LAURENT THÉVENIN
ALLIANZ FRANCE A LANCÉ EN LOZÈRE SA PREMIÈRE AGENCE MOBILE. L’ASSUREUR VEUT DAVANTAGE PROSPECTER SES « ZONES BLANCHES ».
Aller chercher les clients partout où ils se trouvent. Après
les « camions banques » du Crédit Agricole
ou les « Groupama Car » de Groupama Rhône-Alpes-Auvergne, Allianz France a annoncé à son tour mercredi le lancement d’une première « agence mobile ». Avec un premier agent général, l’assureur a lancé sur les routes de Lozère un véhicule aménagé de 15 mètres carrés, doté d’une informatique autonome, permettant d’apporter les mêmes services que ceux d’une agence traditionnelle.
Avec 2.500 agences, Allianz France a aujourd’hui le deuxième réseau d’agents généraux derrière AXA France, et dit bien mailler le territoire. « Cela étant, il y a encore des zones blanches où l’ouverture d’un point de vente physique ne fait pas de sens d’un point de vue économique », justifie Franck Le Vallois, membre du comité exécutif d’Allianz France en charge de la distribution. L’objectif affiché est de donner ainsi les moyens aux agents généraux qui le souhaitent de mieux exploiter leur zone de chalandise. Une cinquantaine d’entre eux – en France métropolitaine et dans les DOM-TOM – s’étaient montrés intéressés quand le projet leur avait été présenté l’an dernier.
Le camion mobile doit ainsi leur permettre d’aller à la rencontre des clients se trouvant à plus de 20 minutes de voiture d’une agence Allianz, ce qui représente pas moins de 10 à 15 % de la population française, précise l’assureur. « Cela ne vient pas se substituer aux points de vente existants, mais en complément », insiste Alexandre Du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux.
Des « formats de distribution éphémères »
L’investissement, partagé entre l’agent général et la compagnie, est « similaire » à celui nécessaire pour l’ouverture d’un point de vente traditionnel. Allianz accompagne le chef d’entreprise pendant trois ans, abondant à hauteur de 1.000 euros par mois maximum pour le loyer du véhicule et rajoutant une contribution en cas d’embauche par l’agent général d’un collaborateur additionnel. Le seuil de rentabilité de ces agences mobiles est à « 300 ventes par an », précise Franck Le Vallois.
La clef du succès résidera évidemment dans l’optimisation de la tournée du véhicule – ce qui suppose « une présence régulière » et « six stations dans la semaine », par exemple sur un marché. Allianz France n’avance pas d’objectif de chiffre d’affaires pour ses agences mobiles. En 2016, son réseau d’agents généraux lui a procuré près d’un tiers de son chiffre d’affaires total, soit 3,9 milliards d’euros.
En pleine transformation de ses réseaux commerciaux, Allianz France
réfléchit par ailleurs à des « formats de distribution éphémères ».
« La tendance est aujourd’hui à la diversification des formats d’agences. On va aussi aller aussi vers une plus grande segmentation. Il y aura des agences généralistes multiproduits et d’autres plus spécialisées, par exemple sur les entreprises ou la clientèle patrimoniale. Dans tous les cas, les agents généraux peuvent aller gagner des parts de marché parce que les clients plébiscitent encore, au moment de la souscription, le contact avec un conseiller physique, l’assurance restant un produit complexe et anxiogène », estime de son côté Mathieu Sébastien, associé chez Oliver Wyman.
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