platea dei colleghi, fuori da schemi o condizionamenti.
Lo scenario del mercato, tra il 2011 e il 2013 segnala un decremento forte e costante sia per la raccolta premi (-2,6 mld) quanto del numero di agenzie (quasi mille). Cui si sono sommate problematiche varie e il gravame di impianti legislativi, fiscali e sanzionatori altamente condizionanti e punitivi.
Le reti agenziali sono alle prese con il difficile momento economico, l’eccessiva burocratizzazione dei processi e una imposizione fiscale vicina al 70%.
Non è certo confortante avere a che fare con competitori pericolosi quali banche, poste e comparatori. Concorrenti spesso privi di qualificazioni e know how specifici, ma in grado di attrarre masse di consumatori. I quali non sono in grado di cogliere il valore della consulenza fornita dagli agenti.
Nel mentre la normativa internazionale e nazionale andrà condizionando sempre di più. Vedi il ciclo della Rca – su cui ancora moltissime agenzie fondano la loro attività – si sta modificando.
La strada da percorrere è quella dell’ampliamento e miglioramento dell’offerta (puntando anche a chiedere ai normatori trattamenti paritetici per i diversi canali distributivi).
È basilare per l’agente avere la consapevolezza su che tipo di impresa è chiamato a gestire. Valutando il potenziale delle risorse umane di cui dispone, della qualità del servizio che presta e delle modalità con cui gestisce i dati.
Troppe agenzie non dispongono di strumenti manageriali adeguati, al fine di concentrarsi sulle attività di relazione con la clientela.
Necessita un quadro dei processi di agenzia, dei costi, al fine di apportare le indispensabili correzioni. Come pure l’adozione di un software gestionale di proprietà, con cui raccogliere i dati del cliente e disporre di tutti i numeri e gli elementi funzionali a programmare coerenti iniziative.
Il digitale va visto come un grande alleato.
Si prospetta l’affermarsi della figura dell’agente “ibrido”, che affianca, all’attività usuale, modalità nuove di interazione con il cliente. Che ha facoltà di relazionarsi con la struttura agenziale servendosi di smartphone e tablet.
Il segnale forte lanciato dai consulenti manageriali in sede assembleare è che moltissime agenzie sono ancora prive della tecnologia più elementare.
Pur essendo gli agenti ancora il miglior tramite nel rapporto con il cliente, capaci di porlo davvero al centro delle strategie. Facendo leva sulla fiducia che il cliente nutre nei confronti dell’intermediario visto quale garante delle polizze sottoscritte.
Conta non poco il rapporto con i collaboratori e il personale di agenzia,le cui competenze e qualificazioni vanno costantemente aggiornate ed implementate, con augurabile coinvolgimento in un progetto comune.
Pianificazione e controllo devono proporsi come voci prioritarie dell’attività agenziale, con l’agente configurato come “team leader”, consapevole di dover investire risorse economiche nelle operazioni e negli strumenti che migliorano i processi.
È evidente che le potenzialità dei singoli possono aumentare attraverso l’aggregazione, per arrivare a realizzare quanto individualmente diventa impossibile.
In un’ottica del genere l’associazione di rappresentanza ha un compito rilevantissimo, consentendo di fare squadra in autonomia rispetto alle mandanti.
Alla nascente Federazione fra Galf Magap gli associati che hanno risposto a un sondaggio chiedono in via prioritaria di favorire la crescita imprenditoriale e professionale. Concordando accordi-quadro con professionisti e società di servizi. Senza, ovviamente, trascurare l’efficace lavoro di rappresentarli nel nel rinnovo degli accordi integrativi con le mandanti.
Queste, in sintesi, le linee guida emerse nell’ininterrotto dibattito. Che ha avuto un seguito la mattina del 28 marzo, articolata su una riflessione collettiva sul tema “Quale rappresentanza per quale intermediario?”. A condurre il confronto Vittorio
Giovetti, Paola Minini e Romolo Faraone (per il Galf) e Francesco Bovio, Luigi Tesi e Paolo Sacchi (per Magap).
È stato quindi presentato e applaudito il logotipo della neonata FIAP, richiamante graficamente gli elementi primari dei loghi Galf e Magap.
I prossimi passi consisteranno nella stesura dello statuto del nuovo organismo associativo, accompagnato da un giro d’Italia attraverso il quale illustrare e rendere noto il progetto a tutti i colleghi.
È nata FIAP, la Federazione Intermediari Agenti Assicurativi Professionisti che riunisce Galf e Magap
I partecipanti alla convention “Work in progress” – organizzata dal Gruppo Agenti La Fondiaria Galf e dal Gruppo Agenti Professionisti Milano Assicurazioni Magap il 27 e 28 marzo – hanno approvato con un lungo e commosso applauso la nascita di FIAP, la Federazione Intermediari Agenti Assicurativi Professionisti creata dai due Gruppi Agenti e propedeutica alla nascita di un organismo unico, prevista per il prossimo autunno. Il percorso federativo rappresenta infatti una fase di passaggio intermedia alla successiva unificazione, che darà vita ad un’associazione agenziale composta da circa 1.300 iscritti.
Il logo della Federazione riprende graficamente i tratti essenziali dei marchi Galf e Magap, ad ulteriore testimonianza e conferma della totale armonia e condivisione di vedute delle due rappresentanze.
“In effetti, già da molto tempo Galf e Magap agiscono in maniera congiunta. Anzi, ogni volta che ciò è possibile ci alterniamo e ci sostituiamo vicendevolmente nei confronti con le mandanti” sottolineano i presidenti Bovio e Giovetti “La presenza di oltre quattrocento colleghi ad un’iniziativa non organizzata dalle compagnie di riferimento, alla quale le mandanti non hanno partecipato ed esclusivamente incentrata sul futuro degli agenti, rappresenta un eccezionale riscontro, che è per noi motivo di grande soddisfazione e ci conferma la bontà della strada intrapresa”.
L’intento non è certo quello di porre distanze tra il nuovo Gruppo e le imprese: ponendo al centro delle proprie azioni la redditività delle agenzie – chiariscono Galf e Magap – la nuova associazione intende rafforzare qualitativamente il dialogo con le compagnie mandanti, nella ricerca del più alto livello possibile di reciproca comprensione e soddisfazione, a tutela, sopporto e sostegno dell’attività professionale degli iscritti. Contestualmente a questo primario obiettivo, l’organismo lavorerà per fornire agli associati ogni strumento necessario che consenta loro di raggiungere o consolidare un status professionale e reddituale di profilo adeguato “Intendiamo offrire ai colleghi un perimetro di riferimento, nel quale le agenzie potranno compiere scelte consapevoli, nel pieno rispetto delle proprie peculiarità, esigenze e caratteristiche – dichiarano Bovio e Giovetti – e la possibilità di utilizzare correttamente tutte le leve indispensabili per un agente imprenditore, attraverso software gestionali altamente evoluti, formazione autonoma e mirata, consulenze specialistiche. Lavoreremo inoltre per ampliare le opportunità commerciali a disposizione delle agenzie, onde consentire una maggiore e più immediata riconoscibilità su un mercato ormai fortemente competitivo”.