PREVIDENZA
Autori: Alberto Cauzzi e Maria Elisa Scipioni
ASSINEWS 283 – febbraio 2017
Nel nostro Paese è stranamente diffusa la convinzione che vi sia uno stato sociale (il c.d. welfare state) che provvede ai bisogni dei cittadini dalla culla alla tomba. Purtroppo oggi giorno non è più così. Il progressivo smantellamento dello stato sociale (o welfare state all’inglese) impone una visione più attenta e responsabile di ogni individuo sulle singole priorità e sui singoli bisogni relativamente ai rischi correlati alla persona.
In estrema sintesi, gli eventi dannosi (“rischi”) che ogni persona corre si possono riassumere in:
• morte;
• invalidità permanente;
• insorgenza di non autosufficienza;
• temporaneo, ma prolungato venir meno del reddito da lavoro;
• insufficienza della pensione di vecchiaia/anzianità.
Per valutare le esigenze del cliente in relazione a tali eventi occorre necessariamente e prioritariamente conoscere:
• le prestazioni cui lo stesso ha diritto dalle assicurazioni sociali obbligatorie (INPS, INAIL, Casse professionali …);
• l’esistenza di eventuali assicurazioni obbligatorie per CCNL o Accordi (es. dirigenti, rappresentanti …)
• l’esistenza di eventuali assicurazioni facoltative e/o altre fonti di reddito;
il tutto accertando l’esistenza di eventuali situazioni debitorie del cliente (es. mutui …) e la relativa tutela e analisi degli stessi. L’operatore assicurativo, pertanto, dovrà partire dall’inventario di tali coperture, definendo quindi col cliente il differenziale necessario a soddisfare le sue esigenze. Definite le “scoperture” (per evento e natura dell’evento) e proseguendo con la metodica del risk management persone, l’intermediario dovrà quindi individuare le priorità del cliente. Come farlo? In prima istanza semplicemente chiedendo al cliente.
Sarà dunque lo stesso che, in relazione alla sua capacità/volontà di spesa, stabilirà:
• le priorità
• il livello delle coperture differenziali ovviamente dopo che l’intermediario gli avrà indicato i costi delle diverse soluzioni assicurative.
Stanti le caratteristiche dell’offerta assicurativa, occorrerà poter prima “esplodere” le prestazioni del welfare state (o delle Casse professionali) distinguendo tra:
• eventi di eziologia lavorativa e non lavorativa
• eventi accidentali (infortuni) e non accidentali (malattie).
Soltanto così, infatti, sarà possibile calcolare il costo delle coperture assicurative idonee a eliminare o ridurre predetto differenziale. Così procedendo, non solo l’intermediario assicurativo avrà ottenuto un’adesione pienamente consapevole dal cliente (il c.d. ”consenso informato”), ma avrà pure reso al medesimo una consulenza veramente professionale. Per l’intermediario assicurativo è comunque necessario conoscere, sia pure a grandi linee, le prestazioni offerte dal welfare state e dalle Casse professionali, per avere una visione d’insieme e poter migliorare la consulenza al cliente. Di seguito una tavola riassuntiva delle prestazioni erogate dall’INPS e dall’INAIL in caso di premorienza e invalidità di cui abbiamo largamente argomentato negli appuntamenti precedenti.
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