Sibilla Di Palma

Milano P rivate banking, non solo asset allocation. Gli operatori del settore puntano a rispondere alle esigenze della clientela più facoltosa offrendo servizi di consulenza innovativi su un’ampia sfera di bisogni. Un servizio di consulenza che non si limita all’asset allocation del portafoglio, ma riguarda sempre più una sfera allargata di bisogni delle famiglie. Ecco cosa chiedono i clienti più facoltosi dopo uno scenario che negli ultimi anni ha visto una crescita ininterrotta tanto dell’equity (esclusi i mercati emergenti), quanto dei bond, e che quindi rende sempre più difficile soddisfare la richiesta di generare rendimenti in linea con le medie storiche, e soprattutto stabili nel tempo. ‘Oggi il cliente si aspetta dal professionista di fiducia l’ausilio per tutta una serie di problematiche relative al proprio ambito patrimoniale’, spiega Domenico Del Borrello, responsabile Banca Generali Private Banking. Per andare incontro alle nuove esigenze della clientela, dunque, la banca mette a disposizione un ufficio di advisory che monitora nel dettaglio i singoli titoli e le composizioni dei fondi. ‘Si aggiungono poi servizi evoluti nella consulenza fiscale, patrimoniale per l’impresa e la famiglia nel passaggio generazionale che comprendono strumenti più complessi, come fiduciarie o trust. Il prossimo passo è poi fornito da un prodotto esclusivo nel nostro settore relativo al monitoraggio e alla mappatura del patrimonio immobiliare con una consulenza dedicata per favorirne la valorizzazione’. La crisi finanziaria

degli ultimi anni ha inoltre accentuato la volatilità sui mercati, portato a una politica di tassi vicini allo zero dalle banche centrali e al venir meno del concetto di investimento free-risk. Spingendo i clienti a ricercare soluzioni innovative orientate a bassa volatilità, come ad esempio gli investimenti assicurativi. In quest’ottica, ‘abbiamo lanciato una polizza multiramo chiamata Bg stile libero che nel primo mese di lancio ha già raccolto 150 milioni di euro’, aggiunge Del Borrello. Mentre il contesto di tassi contenuti, secondo Renato Miraglia, responsabile Investment Products di UniCredit per l’Italia, ‘è anche l’occasione per fare un ragionamento più approfondito sulle aspettative della clientela, ragionando su un orizzonte di investimento più lungo e separando la componente del patrimonio più legata alla pianificazione da una componente più tattica, su cui agire in modo più dinamico’. In quest’ottica, UniCredit offre alla propria clientela diverse soluzioni di private insurance (assicurazioni su misura) che permettono di coniugare una attenta gestione finanziaria con una pianificazione anche in ottica di passaggio generazionale. ‘In particolare vengono proposte soluzioni unit linked (polizze vita con contenuto finanziario, ndr) o anche multiramo’. Inoltre la banca di Piazza Gae Aulenti offre la polizza Life Income, che prevede la distribuzione di prestazioni ricorrenti regolari del 4% all’anno (1% al trimestre) e una gestione flessibile del capitale. Secondo Luca Ferraris, viceresponsabile della direzione advisory di Banca Intermobiliare, oggi tra i clienti prevalgono ‘logiche di ottimizzazione finanziaria e fiscale, pianificazione, stabilizzazione, piuttosto che di ricerca di performance finanziarie elevate’. Questo scenario, spiega, favorisce l’innovazione di prodotto ‘ambito nel quale includere i certificate, strumenti derivati cartolarizzati che grazie all’elevata flessibilità rendono praticabili particolari strategie d’investimenti non immediatamente implementabili con strumenti tradizionali’. Pone l’accento sulla richiesta di diversificazione Paolo Molesini, amministratore delegato di Intesa Sanpaolo Private Banking. Obiettivo che la banca persegue ‘attraverso un maggiore ricorso al risparmio gestito e ai fondi comuni di investimento’. Aggiungendo che, ‘in termini di fondi, gli investimenti si indirizzano in prevalenza sui comparti income (che investono nei vari mercati, dall’azionario all’obbligazionario, adattandosi a diversi profili di rischio- rendimento, ndr) e flessibili e in misura minore sui comparti azionari’. Secondo Molesini, inoltre, si inizia a osservare un risveglio di interesse per i fondi a ritorno assoluto. Dello stesso avviso Carletto Biolcati, responsabile advisory Ubi private e corporate unity, secondo il quale ‘l’obiettivo primario del cliente di private banking continua a essere la redditività, ma l’investitore la persegue rivolgendosi a forme di investimento in grado di contenere la volatilità’. Di conseguenza, è cresciuta la richiesta di diversificazione – sia a livello di asset class sia di area geografica -, di una decorrelazione delle fonti di rischio ed è in salita la domanda di prodotti che offrono forme di consolidamento del rendimento. ‘In tema di decorrelazione, è aumentata la domanda di strumenti come i comparti delle sicav alternative (Ucits3). Sul fronte della protezione dei risultati maturati, stanno trovando buona accoglienza i prodotti che garantiscono il consolidamento della performance’. I fondi Ucits, ossia strumenti alternativi di nuova generazione che tendono a replicare le strategie tipiche degli hedge fund, rispettando il regolamento europeo in materia di trasparenza, liquidità e leva finanziaria, sono tra i più richiesti dai clienti facoltosi secondo Manuela Maccia, responsabile offerta & advisory Bnl-Bnp Paribas Private Banking. ‘Oggi si tende a porre particolare attenzione alla preservazione del capitale e al controllo del rischio e questi strumenti si rivelano particolarmente adatti perché presentano una bassa volatilità in quanto consentono di decorrelare il portafoglio dai mercati’. Infine, secondo Francesco Fanti, responsabile area private banking di Banca Monte dei Paschi di Siena, la riduzione dei rendimenti obbligazionari pone sfide nuove alla gestione dei portafogli facoltosi. A cominciare dalla necessità di puntare su ‘una pluralità di classi di attivo a bassa correlazione per diversificare al meglio il portafoglio, passando per una gestione dinamica del rischio tassi d’interesse nella componente obbligazionaria (duration) e la diversificazione dei rischi di concentrazione su singoli strumenti, gestori e strategie’