Il Broker & Co. ha presentato i risultati della ricerca “Temporanee Caso Morte: Cosa ne pensano gli Intermediari Assicurativi?”

La ricerca, realizzata interamente online attraverso il noto blog dedicato al mondo degli intermediari assicurativi Il Broker – http://ilbroker.wordpress.com – ha coinvolto oltre 800 intermediari assicurativi operanti sull’intero territorio nazionale che hanno risposto a un questionario volto a conoscere la rilevanza del prodotto TCM all’interno del loro portafoglio, il target di riferimento cui si rivolgono, le compagnie con cui operano e il livello di soddisfazione per i tassi offerti.

Mirko Odepemko, co-fondatore del blog Il Broker e curatore della ricercaha dichiarato in proposito: “Abbiamo voluto approfondire il mercato delle TCM dal punto di vista degli intermediari. Si tratta infatti di prodotti che dovrebbero sempre essere proposti da professionisti specializzati che abbiano la sensibilità per comprendere quando è meglio proporre una TCM, o piuttosto estendere la garanzia morte alla polizza infortuni, offrendo maggiore servizio alla propria clientela.” E ha aggiunto “Gli intermediari lo sanno bene e ritengono la soluzione TCM preferibile nell’88% dei casi. Una soluzione da proporre sistematicamente ai capi famiglia con un mutuo sulle spalle per l’87% degli interpellati”.

Eccoi risultati della ricerca:

1) Le TCM rappresentano mediamente il 6% del portafogli degli oltre 800 intermediari assicurativi che hanno partecipato al sondaggio.

Dall’indagine realizzata su un campione molto significativo emerge come, in media, le TCM contribuiscano al portafogli di agenti e broker per circa il 6% con una penetrazione del prodotto pari a circa il 97%. Solo il 3% infatti non ha mandati o non propone lo strumento.

Le TCM sono quindi un ramo rilevante che rappresenta, in termini di peso sul portafogli:

– meno del 5% per il 65% del campione;
– tra il 5 e il10% per il 15% degli intermediari;
– tra il 10 e il 20% per il 12% degli interpellati.

Si focalizza così come circa un terzo degli intermediari italiani abbia un peso del prodotto in portafoglio tale da poterli definire degli specialisti.

2) Tuttavia solo un metà scarsa – 42% – ritiene che in relazione alle specificità del prodotto questo debba essere proposto esclusivamente da intermediari specializzati. Il 55% pensa invece che qualunque intermediario le possa proporre.

In sostanza la fotografia che ne emerge è quella di un universo di intermediari che propongono le TCM pressoché corrispondente con il totale della categoria. Si tratta in realtà di un dato che testimonia una scarsa selezione da parte delle compagnie che rendono ampiamente disponibile un prodotto che, per sua natura, richiederebbe invece con ogni probabilità specializzazione ed esperienza specifica.

3) Su un aspetto non ci sono dubbi. Ben l’88% ritiene preferibile proporre ai propri clienti una Temporanea Caso Morte anziché una semplice garanzia “Morte” associata a una polizza Infortuni, ben comprendendone il valore in termini di servizio.

Insomma, sebbene molti “vendano” il prodotto in modo speculativo e probabilmente senza adeguata specializzazione, la stragrande maggioranza ne ha ben compreso finalità e vantaggi  in termini di adeguatezza e servizio per il cliente finale. E’ evidente come la copertura “morte” sia preferibile (per completezza di protezione) rispetto alla sola morte da infortunio.

4) Parlando di target cui proporre le TCM ben l’87% degli intermediari assicurativi italiani ritiene opportuno proporre sistematicamente le TCM a tutti coloro che hanno un mutuo e una famiglia. Inoltre il 63% reputa che seppur questo sia il target principale del prodotto non sia assolutamente l’unico a cui proporre la copertura.

Insomma, se da un lato la TCM è ampiamente preferibile all’inserimento di una garanzia “Morte” all’interno della polizza Infortuni dall’altro, pur potendo esprimere ottimi livelli di servizio nei confronti di un’ampia varietà di target, rappresenta la soluzione ideale per i capi famiglia sulle cui spalle grava un mutuo e che vogliono garantire serenità alla propria famiglia anche a fronte del peggiore degli eventi possibili. Diventa più in generale fondamentale avere una TCM per coloro che hanno una esposizione debitoria (sia esso un mutuo o un finanziamento) soprattutto perché protegge la propria famiglia dal debito in caso di morte del soggetto assicurato e titolare del debito.

5) Passando poi ad analizzare le compagnie di riferimento per il mercato al primo posto spicca Allianz attiva sul 12% degli intermediari partecipanti al sondaggio cui seguono Cattolica, Generali ed AXA tutte con una penetrazione intorno al 10%.

Appare piuttosto evidente come poche grandi compagnie tradizionali, siano esse italiane o multinazionali, facciano la parte del leone in questo ramo arrivando a creare una sorta di oligopolio. C’è però spazio anche per altri player tra i quali spiccano MetLife, UnipolSai, Helvetia e Aviva e che, seppure con quote di penetrazione più ridotte, giocano un ruolo rilevante sul mercato.

6) Riguardo infine ai tassi proposti dalle compagnie di riferimento il 42% si dichiara completamente soddisfatto, il 42% parzialmente soddisfatto e il 16% gravemente insoddisfatto.

Insomma ciò che traspare è un livello di pricing che, mediamente, consente agli intermediari di operare efficacemente sul mercato anche se un 58% di “non completamente soddisfatti” lascia intendere che la maggioranza degli operatori intravvede spazi di miglioramento.