Mariano Mangia
In un mercato, quello italiano del private banking, dominato dalle grandi banche commerciali, iniziano a guadagnare terreno le reti di promozione finanziaria che alle banche sottraggono clienti, ma soprattutto private banker delusi o semplicemente desiderosi di maggiore autonomia o di una retribuzione migliore. In termini organizzativi, l’attività di private banking delle reti è affidata a divisioni specializzate. Quella di Banca Mediolanum è stata creata nel 2006 e oggi ha raggiunto i 6 miliardi di patrimonio; sotto la guida di Paolo Suriano operano 300 private banker, con quattro sedi dedicate a Milano, Roma, Padova e Bologna. In Banca Generali la divisione di Private banking, premiata come «Best-Private Bank 2012 in Italia» dalle riviste The Bankere Professional Wealth Management, è operativa dal 2010. Forte di una rete di 310 private banker, tra consulenti e relationship manager, ha quasi 11 miliardi di masse amministrate, con una raccolta che cresce di mezzo miliardo l’anno. «Stiamo beneficiando del lavoro fatto negli ultimi anni», spiega Bruno Manera, sales manager Italy, «ovvero di un’attenta strategia nella tutela dei patrimoni dei nostri clienti che ha visto abbassare la volatilità nei loro portafogli, favorendo soluzioni assicurative a protezione del capitale da abbinare, a seconda delle opportunità sui mercati, a prodotti di investimento». Azimut Wealth Management, affidata a Paolo Martini, opera trasversalmente come fabbrica prodotti e servizi per tutte e tre le reti del gruppo, Azimut Consulenza, Az Investimenti e Apogeo Sim. Dispone di 122 Wealth manager e ha un patrimonio di 2,9 miliardi, con l’obiettivo di arrivare a 5 miliardi a fine 2015. Banca Fideuram, invece, considera clienti private quelli con ricchezza finanziaria superiore ai 500 mila euro, mentre 2,5 milioni è la soglia personale e/o del gruppo familiare che consente di accedere alla Service Line Private, una struttura collocata nell’ambito della direzione Marketing, sviluppo Commerciale e private guidata da Gian Maria Mossa, e composta da circa 20 professionisti, con strutture di Wealth advisory e centri dedicati a Torino, Milano, Catania, Padova e Bologna e un team di Portfolio Advisor che supporta da Milano i Centri Private. Banca Euromobiliare, infine, è la struttura specializzata nel private banking del gruppo Credem che pure già dispone al suo interno di una divisione dedicata ai clienti più danarosi. Guidata da Ferdinando Rebecchi, si caratterizza perché si avvale sia di private banker dipendenti, sono 80, sia di promotori finanziari, attualmente 300, un’opzione vantaggiosa nella fase di reclutamento. Quanto ai servizi offerti, si può dire che alle reti non manchi nulla rispetto ai concorrenti bancari. «La nostra Service Line Private punta a offrire una consulenza a 360 gradi alla clientela con ricchezza finanziaria superiore ai 2,5 milioni che ha esigenze particolarmente articolate e specifiche», concorda Gian Maria Mossa di Banca Fideuram. «Per questo il cliente top è supportato anche nella gestione di tematiche non strettamente finanziarie, come la pianificazione delle problematiche successorie legate al passaggio generazionale o il tema della tutela del tenore di vita. Questi obiettivi, validi per tutti i clienti, diventano sempre più critici al crescere dell’importanza del patrimonio». Gran parte delle strutture ricorre a professionalità esterne per affrontare gli aspetti più complessi. «Abbiamo cercato di andare incontro alle esigenze, anche più complesse, della clientela, offrendo anche l’ausilio di forti competenze fiscali e tributarie per consentire ai nostri interlocutori di avere le migliori risposte e poter prendere le migliori decisioni», conferma Manera di Banca Generali. Nei grandi gruppi bancari, le divisioni credito e corporate finance svolgono un ruolo importante per il private banking del gruppo: rappresentano un bacino di clientela al quale può attingere e, allo stesso tempo, i loro servizi possono funzionare da richiamo per la fascia di clientela più ricercata dal private banking, quella degli imprenditori. E’ un limite per le reti? In realtà non è così. Banca Mediolanum, ad esempio, è una banca che ha superato i 50 miliardi di masse e il milione di clienti. «Siamo indubbiamente in una condizione privilegiata, perché con un panel così elevato di clientela, e di clientela soprattutto solida, ci siamo trovati con un gran numero di clienti che ha un’azienda, piuttosto che uno studio professionale o un’attività commerciale » , spiega Suriano. Le loro esigenze di finanziamento trovano risposta in Mediolanum. «Il nostro gruppo ha superato i cinque miliardi di crediti erogati e ha appena un millesimo tra incagli e sofferenze. Abbiamo un credito molto buono, con clienti molto solidi». E chi banca non è, come il gruppo Azimut che proprio dal bacino delle grandi banche sta attingendo in maniera significativa in termini di clientela? Per l’attività di finanziamento Azimut ricorre all’outsourcing, come ha già fatto per i servizi bancari. «Abbiamo accordi con partner bancari importanti, abbiamo 2.500 operazioni di finanziamento in essere», spiega Martini. «Grazie a questi accordi e al peso che ha una realtà indipendente come Azimut, disponiamo esattamente dello stesso servizio offerto da tutte le altre banche, senza essere banca, quindi senza assumere rischi di credito, e ai nostri clienti possiamo offrire un servizio assolutamente competitivo, sotto tutti i punti di vista».
