L’INTERVISTA

A cura di Mauro Venier
ASSINEWS 372 – Marzo 2025

Trovandoci alla vigilia dell’avvio della Legge 213/2023, il settore dell’intermediazione è chiamato a fare la sua parte nell’aiutare le aziende ad affrontare il tema dell’assicurazione contro le calamità naturali e, più in generale, contro i rischi emergenti (cyber risk, cambiamenti climatici, rischi di interruzione attività, inflazione, effetti assicurativi dell’instabilità dei mercati, dell’aumento dei costi energetici e delle materie prime etc.). In queste settimane il Consiglio di Stato, le autorità e gli enti competenti tra cui il Ministero delle Imprese e del made in Italy e Ivass, stanno predisponendo una bozza di decreto che superi le numerose difficoltà che l’applicazione della Legge 213/2023 comporta.

Completato l’iter legislativo e licenziati i prodotti assicurativi, parte dei quali già sul mercato (esempio encomiabile e direi chiaroveggente di efficienza ante litteram, visto che la litteram non è ancora definitivamente scritta), sarà compito degli intermediari svolgere un’attività capillare di informativa alle aziende e proporre coperture assicurative conformi, promuovendo la cultura della gestione e del trasferimento dei rischi severi assicurabili.

Ne abbiamo parlato con Luca Lambertini, insurance risk manager specializzato sull’analisi dei rischi assicurabili delle PMI e sulla compliance e autore del volume “Guida all’analisi dei rischi assicurabili”.

 

ASSINEWS: Dopo il varo di questa legge gli imprenditori saranno più desiderosi di confrontarsi con gli intermediari su questi temi e di stipulare una polizza cat-nat conforme alle nuove disposizioni, oppure manifesteranno le solite perplessità: rifiuti dovuti alla percezione di un premio eccessivo, scarsa sensibilità al rischio, accuse alla “lobby delle assicurazioni” etc.?

Qualche risposta a questi interrogativi può suggerirla uno studio della Banca d’Italia svolto su circa 3.500 imprese, dal quale emergono alcuni dati interessanti (1). Nonostante la sottoassicurazione, confermata anche da uno studio Ivass (2), in Italia Le PMI italiane investono mediamente lo 0,55% del loro fatturato in polizze assicurative; significa che un’azienda con fatturato 5.000.000 investe mediamente euro 27.500 in polizze assicurative. L’indagine rivela però che il 14% delle imprese non si protegge contro i rischi considerati “rilevanti” per due motivazioni principali:

1) nel 56% delle risposte la motivazione è che l’imprenditore ha una percezione che il premio sia eccessivo rispetto al rischio;

2) per il 38% il motivo è la mancanza di informazioni sui prodotti assicurativi.

Le altre motivazioni sono quasi ininfluenti (sfiducia nelle compagnie assicurative: 4%; incapacità di sostenere i costi di una copertura assicurativa: 2%).

 

ASSINEWS: Dal tuo osservatorio di intermediario operante nel settore delle PMI, quali sono le ragioni di questa percezione dei premi assicurativi non corrispondente alla realtà e di questa mancanza di informazioni?

Sulla mancanza di informazioni ogni intermediario con esperienza commerciale sa perfettamente che più si fa cultura assicurativa più aumenta la probabilità di concludere contratti; meno si fa cultura meno se ne concludono; lo conferma anche un’indagine Ivass dal titolo “Conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani” (3) che, pur fotografando uno scarso livello di cultura assicurativa in Italia (30,4 su base 100), rileva che la conoscenza assicurativa di una persona è positivamente correlata con il numero di coperture assicurative da lui stipulate.

Vero è che fare cultura assicurativa richiede investimenti di tempo e che non è direttamente remunerata, pertanto è sempre assoggettata alla domanda: “Conviene investire tempo su questo cliente senza essere certo di un risultato positivo?”; ma è altrettanto vero che un’azione informativa puntuale rappresenta forse il più importante fattore di differenziazione dell’intermediario assicurativo rispetto ad altri canali di vendita.

Venendo al punto 1) della citata indagine, la percezione che il premio sia eccessivo rispetto al rischio può portare l’imprenditore a sottovalutare proprio quei rischi improbabili (e quindi meno percepiti) ma potenzialmente molto severi, difficili se non impossibili da affrontare senza un’adeguata copertura assicurativa, tra i quali quelli oggetto della legge 213/2023. Quando una decisione così importante, assicurare o non assicurare la propria azienda (oppure assicurarla male, variante di non assicurare), è affidata ad una personale percezione del rischio e del premio annuo, si rischia di andare fuori strada. L’intermediario deve aiutare l’imprenditore a comprendere che vi sono grandi differenze tra:

  • Il Premio pagato da un’azienda assicurata, ossia quel premio che il 56% degli imprenditori che decidono di non assicurarsi percepisce come eccessivo rispetto al rischio;
  • Il Costo effettivo per l’imprenditore;
  • Il Valore di un buon programma assicurativo.

 

ASSINEWS: Tu evidenzi la differenza tra premio pagato e costo effettivo per l’imprenditore, considerando fattori fiscali e i possibili indennizzi. Puoi spiegaci meglio con un esempio concreto la differenza tra “premio”, “costo effettivo” e “valore” di un programma assicurativo?

Ipotizziamo che un programma assicurativo per una piccola impresa, composto da una polizza multirischi incendio, furto, cat-nat, RCT/O e da coperture a protezione di due persone chiave (IP da infortunio, IPM e TCM) possa avere un premio annuo totale pari a circa 24.000 euro all’anno.

Ma il costo effettivo per l’imprenditore corrisponde a questo importo di 24.000 euro? Certamente no. Questo premio pagato corrisponde in molti casi al costo percepito dall’imprenditore, ma è molto diverso dal costo effettivo almeno per due ragioni:

Prima ragione: se l’imprenditore decidesse di mettersi in tasca quei 24.000 euro risparmiati non stipulando alcuna polizza assicurativa, tra pressione fiscale sulle PMI e sul reddito delle persone fisiche, in tasca ne rimarrebbero sì e no circa 14-16.000 euro, ossia un terzo in meno (e forse anche meno).

Quindi il costo effettivo per l’imprenditore è 16.000 euro? No, non ancora.

Seconda ragione: i principi contabili del bilancio ci ricordano che il conto economico di un’azienda ha due sezioni contrapposte: costi e ricavi. Nella mia esperienza di oltre trenta anni di intermediazione assicurativa non mi è mai capitata un’azienda che, contraendo un programma assicurativo simile a quello sopra esposto, dopo 30 anni di copertura non abbia mai avuto un sinistro, ricevendone l’indennizzo corrispondente. Potrebbero esserci casi di questo genere, ma a me non è mai capitato. Del resto, se esaminiamo i dati di sinistrosità, scopriamo che il rapporto S/P definito “loss ratio” (4) nel settore delle microimprese e PMI va dal 40% al 75% (5), differenziato in base ai rami assicurativi (incendio, RC, rischi persona). Ciò significa che le imprese assicurative liquidano agli assicurati o ai terzi danneggiati, sottoforma di indennizzi per sinistri, una fetta molto importante dei premi incassati.

Torniamo al bilancio della nostra azienda. Nel conto economico, colonna costi, questa azienda registrerà 24.000 euro per premi assicurativi. Se poi dovessero arrivare indennizzi dai contratti assicurativi stipulati, nella colonna ricavi indicherà il corrispondente importo. Nessuno ha la sfera di cristallo per indovinare il futuro, ma è ragionevole pensare che nel corso di 30 anni di assicurazioni come quelle sopra indicate (su periodi lunghi il loss ratio individuale tende ad avvicinarsi al modello statistico perché le fluttuazioni casuali si bilanciano), la nostra azienda riceverà degli indennizzi. Volendo essere più prudenti rispetto ai loss ratio sopra citati, ipotizziamo un S/P del 25%, che corrisponde a indennizzi totali per 180.000 euro nel corso dei 30 anni (può bastare anche una sola tromba d’aria, un infortunio severo, un danno a terzi, un infortunio a un prestatore di lavoro). Pertanto:

  • Costi per premi assicurativi: 24.000/anno per x 30 anni = euro 720.000;
  • Ricavi per sinistri (30 anni): euro 180.000 (stima prudenziale basata su statistiche, non su percezioni);
  • Differenza tra costi e ricavi: euro 540.000 che, diviso 30 anni, è pari a euro 18.000/ anno.

A fronte di un costo aziendale netto (costi meno ricavi) pari a 18.000 euro / anno, il costo effettivo per l’imprenditore (ossia al netto delle imposte che avrebbe pagato se non avesse avuto il programma assicurativo) è circa pari a euro 12.000, ossia la metà del premio annuo di euro 24.000. Premio annuo e costo effettivo per l‘imprenditore hanno pertanto due pesi molto diversi tra loro.

 

ASSINEWS: Se premio e costo hanno pesi diversi, qual è il valore di un programma?

Oltre a proteggere le persone chiave, il patrimonio, le immobilizzazioni materiali dell’azienda, i danni a terzi e la sua capacità di produrre reddito, occorre sottolineare almeno altri due aspetti davvero significativi di un buon programma assicurativo:

1) la grande importanza che ha il riconoscimento, in caso di sinistro, di un indennizzo calcolato sul valore di ricostruzione a nuovo dei fabbricati e di rimpiazzo a nuovo dei macchinari, impianti, attrezzature, in deroga al codice civile, in base al quale l’indennizzo spettante dovrebbe corrispondere al valore allo stato d’uso (art. 1908 c.c.). Un imprenditore che, in conseguenza di un grave evento negativo, si vedesse rimborsare il valore allo stato d’uso dei suoi fabbricati, macchinari o impianti danneggiati, dovrebbe affrontare un difficile problema finanziario. Questo non avviene con una buona polizza assicurativa, in quanto il valore assicurato a nuovo, in deroga al citato articolo del codice civile, consente all’imprenditore di ripartire disponendo di un indennizzo sufficiente a ricostruire o rimpiazzare i beni con altri nuovi, a parità di efficienza.

2) in caso di richieste risarcitorie dovuti a fat- ti coperti dalla RCT/O, oltre all’eventuale indennizzo dovuto a termini di legge, l’azienda può contare sul supporto dell’impresa assicurativa che, ai sensi del terzo comma dell’articolo 1917 c.c., dovrà farsi carico delle spese per resistere all’azione del danneggiato proteggendo l’interesse dell’assicurato ed evitandogli importanti spese legali.

Se riconosciamo l’importanza di questi aspetti, dobbiamo convenire che il valore di un buon programma assicurativo supera il premio pagato dall’azienda e, di gran lunga, il costo sostenuto dall’imprenditore.

 

ASSINEWS: Quindi, per concludere, cosa può fare l’intermediario per promuovere una maggiore sensibilizzazione presso gli imprenditori che possa far comprendere la necessità di assicurarsi “bene” per tutelare il valore delle loro aziende?

Se all’imprenditore non viene chiarita la differenza tra premio pagato, costo effettivo e valore di un buon programma assicurativo, probabilmente si comporterà come chiunque al suo posto farebbe: scegliendo il premio più basso, unico aspetto facilmente confrontabile oppure, peggio ancora, decidendo di non assicurarsi.

Conosco – e non per sentito dire – le difficoltà di spiegare questi aspetti, di farsi promotori di questa cultura, ma sono certo che l’intermediario che aiuti l’imprenditore, per sua natura pragmatico, intuitivo e rivolto alla soluzione più efficace dei problemi, a comprendere l’enorme differenza tra premio pagato, costo effettivo e Valore di un buon programma assicurativo, riuscirà a superare anche questa percezione di un premio eccessivo rispetto al rischio e a convincere l’imprenditore che il grande valore della sua impresa deve avere la priorità ed essere protetto nel miglior modo possibile soprattutto dai rischi improbabili, ma molto severi, tra i quali anche quelli – ma non solo – indicati dalla legge 2013/2023. Coltivare e diffondere la cultura assicurativa aiuta l’intermediario a ottenere risultati a lungo termine e relazioni durature con l’imprenditore.

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1 (https://www.istat.it/it/files/2023/11/REPORTCensimprese.pdf).

2 Ivass, Riccardo Cesari, “Come contrastare la sottoassicurazione”.

3 Ivass, professor Riccardo Viale “Conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani”.

4 Loss ratio: consiste nel rapporto percentuale tra gli indennizzi liquidati (comprensivi delle spese di liquidazione ma senza contare le spese amministrative e gli oneri di acquisizione), e i premi incassati.

5 Fonte: ANIA – Trends incendi e catastrofi naturali, settembre 2022 e Ania «L’assicurazione italiana 2022 – 2023» (dati EIOPA).

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