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Intervista a Marco Dalle Vacche, rappresentante generale di AIG Italia

Autore: Gigi Giudice
ASSINEWS 241: aprile 2013

Le vicende sono ben note agli addetti ai lavori del settore e al mondo economico-finanziario. Dopo il periodo di incertezze per le sorti di quella che era stata la prima compagnia di assicurazione al mondo, ecco che American International Group è arrivata, a fine 2012, a restituire al Tesoro americano (e con profitto per i contribuenti USA), il prestito governativo di 182,3 miliardi di dollari elargito per immettere nell’azienda la liquidità necessaria ad evitare quello che sarebbe risultato stato un default con profonde ripercussioni sulla economia statunitense.
Come ognuno sa, la scintilla era scoccata nell’autunno del 2008, al momento della deflagrazione della bolla dei famigerati titoli “derivati”complessi o prestiti “subprime”, e comunque dagli effetti palesemente “tossici”, tali da determinare il fallimento di varie istituzioni finanziarie, incluso il colosso Lehman Brothers, che d’improvviso si trovò insolvente rispetto agli impegni contratti. Questo diede l’avvio a quella “crisi globale” dell’economia occidentale dalla quale, pare, non siamo ancora usciti.
Seguendo le indicazioni del governo USA, il nuovo management di AIG, guidato da Robert Benmosche, si mise all’opera di risanamento e ristrutturazione, concentrandosi sul core business assicurativo, ossia AIG Property Casualty (ramo danni), UGC e Vita & Fondo pensione.
La ristrutturazione è stata una vera sfida, ma ha permesso ad AIG di ripagare il debito contratto con il governo americano in soli 4 anni.
E un altro importante risultato è stato messo a punto: il debito pubblico contratto da AIG ha generato un guadagno di 22,7 miliardi di dollari per i contribuenti USA.

Tutto è bene quel che finisce bene.

Come è noto, durante la crisi finanziaria, il prestigioso brand AIG Property Casualty è stato dismesso e sostituito con Chartis.

Dal 3 dicembre di quest’anno si è ripreso il nome di AIG.

Da febbraio di quest’anno è scattata l’operazione di ufficializzazione pubblica del recupero e ovviamente del rilancio del marchio storico di AIG. Che è stato ridisegnato nella grafica e promosso, anche in Italia, con la campagna pubblicitaria “Insieme verso il domani”. 

Siamo andati nella sede italiana di AIG, nel centro storico di Milano, in via della Chiusa 8, a raccogliere dalla voce di Marco Dalle Vacche, rappresentante generale fino a ieri di Chartis e ora di AIG per il nostro Paese, le novità salienti e le prospettive legate al rilancio del brand che fino a qualche anno fa gli appassionati di calcio erano abituati a vedere sulle maglie del Manchester United e che da qualche tempo compare su quelle degli “All Blacks”, la più prestigiosa formazione di rugby al mondo.

Dalle Vacche, che ha alle spalle esperienze in alcune realtà di rilievo del mercato assicurativo nazionale, ci racconta di essere approdato alla filiale italiana di AIG nel 1996 e di aver percorso i vari gradini di carriera fino a approdare all’incarico di rappresentante generale.
Inizia il colloquio rammentando di essere stato, per una serie di coincidenze, insieme a una delegazione di clienti italiani e europei, nella sede centrale di American International Group proprio nei giorni di settembre del 2008, quando venne diffusa la notizia della grave situazione in cui era venuto a trovarsi quello che allora era il primo gruppo assicurativo mondiale a causa dei “titoli tossici”.
Ebbe l’effetto di un lampo a ciel sereno. A fronte del quale comunque la struttura di vertice del colosso assicurativo – testimonia Marco Dalle Vacche – mostrarono fermezza e immediata capacità di reazione. Quel giusto atteggiamento che ha portato AIG, in tempi strettissimi come forse nessuno immaginava, a riprendere l’usuale smalto.
Confermato dai risultati e dallo slogan della campagna pubblicitaria in corso in questi mesi. L’head line “Insieme verso il futuro” compare su una decina di primi piani di uomini e donne sorridenti, rappresentativi delle diverse etnìe del pianeta.
E, naturalmente, in sintonia con la volontà di migliorare ancora. Come recita, con scontata enfasi comunicazionale, il testo che segue: “Insieme verso l’impossibile. Insieme verso le sfide. Noi siamo pronti”.

Anche se abbastanza smagrita dopo le dolorose cessioni di asset importanti, AIG resta un gruppo assicurativo con oltre 62 mila dipendenti presenti in tutto il mondo. Che operano per far fronte alle esigenze di copertura e di tutela di oltre 88 milioni di clienti

Conferma Dalle Vacche: “Siamo focalizzati su quello che sappiamo fare meglio. Vale a dire aiutare le persone a proteggere i loro beni, le loro case, le loro imprese. Il messaggio è: prestare assistenza in ogni modo e, se capitano eventi dannosi, aiutare a ricostruire, per andare avanti”. In sintonia con la già citata comunicazione pubblicitaria: “Oggi siamo la nuova AIG e non vediamo l’ora che arrivi il domani”.
Slogan che si rivolge, oltre che alla clientela, anche alla platea dei professionisti dell’intermediazione assicurativa mondiale.

Per quanto riguarda la situazione della compagnia sul mercato italiano si conferma il buon momento, coincidente con la ripresa del brand storico. I risultati del 2012 parlano di una raccolta premi che supera i 440 milioni di euro. Con un incremento, rispetto al precedente esercizio, di oltre 7 punti percentuali.
Sul piano dei risultati tecnici, il combined ratio è sceso dal 95 per cento del 2011 a poco più dell’84. La sinistralità è pure diminuita nelle diverse aree; con specifico rilievo nella responsabilità civile generale, ramo nel quale AIG figura fra le prime dieci compagnie attive nel settore.
Ha inciso sulla decisa discesa del combined ratio una mirata riforma del portafoglio, in conseguenza della quale si sono disdettate un certo numero di polizze che incidevano negativamente nel rapporto sinistri a premi.

Si tratta di risultati particolarmente apprezzabili, in quanto ottenuti in una fase storica tormentata dalla crisi che, per il mercato assicurativo italiano, ha comportato un ulteriore calo (è il terzo anno consecutivo che questo si verifica) nella raccolta complessiva.
AIG, si sa, nel nostro Paese non opera nel settore vita. Il target principale su cui focalizza le attenzioni è quello delle aziende. Il 70 per cento della raccolta premi viene da lì.
Circa la metà di tale lavoro proviene dalle polizze contratte da imprese di una certa dimensione, con fatturati superiori ai 300 milioni di euro. Per l’altro cinquanta per cento si tratta di clientela costituita da aziende di minor dimensione. Ed è comunque su questo segmento che si percepisce – nonostante la crisi – una buona possibilità di crescita in termini di ampliamento delle coperture.
Sappiamo bene, del resto, del luogo comune riguardante il fenomeno della sottoassicurazione degli italiani in generale. E delle aziende, piccole e medie in particolare.

Come recita il testo della corposa brochure che viene diffusa fra gli addetti ai lavori, AIG Italia possiede una visione chiara della propria proposta assicurativa.
“Il fatto di essere presenti da svariati decenni sul territorio italiano – dice Dalle Vacche – e organizzati in “centri di profitto”, mettono i nostri specialisti dedicati all’underwriting, alla liquidazione dei sinistri e allo sviluppo degli affari nelle condizioni di gestire rischi anche di elevata complessità”.
AIG in Italia ha una struttura molto agile, di appena 200 dipendenti. “Tuttavia i nostri clienti e quindi i broker e gli intermediari che operano riferendosi alla forza di AIG e ai suoi servizi, si rendono presto conto che siamo “locali” e “globali” allo stesso tempo. In caso di necessità abbiamo – attraverso le più aggiornate tecnologie informatiche – la possibilità metterci, quasi sempre in tempo reale, in contatto e usufruire delle conoscenze degli oltre 500 specialisti nel controllo e prevenzione del rischio, a marchio AIG, presenti in più di 300 sedi a livello mondiale. Ai quali si aggiungono oltre 9mila liquidatori e una elevata capacità di ritenzione in proprio dei rischi industriali (fino a 1,5 miliardi di dollari per esempio nel property per “target best risk”).
Il canale distributivo prevalentemente utilizzato è quello dei broker. Con i quali abbiamo un rapporto di eccellente collaborazione unendo la loro competenza e capacità consulenziale con le nostre capacità tecnico-assuntive e la vocazione della compagnia a “sottoscrivere business”.

Uno dei punti forti della società consiste nella capacità effettiva di innovare e di continuare ad adeguare le garanzie assicurative, con l’obiettivo di venire incontro alle sempre mutevoli esigenze dei clienti.
“Mi piace sottolineare – aggiunge Dalle Vacche – come le competenze tecniche di chi lavora per AIG risultino sempre coniugate a una adeguata e coerente sensibilità commerciale.
Sono convinto comunque che, in un contesto di mercato in grande evoluzione, in particolare nel campo delle reti distributive, dopo la caduta dell’esclusiva e con l’introduzione della libertà di collaborazione degli agenti, avremo ulteriori ampi spazi di crescita. Avvalendoci della collaborazione di quegli intermediari (come verranno presto tutti chiamati, broker e agenti. con l’entrata in vigore di una direttiva Europea di cui si parla da tempo, n.d.r.) che si rendono conto di cosa significhi avere la possibilità di offrire alla clientela i prodotti a marchio AIG. Per esempio, per citare alcune aree “specialistiche”, quelli che assicurano contro il rischio della responsabilità civile professionale o delle polizze contro il rischio inquinamento o i programmi per le aziende che operano in un contesto multinazionale.
Aggiungo solo che l’imminente entrata in vigore dell’obbligo delle copertura della respon sabilità civile per i professionisti vede AIG in posizione privilegiata, essendo ben affermata fra gli operatori in questa che finora era considerata poco più di una nicchia ma che ora si prospetta come forte volano di sviluppo.

Non vorrei eccedere nella autocelebrazione quanto a capacità di innovazione nei prodotti. Tengo però a ricordare che AIG è stata antesignana, in Italia, nel proporre la copertura D&O e quelle contro i danni all’ambiente (che sono state apprezzate in alternativa al pool italiano di inquinamento). Aggiungo la polizza a difesa dal rischio che gli americani chiamano “tampering”, vale a dire contro gli effetti di una contaminazione dolosa di un prodotto di una azienda e la copertura per il danno di immagine che ne può conseguire. Quanto alla tutela della reputazione in cui un’azienda può incorrere, abbiamo in fase di lancio un prodotto ad hoc”.

È sul valore aggiunto di AIG che Dalle Vacche si sofferma: ovvero sull’insieme delle competenze, della solidità della compagnia. E sulle capacità assuntive.
“Ne sono consapevoli i broker con cui lavoriamo e, conseguentemente, la clientela che sottoscrive i nostri prodotti.
I clienti contano su di noi, hanno piena fiducia. Come i broker, che coadiuviamo perché il business nostro si arricchisca e cresca congiuntamente con il loro.
I connotati salienti della nostra offerta si possono riassumere in competenza tecnica e risposta immediata”.
Un caso particolare riguarda il rapporto consolidato con la nostra Mga (managing general agent, n.d.r.) che opera a Roma e ha raggiunto in meno di 5 anni oltre 30 milioni di euro di premi, in prevalenza nell’area degli Enti Pubblici. “Abbiamo anche creato una seconda underwriting agency a Milano, Blue underwriting, specializzata nella rc professionale e che sta già portando ottimi risultati.
Non trascuriamo, anche se trascurabile rispetto alla raccolta complessiva, la collaborazione con una decina di banche locali.
AIG mette per esempio a loro disposizione un software web – based che consente a chi sta allo sportello di presentare al cliente della banca quotazioni relative alle coperture D&O, inquinamento, rc professionale e trasporti”.

Nel 2014 AIG festeggerà i 65 anni di presenza nel nostro Paese e, per celebrare adeguatamente la ricorrenza, abbiamo in programma una sorpresa speciale per chi ci ha sostenuto in tutti questi anni.
Tuttavia la visione è proiettata ben oltre. Ovvero su un piano strategico di sviluppo che guarda oltre il 2017. Laddove si prevede l’approdo al miliardo di dollari di raccolta premi, vale a dire quasi il raddoppio del risultato conseguito nel 2012.

Siamo andati a verificare quanto raccoglieva AIG in Italia nel 2002, cioè dieci esercizi prima di quello appena chiuso.
Il dato riportato nel rapporto annuale dell’ANIA esprime la cifra di 144.930.000 euro. Un bel progresso per una compagnia fin qui considerata con una cultura da “super-specializzata” e quasi “di nicchia”.
Le prospettive di AIG nel nostro Paese permangono evidentemente di segno decisamente positivo, e – come ci dice nel salutarci Marco Dalle Vacche – conforta anche il fatto che AIG abbia raggiunto una capitalizzazione di Borsa di oltre 52 miliardi di dollari. Oggi l’azione è a quota 38 dollari, mentre il Tesoro Usa le aveva acquistate a 27. Nel 2012 è stato il titolo che ha realizzato, con un +50 % di crescita. la migliore performance di tutto lo USA Stock Exchange. “Strong Buy” per gli analisti finanziari, ha preso il posto di del titolo Apple come società ritenuta la più affidabile.
Con la ciliegina del sigillo della “A”, secondo Moody’s, la società di rating specializzata nel giudizio sulle società assicurative.

Marco Dalle Vacche
Dopo aver conseguito la laurea in giurisprudenza all’Università di Milano, ha iniziato, nel 1991, ad operare nel mondo delle polizze alla Milano Assicurazioni. Cinque anni più tardi, nell’ottobre del 1996, è stato assunto da American International Group,venendo – tre anni dopo – promosso al grado di casualty manager.
Nel 2005 ha conseguito l’incarico di major account manager per l’Italia, diventando direttore dell’area commerciale nel 2009. Cui è seguita, nel 2011, la nomina a Country Manager per il nostro Paese.