di Claudia Cervini
Non solo governance. Banca Monte dei Paschi di Siena gioca su più fronti e mentre lavora all’imminente aumento di capitale che definirà i nuovi assetti di governo societario, pensa a incrementare la redditività impostando un nuovo modello commerciale.
Il rilancio dell’attività commerciale compariva già nell’aggiornamento al piano di impresa 2013-2017 (dove si prevede di raggiungere un indice di redditività, calcolato in ricavi/asset, pari al 2,9% a fine piano e un cost/income del 50%) ma ora, contestualmente all’illustrazione delle linee guida ai sindacati, emergono i primi dettagli.
Secondo quanto risulta a MF-Milano Finanza il riassetto distributivo riguarderà sia la rete di sportelli con agenzie complete che fungeranno da capofila e filiali satellite dedicate ai privati, sia la riorganizzazione dei clienti in portafoglio con interventi sui reparti imprese e small business. Si interverrà altresì su alcuni centri che offrono servizi finanziari sul territorio (come i Centri per le pmi e i Centri enti) che sarebbero in parte razionalizzati e mantenuti solo su base regionale. L’intento è segmentare in maniera più efficace la clientela aumentando la penetrazione commerciale. Al centro di questo restyling ci sono le imprese: l’ambizione è infatti offrire una consulenza più mirata, con gestori dedicati, alle aziende di maggiori dimensioni.Saranno infine create nuove figure commerciali.
Le filiali. Nell’incontro a porte chiuse avvenuto venerdì 20 con le organizzazioni sindacali il responsabile della rete, Marco Bragadin, ha illustrato un modello commerciale che si potrebbe definire a tre punte, almeno sul fronte degli sportelli. Il modello è quello chiamato Hub and Spoke. In sostanza ci saranno agenzie capofila (dotate di 8-10 addetti) che offriranno un servizio completo, mentre le filiali aggregate (3-8 addetti) saranno specializzate sulla clientela privata. Il 15% degli sportelli conserverà invece lo status quo: rimanendo indipendenti e offrendo servizi completi.
Nuovo approccio alle imprese. L’obiettivo del Monte è segmentare in modo più mirato la clientela aziendale. A questo proposito sarà predisposta una suddivisione più ferrea tra professionisti, pmi, mid cap e grandi aziende. L’idea è predisporre un’offerta e una consulenza commerciale adeguata a ciascuna impresa in base al fatturato e alla complessità dei servizi richiesti. In linea di massima le aziende di maggiori dimensioni (sopra i 10 milioni di fatturato) saranno seguite all’interno dei centri pmi con gestori dedicati, mentre le società di dimensioni più ridotte direttamente in filiale. Anche in quest’ottica, i centri pmi (che attualmente sono più di 120) saranno riorganizzati e ridotti di numero.
Pubblica amministrazione. Un discorso simile può essere fatto per i Centri enti, che offrono servizi alle pubbliche amministrazioni centrali e locali e alle utility. Si ridurranno a sette (uno per ogni macro-area regionale), anche se verranno mantenuti altri presidi sul territorio. Le Pa e le utility di dimensioni maggiori e che necessitano di servizi complessi saranno seguite all’interno dei centri dedicati, mentre le altre direttamente in filiale.
Nuove figure commerciali. La riorganizzazione del modello di rete comporterà, per forza di cose, anche la creazione di nuove figure professionali. Un esempio è quello del gestore itinerante nell’ambito small business (piccole attività commerciali e professionisti) che dovrebbe agire anche fuori sede presso i clienti e le filiali spoke.
La riorganizzazione era nell’aria, ma non se ne conoscevano né le tempistiche né il contenuto. Il cda a fine gennaio 2014 aveva deliberato il piano di riassetto organizzativo delle strutture della capogruppo, finalizzato al rafforzamento del presidio commerciale nonché all’integrazione tra funzioni di governo e di supporto al business. A diretto riporto dell’amministratore delegato Fabrizio Viola era stata infatti costituita la Direzione Retail e Rete (per i segmenti retail e private e il coordinamento della rete commerciale) assegnata al responsabile della rete Bragadin che ora si sta occupando dell’implementazione del modello. (riproduzione riservata)