Di Andrea Fugatti
Mai come in questo ultimo anno abbiamo dovuto affrontare una quantità di imprevisti che hanno comportato numerosi cambiamenti.
Guardandosi intorno possiamo certo ammirare come si sia espresso lo spirito di adattamento dell’uomo.
Infatti, nella vita privata ci siamo abituati con facilità ad affrontare le limitazioni di libertà e di relazione personale utilizzando al meglio nuovi strumenti di aiuto nell’affrontare questa situazione.
Una recente indagine svolta dà alcuni sociologi, ha messo in evidenza che nelle grandi città vi è stata una crescita esponenziale di acquisto di beni tecnologici (smartphone, tablet etc) da parte degli over 70 e che gli stessi si sono coalizzati in gruppi di acquisto per ricercare ore di formazione per acquisirne l’uso.
La stessa ricerca evidenza che il maggior sviluppo nell’uso delle monete virtuali (Carte, link di pagamento etc) lo si ritrova negli over 65.
Dimostrazione che necessità fa virtù e che l’obiettivo di ritrovare quanto si è abituati ad avere, quali relazioni (seppur a distanza), conforto, facilità di approvvigionamento, informazione, spinge oltre alle frontiere della diffidenza inducendo curiosità e cambio di abitudini.
Questi risultati mi fanno riflette in quanto, soprattutto nel modo della distribuzione assicurativa, è presente una certa resistenza al cambiamento, giustificato dal fatto che per certe categorie la relazione personale ed il pagamento con mezzi tradizionale è elemento di fidelizzazione.
Alla luce di quanto acquisito in questo lungo periodo di pandemia, quando tutto sarà finito sarà ancora così?
Lo stile di vita acquisito, l’aver assaggiato la comodità del fare tutto da casa quando ne hai voglia, di poter informarti e relazionarti attraverso strumenti digitali saranno elementi che andranno scemando o resteranno parte di un nuovo stile di relazione?
Personalmente ritengo che difficilmente si tornerà indietro e che quindi sarà un grande valore e un elemento distintivo quello di poter cavalcare il cambiamento non solo nella vita privata ma soprattutto in quella professionale e questo a mio avviso varrà anche per la distribuzione assicurativa.
Il cambiamento del mercato, delle abitudini, normativo dovranno essere uno sprone per l’intermediario che guarda al futuro per ripensare la propria organizzazione ed i propri processi.
Ritengo che l’avvento delle innovazioni normative che entreranno in vigore nel mercato della distribuzione assicurativa dal 1.04.2021, sono una spinta in tal senso. Nell’insieme dei provvedimenti intravvedo un filo rosso del regolatore che spinge ad una elevazione imprenditoriale dell’intermediario assicurativo.
In primis la centralità della consulenza, cioè l’arte del consigliare, nella definizione di distribuzione con uno sdoppiamento della stessa: da una parte una consulenza di tipo generico che sfoci in una dichiarazione di coerenza del prodotto offerto con le esigenze manifestate dal cliente, dall’altra una consulenza specifica dalla quale dopo verifiche specifiche e analisi di mercato, l’intermediario rilasci una raccomandazione personalizzata.
Proseguendo nel filo rosso ritroviamo un monito nella stesura delle regole di utilizzo del prodotto da parte del distributore (POG) che spinge l’intermediario verso scelte strategiche sia a livello distributivo, che organizzativo, che di processo.
Un panorama che vuole vedere nel ruolo dell’intermediario un imprenditore attento alle dinamiche del mercato, un tenace programmatore della sua attività che si corredi di una organizzazione coerente a sostegno delle proprie scelte di sviluppo. Una figura quindi che oltre ad avere le capacità necessarie per rispondere ai quesiti dei clienti ed assisterli nei momenti dei sinistri, abbia la capacità e le competenze manageriali per la gestione della propria rete e la propria organizzazione, cavalcando ogni evoluzione tecnologica che possa migliorare e facilitare ogni singola parte del nuovo processo imprenditoriale.
Uno sviluppo impegnativo, ma certamente affascinante, in un mercato che inizia a mostrare un crescente interesse per la protezione e la previdenza e che quindi riserverà nuove ed importanti soddisfazioni per chi le vorrà cogliere!
