di Paola Valentini
Il momento è formidabile in Italia per chi di mestiere gestisce il denaro, nonostante un’economia non brillante. Non soltanto perché il bacino di ricchezza è ampio ma anche perché il processo di ammodernamento dei portafogli è appena iniziato. Parola di Alessandro Foti, amministratore delegato e direttore generale di Finecobank che anticipa a MF-Milano Finanza i nuovi progetti che la società ha in rampa di lancio. A partire dal private banking, segmento che sta diventando sempre più strategico per il gruppo. L’1 e il 2 marzo prossimi Fineco riunirà a Venezia i migliori 250 banker per illustrare le novità.
Domanda. Dottor Foti perché il risparmio degli italiani fa così gola?
Risposta. Le famiglie italiane hanno uno stock di risparmio importante. La ricchezza finanziaria ammonta a oltre 4 mila miliardi di euro. Ma in Italia, e questo è il punto rilevante, i risparmiatori stanno scoprendo che la gestione dei propri risparmi è un’attività complessa e quindi la consulenza è fondamentale. È appena partito un processo che sta facendo scoprire agli italiani modalità di gestione più moderne ed efficienti e che porterà i portafogli verso una maggiore diversificazione. Ciò sta aprendo opportunità incredibili a operatori attrezzati. Ed è normale che la punta più importante del mercato del risparmio, rappresentata dal mondo del private banking, sia particolarmente appetibile. Stiamo parlando di un trend secolare iniziato di recente e che ha davanti a sè ampi spazi di crescita. Nonostante le grandi difficoltà che il Paese ha avuto bisogna riconoscere che gli italiani hanno continuato a essere dei grandi risparmiatori.
D. In particolare, quali sono le peculiarietà dell’Italia?
R. Di solito, a fronte di uno stock importante di ricchezza corrisponde un adeguato livello di cultura finanziaria. E, al contrario, troviamo poca cultura finanziaria nei Paesi in cui il concetto di risparmio è poco sviluppato. Invece in Italia, in presenza di un elevato bacino di risorse, non corrisponde un’adeguata cultura finanziaria e l’attenzione alle problematiche relative al risparmio non è ben sviluppata come dovrebbe. Ma vediamo che il Paese, pur con ritardo, sta colmando questa distanza. E qui entra in gioco la consulenza.
D. Come viene percepita la consulenza in una fase in cui molti risparmiatori hanno dovuto fare i conti con la crisi di alcune banche?
R. Farei un distinguo. Una parte dei clienti sta approfittando dei supporti consulenziali offerti dalle società di asset gathering come la nostra, perché si sono resi conto che nel complesso l’industria ha dato risposte corrette alle loro necessità tramite forme di investimento moderne e ben diversificate. Il problema è che stiamo parlando di un’area minoritaria rispetto al complesso del Paese. Dall’altra parte, infatti, troviamo un mondo del risparmio abbastanza disilluso che si è scontrato con alcune importanti problematiche. E sta proprio in questa fascia la grande sfida che è quella di riuscire a far capire che la gestione del risparmio fatta in maniera corretta può dare un contributo fondamentale nel raggiungimento dei propri obiettivi.
D.Cosa presenterete a Venezia?
R. Ci proponiamo di dare sempre maggiore attenzione alla gestione dei clienti importanti. Nel private banking abbiamo già raggiunto una dimensione di rilievo. Abbiamo in totale 60 miliardi di masse e oltre 22 miliardi di queste sono ascrivibili a 20 mila clienti con più di 500 mila euro di asset. In totale i clienti di Fineco sono più di 1,1 milioni. I consulenti del segmento private sono 250 su 2.628 banker complessivi. In pratica oggi già il 37% degli asset di Fineco fa riferimento alla clientela da private banking, un segmento che lo scorso anno per noi è cresciuto del 10%.
D. Un’evoluzione rispetto alla Fineco degli inizi…
R. Fineco è un’azienda giovane, partita da zero a fine anni 90, che è passata attraverso varie fasi di crescita. Il business originario di intermediazione online si è molto sviluppato e oggi siamo il broker online più importante in Europa. Nel frattempo e progressivamente nei primi anni del nuovo millennio abbiamo intrapreso il cammino per arrivare a essere una vera banca multicanale, dove a fianco della piattaforma di intermediazione in titoli si è affiancata una rete di consulenti esterna. La relazione fisica è cruciale. Abbiamo seguito questo processo evolutivo e ora siamo in una fase in cui, numeri alla mano, siamo arrivati a toccare un’ulteriore passaggio di crescita con l’obiettivo di diventare un punto di riferimento della clientela di alto livello che è sempre più attenta al tipo di servizi che riceve.
D. Quali sono i progetti?
R. Stiamo andando verso un approccio più pragmatico, ovvero meno attenzione ad aspetti di contorno, come può essere ad esempio una sede prestigiosa, e maggiore concentrazione alla sostanza, alla qualità. A Venezia, quindi, celebreremo questa ulteriore evoluzione di Fineco e presenteremo una serie di nuove proposte ai 250 consulenti che spiccano per dimensione di portafoglio e qualità della clientela con l’obiettivo di valorizzare la loro attività.
D. Qualche anticipazione?
R. Innanzitutto sarà messo a disposizione dei banker un canale di comunicazione diretto con il top management, compreso il sottoscritto. In questo modo si attiverà un’interazione continua e biunivoca volta a produrre scambi di impressione e proposte per dare una sempre più efficace risposta ai bisogni della clientela di fascia alta. Verrà anche identificata una struttura dedicata alla gestione di questo segmento, che farà riferimento a Carlo Giausa che diventa responsabile del private banking, restando comunque direttore prodotti e investimenti. Sarà anche costituito un wealth management committee, un comitato all’interno della banca che si occuperà di analizzare lo sviluppo e l’evoluzione dei servizi di investimento e consulenza con la partecipazione del top management di Fineco e dei banker con maggiore anzianità. Sarà presentato anche un piano di formazione dedicato ai consulenti, perché per gestire clienti importanti bisogna essere percepiti interlocutori autorevoli. Il focus sarà anche sul nuovo piano di servizi che sono in parte un’evoluzione di servizi già esistenti cui si aggiungono soluzione innovative.
D. Quali in concreto?
R. Presenteremo servizi di consulenza finanziaria per obiettivi, sia di tipo tradizionale sia fee only (a parcella, ndr), un’area, quest’ultima dove noi siamo pionieri e in linea già da diversi anni con la MiFid II. Si aggiungeranno poi nuove gestioni patrimoniali, servizi per protezione e trasmissione patrimonio personale e aziendale, servizi fiduciari, di consulenza legale e fiscale sull’intero patrimonio. Per gli imprenditori forniremo consulenza su corporate finance e m&a, legale, fiscale e di passaggio generazionale. Sul fronte degli investimenti alternativi il focus sarà sui fondi chiusi di private debt per partecipare al finanziamento delle imprese e per accedere a tutte le opportunità del credito, cui si affiancheranno, nel private equity, fondi chiusi per partecipare al capitale dell’impresa indirettamente. L’attività sul fronte della protezione dei patrimoni si concentrerà sulle soluzioni personalizzate di private insurance con fondi assicurativi dedicati italiani ed esteri. In sostanza, l’incontro sarà l’occasione per ribadire il posizionamento dell’azienda nel private banking perché Fineco a volte sconta ancora il ruolo di grande successo di broker online che ha avuto nella sua età adolescenziale. Un po’ come è successo con quel grande attore americano che ha impiegato del tempo per togliersi di dosso il camice bianco, anche se nel frattempo era andato avanti a coprire altri ruoli, così credo che bisogna far capire che Fineco , accanto al brokeraggio, è diventata anche un’azienda per assistere i clienti più sofisticati.
D. E il segmento di clientela con minori disponibilità?
R. Uno dei caratteri distintivi di Fineco è assistere tutte le tipologie di clienti, a partire da quelli con minore ammontare di asset. Tutto il mondo del risparmio è in fortissimo fermento perché, come accennavo, una gran massa di denaro sta cominciando a muoversi alla ricerca di soluzioni più evolute e tutti gli operatori stanno quindi mettendo più attenzione sui servizi offerti. Siamo in tanti a lavorare nel settore, ma la quantità di denaro in movimento è talmente imponente che chiunque farà un buon lavoro offrendo servizi moderni ed efficienti troverà il suo spazio.
D. Come si è aperto l’anno per Fineco ?
R. Confermo che i trend strutturali che hanno caratterizzato la nostra attività nei mesi scorsi continuano a svilupparsi non vediamo grossi cambiamenti all’orizzonte e sono fiducioso sull’ulteriore sviluppo. (riproduzione riservata)
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