In vista degli effetti della maggiore trasparenza introdotta dalla Mifid 2, che renderà più consapevoli i clienti sui costi sostenuti, è ripresa la campagna reclutamenti tra le private bank per strapparsi i consulenti con maggiore esperienza
di Roberta Castellarin e Paola Valentini

La Mifid II fa ripartire il mercato delle reti. Che tornano a reclutare dalla concorrenza i banker top. La strategia è giocare d’anticipo perché la nuova normativa europea entrata in vigore a inizio 2018 impone una maggiore trasparenza sui costi. Il timore è che gli investitori possano abbandonare il proprio banker di riferimento se scoprissero che le commissioni fossero superiori alle attese. Un rischio che esiste, perché i nuovi rendiconti imposti dalla Mifid II dovranno contenere i costi, in euro, addebitati al sottoscrittore. E i primi rendiconti a norma Mifid II arriveranno ai clienti nelle prossime settimane, alla chiusura del primo trimestre. Nel commentare il dato di raccolta di febbraio di Banca Mediolanum gli analisti di Equita scrivono: «La raccolta si è attestata 461 milioni contro i 550 milioni attesi. Probabilmente penalizzata dallo sforzo che la rete sta facendo per presentare e spiegare ai clienti il costo dei servizi in modo da anticipare l’obbligo di trasparenza sui costi imposto da Mifid II al più tardi col resoconto 2018».

Per correre ai ripari reti e private bank cercano di assicurarsi i consulenti più preparati e d’esperienza in grado di arginare l’impatto delle nuove regole. Ad esempio Fineco ha appena reclutato, nella struttura toscana dell’area manager Valerio Marchetti, Roberto Contini, professionista con una carriera trentennale alle spalle maturata in alcune realtà di primo piano, tra cui Finanza & Futuro. Contini opera a Cecina, nella squadra del group manager Alessandro Ceragioli. «Le esigenze di gestione dei patrimoni e di consulenza dei clienti di fascia alta sono sempre più complesse», ha commentato Marchetti. Fineco conta in tutta Italia oltre 2.600 professionisti in 375 centri. Il reclutamento si conferma, insieme alla crescita organica, un’attività strategica per la banca che punta a professionisti provenienti da realtà importanti e di elevato standing. Non a caso il gruppo guidato dall’ad Alessandro Foti ha superato la storica rete di Banca Fideuram quanto a masse pro-capite per consulente finanziario con 22,2 milioni rispetto ai 21,8 milioni di quest’ultima.

Ma la concorrenza non sta a guardare. Arriva proprio da Fideuram il peso massimo appena reclutato da Azimut Capital Management sgr (società del gruppo Azimut che da fine 2016 integra in Italia la gestione degli asset e l’attività di consulenza finanziaria). Si tratta di Fabio Mangilli, altro manager di rete con oltre 30 anni di attività. Mangilli ha iniziato il suo percorso professionale nel 1984, quando nacquero i fondi comuni in Italia, come addetto allo sviluppo della clientela in Banca Provinciale Lombarda. Passato poi in Fideuram, per quasi un trentennio, si è occupato della gestione di portafogli della clientela, selezione di risorse e coordinamento della rete di private banker in Lombardia. In Azimut Capital Management il banker ha il ruolo di business development manager della Lombardia ed è operativo nella nuova sede della società a Bergamo.

Dal canto loro, le due reti del gruppo Intesa Sanpaolo , Fideuram e Sanpaolo Invest, a gennaio hanno reclutato 14 private banker. Tra gli inserimenti in Banca Fideuram spiccano Vasco Fuso in Lombardia, Paolo Riposio in Piemonte e Daniele Macchioni in Toscana. Intanto a fine 2017 il numero complessivo dei private banker di Fideuram-Intesa Sanpaolo Private Banking si è attestato a 5.950 (102 advisor in più rispetto al 31 dicembre 2016), con un portafoglio medio pro-capite di circa 36 milioni, in crescita di oltre 2 milioni (questo dato tiene conto sia di Intesa Sanpaolo Private Banking sia di Fideuram).

Anche un altro big di settore come Banca Mediolanum ha in questo inizio 2018 realizzato una campagna di reclutamenti da Nord a Sud nella rete di family banker, guidata dal direttore commerciale Stefano Volpato. Il team coordinato da Curio Moretti, regional manager di Piemonte, Valle d’Aosta e Liguria, ha visto l’ingresso di Paolo Margaglia, operativo su Torino. Margaglia ha iniziato la carriera bancaria nel 1990 come direttore di filiale per alcuni istituti, tra cui Banca Popolare di Bergamo e Banca Intermobiliare , ed è approdato nel 2014 in Credem come private banker. Mentre Giuseppe Baldassi, operativo su Venezia, è stato inserito nella squadra capitanata da Antonio Cibin, regional manager Triveneto Est. Baldassi, assunto nel 1990 dall’allora Banca Antoniana, è stato negli ultimi 15 anni direttore di filiale.

Entrato nel team di Claudio Gilioli, regional manager della Toscana e Umbria, Duccio Albertoni, attivo su Lucca, era private banker in Banco di Lucca e del Tirreno, istituto dove operava dal 2007, dopo un’esperienza come responsabile di filiale in Cassa di Risparmio di San Miniato. Nel pool di banker guidati da Andrea Zini, regional manager della Romagna, ha fatto ingresso anche l’ex Bper Rocco D’Antoni, su Bologna. Mentre a Roma Fabio Farrace, ex Bcc Roma, è arrivato nella squadra di Costante Turchi, regional manager di Lazio, Campania e Sardegna. E ancora: il team capitanato da Walter Marongiu, regional manager della Puglia, si è ampliato con l’arrivo di Pasqua Grazia Topputo per l’area di Brindisi; assunta nell’allora Banco di Napoli nel 1981, Topputo ha scalato la carriera bancaria ricoprendo diversi ruoli.

Nel frattempo continua a crescere anche la nuova struttura dei consulenti finanziari CheBanca! guidata da Duccio Marconi, ex direttore commerciale della rete Credem reclutato da Mediobanca per lanciare una divisione ad hoc. In questi primi due mesi e mezzo del 2018 la banca ha ampliato l’organico con 20 professionisti toccando il traguardo dei 180 consulenti e il primo miliardo di raccolta. Uno sviluppo che si registra a partire dalla Sicilia, dove CheBanca! ha avuto l’importante ingresso di Vincenzo Milazzo, professionista di lungo corso ed ex Credem . «Proprio dal Sud Italia è partito il nostro piano di espansione che sta riscuotendo molto interesse anche a livello nazionale», afferma Marconi. E nel meridione il reclutamento, coordinato dall’area manager Riccardo Mancini, prosegue a ritmi sostenuti. Accanto a Milazzo, sono passati in CheBanca! anche il group manager Vincenzo Sena, insieme a Carlo Alderisio, Corrado Golino, Gennaro Di Lauria, Giovanni Picariello e Francesco Saverio Bifulco, tutti ex Mediolanum e operativi in Campania. Area dove opera anche Giuseppe Santoro, ex Fideuram. Si rafforza pure la Calabria con i group manager Danilo Attanasio, uscito dal Credem , e Giuseppe Fontana.

Tra le altre new entry nel resto del mercato italiano si segnalano in Toscana, a Pisa, il group manager Fabio Piazza, mentre a Siena Guido Balestra, entrambi provenienti da Intesa San Paolo. Nelle Marche ha fatto il suo ingresso Matteo Argentati, ex Fideuram. E ancora, nel Lazio sono entrati Andrea Polinari da Unicredit e Federico Appolloni da Banca popolare del Frusinate. Sempre nel gruppo di Piazzetta Cuccia cresce anche la divisione private banking che si è rafforzata con l’ingresso di Luca Ardizzoia, banker proveniente da Jp Morgan. L’inserimento si colloca nel più ampio piano di crescita della divisione private banking di Mediobanca che, come annunciato, nei prossimi tre anni punta ad accrescere la propria struttura di circa 30 banker e a un incremento di 6 miliardi di asset. La divisione è guidata da Angelo Viganò e propone un modello di private & investment bank. D’altra parte la banca guidata da Alberto Nagel sta puntando sempre di più sullo sviluppo del wealth management. Mediobanca ha infatti appena finalizzato l’acquisizione del 69% del capitale di Ram active investments, società di gestione specializzata negli investimenti alternativi. Con questa operazione la divisione wealth management verrà a rappresentare il 25% dei ricavi del gruppo, il 45% delle commissioni e il 10% dell’utile operativo.

Ma anche le banche commerciali tradizionali vanno all’attacco. Credem è alle grandi manovre e ha appena nominato Gianluca Rondini responsabile del private banking. Rondini, che lavora in Credem dal 1990, avrà l’obiettivo di sviluppare ulteriormente l’area dedicata alla gestione dei grandi patrimoni, che a fine 2017 contava oltre 19 miliardi di euro di asset complessivi e 250 private banker su tutto il territorio nazionale. Intanto sempre Credem ha presentato la riorganizzazione in ottica Mifid II dell’altra rete della banca, quella dei consulenti finanziari che è guidata dal direttore commerciale, Moris Franzoni. «Questa rete contribuisce per oltre il 20% nella produzione di nuove masse e clienti e insieme al private banking rappresenta le aree di wealth management su cui il gruppo Credem punterà nei prossimi anni», ha dichiarato Franzoni.

Intanto registra un importante sviluppo anche il network di Bnl-Bnp Paribas Life Banker che oggi conta 390 consulenti con asset in gestione che hanno superato 5 miliardi (di cui 700 milioni d’impieghi), 4,4 miliardi dei quali riferibili a 290 professionisti reclutati dall’esterno. Sono sette i banker, tutti senior, che nelle ultime settimane sono approdati nella struttura di Bnp Paribas in Italia, Gli ingressi da Nord a Sud sono quelli di Antonio Galli, attivo su Cantù e proveniente dalla locale Bcc, Gianmario Policarpo a Varese (ex Fideuram), Morena Orio, a Castiglione delle Stiviere (ex Mediolanum ), Massimo Maria Colombo su Novara, proveniente da Banca del Piemonte, Elisabetta Manachino a Vercelli (ex Mediolanum ).

Sono usciti da Unicredit Giuseppe Brescia e Paolo Mengoni, private banker di riconosciuta professionalità su Foggia.

Ci sono movimenti anche a Siena dove in Banca Mps Nello Foltran è diventato il nuovo responsabile dell’area mercati e prodotti wealth management per l’indirizzo strategico e il oordinamento commerciale delle filiere private banking e family office. Foltran, veneto, vanta un’esperienza trentennale nel settore bancario. Nel gruppo Montepaschi ha ricoperto differenti ruoli con crescente responsabilità, sia di tipo commerciale che specialistico. Fra gli ultimi incarichi ricoperti, quello, dal 2017, di responsabile dello sviluppo della clientela top private. «Nel 2018 il principale obiettivo è proseguire il percorso di rinnovamento dettato dal piano di industriale. Il progetto più rilevante che stiamo portando avanti riguarda l’implementazione della piattaforma wealth management», ha detto Foltran. Il private banking di Banca Mps conta centri distribuiti su 15 regioni e 400 private banker. Nel frattempo IWBank Private Investments (gruppo Ubi), guidata dal direttore generale Andrea Pennacchia, prosegue nel potenziamento della propria rete di consulenti finanziari. Le ultime new entry sono quelle degli ex Fineco Giuseppe Pezzotti e Giuliano Toselli, rispettivamente nelle aree di Crema e di Brescia. Da Cariparma (gruppo Crédit Agricole) è arrivato Marcello Rossi, che si focalizza sulla piazza di Cremona. Su Padova opera Vania Zanta e Roberta Sartori, mentre Alfredo Calura è attivo su Ferrara. Questo terzetto proviene da Veneto Banca.

Con i nuovi ingressi, inseriti dall’area manager Marco Gheda e guidati da Emanuele Dellera, responsabile consulenti finanziari del Centro Nord, la rete di IWBank Private Investments sale a 758 professionisti, di cui 58 entrati nel solo 2017. «Il modello di business di IWBank Private Investments continua ad attrarre professionisti di valore, come i nuovi ingressi che vengono a rafforzare ulteriormente le nostre posizioni nell’area del Nord Est», ha commentato Stefano Lenti, alla guida dell’area consulenti finanziari e wealth bankers di IWBank Private Investments.

Quanto a Finanza & Futuro, la rete del gruppo Deutsche Bank continua a crescere e nell’area Nord sono sette le più recenti new entry. In Lombardia sono entrati Andrea Gaggi e Gino Picci, entrambi ex Banca Mediolanum , mentre in Friuli-Venezia Giulia, a Udine, è arrivato Adriano Buiani, ex Banca popolare di Vicenza. Il Veneto, a Padova, ha visto l’ingresso di Gianni Basso, Lorenzo Mazzetto e Elisabetta Nalon, tutti provenienti da Veneto Banca. Infine in Piemonte, per l’area di Domodossola, è stato inserito Roberto Riva, anche lui ex Veneto Banca. Tutte le risorse riportano al network manager Nord Danilo Bazzini. «Finanza & Futuro sta accelerando sulla crescita. A confermarlo, l’inserimento costante di nuovi professionisti, 13 da inizio anno», ha commentato Dario Di Muro, ad di Finanza & Futuro. Oggi il network di F&F nell’area Nord può contare su 569 consulenti, 53 uffici e 6,7 miliardi di masse. Sul territorio nazionale i consulenti sono oltre 1.300, con portafogli medi di elevata qualità superiori a 11 milioni di euro e 14,5 miliardi di patrimonio. Restando sempre nell’orbita di Deutsche Bank , la banca tedesca ha nominato di recente Eugenio Periti responsabile del private banking in Italia con il compito di sviluppare ulteriormente il canale private in Italia. Periti proviene da Banca Mps dove dal gennaio 2017 ricopriva il ruolo di head of private banking, family office and wealth management e prima era stato responsabile dell’area private banking. Il banker ha una lunga esperienza nel private di diverse realtà bancarie. In Deutsche Bank Periti è subentrato a Sandro Daga, responsabile della divisione dal 2012 che ha assunto la responsabilità della regione advisory Milano, un’area territoriale tra le più grandi d’Italia e cruciali nella strategia del gruppo.

Sempre restando tra le banche estere con una radicata presenza in Italia, Indosuez Wealth Management Italia, il gruppo specializzato nel private banking del Crédit Agricole, ha appena rafforzato il team con l’ingresso di Maria Pia D’Angella nel ruolo di senior wealth manager. Si occuperà dello sviluppo del business del wealth management a diretto riporto di Luca Caramaschi, direttore generale di Indosuez Wealth Management Italia ed ex Deutsche Bank . Come D’Angella che nella banca tedesca era dal 2006 senior wealth manager e team head nell’ambito della divisione Asset & Wealth Management. La banker ha iniziato la sua carriera nel 1986 a Citibank.

Tutti questi inserimenti fanno capire che la posta i gioco è alta e per questo il rischio di rompere gli equilibri che hanno fin qui decretato il successo delle reti non viene sottostimato da queste ultime. Dall’indagine svolta da McKinsey in collaborazione con Anasf per esplorare le conseguenze delle novità normative della Mifid è emersa la richiesta di maggiore assistenza da parte della rete nella fase di cambiamento in atto e una strategia che salvaguardi la remunerazione della categoria. Oltre la maggioranza del campione non si sente, infatti, ancora pienamente indirizzato dalla propria rete, anche se le società affermano di aver già avviato iniziative di formazione. «Il biglietto da visita della rete viene presentato dal consulente finanziario. Siamo noi a presentarci al risparmiatore e a offrire la nostra professionalità. Il valore dell’azienda di riferimento del consulente è veicolato dalla competenza e dalla capacità di comunicazione che ciascuno di noi ha nel rapporto con i clienti», ha commentato il presidente di Anasf, Maurizio Bufi. (riproduzione riservata)
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